Утро понедельника, первый час обзвона. Менеджер оконной компании идёт по выгруженной таблице телефонов и ставит пометки «не берёт» и «сбросил». Получить базу клиентов просто: базы организаций продаются выгрузкой за пару часов. Только человек в трубке про окна не думал.
Кроссмарк собрал связку: оконная компания и салон премиальных матрасов. Оконщики получили клиента за 9 700 ₽ вместо 19 000 ₽, салон сохранил 240 000 ₽ маржи, закрыв 71 % сделок без скидки против 44 %. Ушло на это два месяца. Ниже - кто отдаёт таких людей и что получает взамен.
Если у вас та же беда со списком телефонов - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Все три числа сняты за два месяца пробного запуска с одним залом салона.
Найдите партнёра, у которого ваш покупатель уже стоит на кассе
Найти партнёраДве минуты, бесплатно, без карты
Почему купленная база клиентов не даёт заявок на окна?
Последний день месяца. Владелец кладёт распечатку расходов на рекламу рядом со списком из восьми договоров и делит одно на другое. База данных клиентов организации, купленная в довесок, цену не сдвинула.
Вторая половина беды - в чужом зале. Вечер субботы, третий час с покупателем: продавец салона матрасов уступает цену и вписывает скидку в бланк. 10-20 тыс. ₽ маржи ушли.
Оконщик платит за холодные контакты, продавец матрасов платит скидкой. Платят оба за одного человека: он покупает кровать и меняет окна в той же спальне. Информация о клиентах в базе данных не говорит, кому окно нужно на этой неделе. Продавец в зале это видит.
Чем живой поток в чужом зале лучше выгруженного списка телефонов?
Первая неделя. Владелец оконной компании приезжает к директору салона в мебельный центр и кладёт на стол образец сертификата: ваши покупатели просят уступить 10-20 тыс. ₽, а мы даём сервис за 3 500-4 000 ₽ вместо денег.
Строка в таблице - человек, который про окна не думал, а место в чужом разговоре - тот, кто отдал 100 000-300 000 ₽ за сон. Работа с базой данных клиентов тут короче: занести позвонившего.
Информационная база клиента такого не покажет: инженер поставил в зале акустический мини-бокс, и покупатель услышал разницу ушами.
Из чего состоит связка оконной компании и салона матрасов?
Продавец кладёт сертификат вместо скидки
Финал переговоров, покупатель просит уступить 10-20 тыс. ₽. Продавец не трогает цену: достаёт из ящика под кассой сертификат на диагностику спальни и кладёт поверх договора.
Покупатель звонит сам
Через несколько дней человек берёт сертификат с кухонного стола и набирает номер с оборота. Менеджер заводит в базу клиентов только позвонивших.
Инженер проходит спальню тепловизором
Выезд в течение недели. Инженер снимает откосы и подоконник: угол окна светится холодным пятном. Хозяин видит причину сквозняка сам.
Бесплатная граница - одна створка
Инженер регулирует 1 створку, отдаёт распечатку замера и считает смету на остальные окна.
Какие числа дал пилот с одним шоурумом?
| Что мерили | Было | Стало |
|---|---|---|
| Стоимость привлечения клиента по каналу | 19 000 ₽ | 9 700 ₽ |
| Договоров на окна за два месяца | 8 | 17 |
| Средний чек договора на окна | 74 000 ₽ | 96 000 ₽ |
Партнёрский канал добавил 9 договоров из 17, и каждый обошёлся в 9 700 ₽. В среднем по всем 17 договорам вышло 14 100 ₽: восемь прежних тянут цену вверх. Чек вырос до 96 000 ₽ не от наценки: купивший матрас меняет окна во всей квартире.
Заявка из спальни приходит уже с адресом и мерками. Мы никого не уговариваем - нас позвали посмотреть, почему дует.
Кроссмарк подбирает оконной компании салон с офлайн-залом и продавцами, которым можно дать одну фразу. Платформа сравнивает пары по трём признакам: та же аудитория 35-60 лет на ремонте, тот же район выезда и услуга, которая вашей не конкурент. Подбор идёт примерно двое суток. Тариф «Старт» - 0 ₽ навсегда.
Посмотрите, кто держит вашего покупателя в минуту, когда он торгуется о цене
Подобрать салонТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Что получает каждая сторона?
Диспетчер записывает адрес в график выездов и упирается в плечо: дальше 50-70 км от МКАД выезд съедает всю себестоимость сертификата. Такие адреса отсекайте на звонке. Второе место излома - минута выдачи: сертификат из начала разговора превращается в ту же скидку, только сервисом.
Как запустить связку с салоном матрасов за 14 дней?
Дни 1-4. Встреча с директором салона
Приезжайте с образцом и одним доводом: покупатели просят 10-20 тыс. ₽, вы отдаёте сервис за 3 500-4 000 ₽. Договоритесь, кто печатает и кто выезжает.
Дни 5-8. Печать и завоз в зал
Плотные сертификаты с номером телефона на обороте. Хранить - в ящике под кассой.
Дни 9-11. Планёрка и одна фраза
Продавцы вслух заучивают: «Скидку на эту модель фабрика не пропустит. Но чтобы ваш сон был идеальным, я добавлю сервис». Без неё пачка лежит в ящике.
Дни 12-14. Мини-бокс и учёт
Поставьте в зале акустический мини-бокс и заведите учёт: выдано, активировано, доехало до договора. Управление базой клиентов и есть эти три графы.
Платите 3 500-4 000 ₽ за каждый состоявшийся выезд, а число выездов считайте от потока зала.
Как найти такого партнёра?
Кроссмарк сравнивает компании по аудитории, району обслуживания и дополняемости услуг, а не по соседству на карте. Та же логика в других парах: стоматология разобрала, как найти партнёра, через зуботехническую лабораторию, а веб-студии нашли партнёров по привлечению клиентов.
Что забрать себе из этого кейса
Ищите не список телефонов, а чужой финал переговоров: там человек с картой в руке.
Платите сервисом там, где партнёр платит скидкой.
Ставьте у бесплатной части явную границу: одна створка, дальше платный договор.
Считайте себестоимость бонуса до печати: выезд за 3 500-4 000 ₽ даёт клиента за 9 700 ₽.
Ведите учёт выданных и активированных сертификатов с первого дня.
Вопросы и ответы
Где брать заказчиков на окна без покупных списков?
Там, где покупатель уже тратит деньги на ту же комнату. База клиентов в виде файла давала договор ценой 19 000 ₽, место в чужом финале переговоров - 9 700 ₽.
Сколько стоит один сертификат на диагностику спальни?
Печать копеечная, платите вы за выезд: 3 500-4 000 ₽ за активированный сертификат.
Что делать, если покупатель так и не позвонил?
Ничего. Сертификат без звонка не стоит ни рубля, а напоминать некому: телефон покупателя остался у салона. Цена 9 700 ₽ посчитана вместе с молчунами.
Кто платит за выезд инженера - салон или оконная компания?
Оконная компания. Салон отдаёт не деньги, а минуту разговора, и сохраняет 10-20 тыс. ₽ на сделке. За два месяца это 240 000 ₽ маржи из графы «скидка».
Как убедить салон отдать финал разговора?
Считайте вслух его деньги. Продавец теряет маржу на каждой уступке, а вы приносите сервис за 3 500-4 000 ₽ вместо уступки в 10-20 тыс. ₽.
Чем это отличается от обычной скидки в два конца?
Взаимная скидка режет цену обеим сторонам. Здесь цена не падает ни у кого: покупатель получает работу инженера, салон - маржу, оконщик - заявку с адресом.
Рядом по теме:
- Бонус в счёте вместо скидки: 39 сделок из 150 счетов
- Клиенты из чужой воронки: 20 договоров вместо 12 за месяц
Источники
- Числа пробного запуска: оконная компания и один зал салона матрасов, два месяца, внутренний замер - журнал сделок и график выездов.
- Поток 50-150 целевых посетителей в месяц на зал - карточка партнёра.
- Себестоимость сертификата 3 500-4 000 ₽ и плечо выезда 50-70 км от МКАД - смета оконщиков.
Пусть партнёр сам придёт к вам с предложением
Завести карточку компанииВас находят и предлагают партнёрство - тариф «Старт», 0 ₽ навсегда