Кроссмарк собрал связку: продавец CRM и веб-студия, которая делает клиентам корпоративные сайты. Продавец стал получать заказчиков без рекламных денег - 9 внедрений за восемь недель вместо шести. Студия перестала откупаться скидками: она дарит клиенту карту воронки продаж ценой 10 000 ₽. Запуск занял восемь недель.
Всё началось с пустого листа. Руководитель сел выписывать компании, которые приведут ему клиентов, и застрял: кого писать и чем этим людям платить.
В списке остался один тип компаний, а платят им не процентом, а снятой претензией. Ниже - кто что делает и что вышло за восемь недель.
Если ваш список пустой, а платить процентом нечем - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Посмотрите, кто уже стоит рядом с вашим клиентом и получает от него деньги раньше вас
Найти партнёраДве минуты, бесплатно, без карты
Почему заявки с нового сайта некому принять?
Тот же тупик стоит за вопросом, как найти клиентов на фрилансе. Человек ищет, кому продать, и не замечает, кто уже держит его покупателя за руку.
Вторая половина беды - чужая, и в ней ключ. Через неделю после открытия аккаунт-менеджер студии слушает от заказчика, что сайт не работает. Заходы и формы видно, а звонки продавцов - нет.
Так же ищут клиентов на фрилансе: не рассылкой, а через того, кому за твоего клиента прилетает раньше, чем тебе.
Спросите себя: кого ругают за то, что ваш продукт не куплен? Веб-студию ругают за заявки, которые никто не принял. Значит, ей выгодно самой завести разговор о приёме заявок.
Кто такие партнеры по привлечению клиентов, если платить им процентом нечем?
Отбор шёл по одному признаку: проект студии идёт по чеку от 500 000 до 2 000 000 ₽. Кто платит такие деньги за витрину, у того найдутся 50-80 тысяч на программу для заявок.
Менеджер звонил не с предложением дружить. На экране была одна страница про то, от какой претензии она защищает студию.
Из чего состоит связка продавца CRM и веб-студии?
Речевой модуль и срок звонка
Эксперт садится к аккаунт-менеджерам студии и раздаёт лист с готовой фразой. Сверху срок: звонить за 3-4 недели до открытия сайта.
Строка в плане проекта
Получив утверждённый макет, аккаунт-менеджер вписывает в план строку про приём заявок, звонит клиенту и ставит в календарь встречу на троих.
Разбор на первой встрече
Эксперт спрашивает: кто снимает заявку с почты, за сколько часов перезванивает, куда записывает. И рисует цепочку, обрывающуюся на слове «менеджер».
Бесплатная карта воронки продаж
Эксперт кладёт перед клиентом одну страницу: этапы, фамилии ответственных, срок ответа. Бесплатные лид-магниты - подарки за контакт - обычно раздают чужим людям, а этой страницей ценой 10 000 ₽ студия платит своему клиенту вместо скидки.
Цена и дата на одном листе
Там же называется цена базового внедрения - 50-80 тыс. ₽, - и в счёт вписывается день открытия сайта. Дальше 2-3 недели настройки.
Какие числа дал пилот за восемь недель?
| Что мерили | Было | Стало за восемь недель |
|---|---|---|
| Оплаченных внедрений CRM | 6 | 9 |
| Стоимость привлечения клиента | 18 000 ₽ | 12 000 ₽ |
| Встреч с клиентами студий до открытия их сайтов | 0 | 12 |
| Оплачено с этих встреч | нет | 3 внедрения на 195 000 ₽ |
| Рекламный бюджет | 54 000 ₽ в месяц | 54 000 ₽ в месяц |
На планёрке восьмой недели руководитель по продажам открыл календарь и посчитал встречи: двенадцать, три с отметкой об оплате. До запуска таких встреч не было ни одной.
Три сделки из девяти мы не искали. Рекламы за них не заплачено ни рубля: нас позвал аккаунт-менеджер студии, ему было чем прикрыться.
Здесь Кроссмарк свёл бы продавца CRM и веб-студию, которая сдаёт корпоративные сайты. Видно их друг другу по трём признакам: чек проекта от 500 000 ₽, у клиентов студии есть свои продавцы, услуги не пересекаются. Сосед находится примерно за двое суток после заполнения карточки. Вход бесплатный: тариф «Старт» - 0 ₽ навсегда.
Пусть веб-студии сами приходят к вам с предложением, вместо того чтобы вы обзванивали их список
Открыть карточку компанииВас находят и предлагают партнёрство — тариф «Старт», 0 ₽ навсегда
Что получает каждая сторона?
Сайты-визитки без отдела продаж не подходят вовсе: заявок там пять в месяц. Разговор, начатый после открытия сайта, уже поздний. Сдвиг сроков разработки уносит с собой дату настройки. А аккаунт-менеджер, которому не объяснили, от чего его защищает эта страница, звонить не станет.
Как запустить канал через веб-студии за четыре недели, а деньги получить к открытию сайта?
Неделя 1. Список и звонки
Выписать 10-15 веб-студий с проектами от 500 000 до 2 000 000 ₽. Вычеркнуть тех, кто делает визитки. Звонить аккаунт-директорам про их претензии.
Неделя 2. Соглашение и обучение
Руководитель по продажам подписывает соглашение с 2-3 студиями: из десятка названий остаются два-три листа с печатями. Эксперт тут же учит их аккаунт-менеджеров.
Неделя 3-4. Первые клиенты студий
Аккаунт-менеджеры зовут на встречи заказчиков, у которых через месяц открытие. Дальше разбор, карта воронки и счёт с датой открытия сайта.
День открытия сайта и пятничный счёт
Технический специалист подключает формы нового сайта к CRM, и вместе с менеджером клиента они жмут пробную заявку. По пятницам считают оплаты.
Норма для сверки: доводить надо 25-35 % показов, канал обязан давать 10-15 заявок в месяц и 3-5 внедрений на 150 000 - 400 000 ₽/мес.
Как найти такого партнёра?
Тем же способом клиентов ищут и поодиночке. Составлять надо не список контактов, а искать чужую беду, которую твой продукт лечит бесплатно. Так вышло у поставщика расходников: как найти партнёра, который приведёт клиентов - там роль студии сыграла зуботехническая лаборатория.
Что забрать себе из этого кейса
Ищи не того, у кого есть твой клиент, а того, кому за этого клиента прилетает.
Плати снятой претензией, а не процентом: претензия жжёт партнёра сама.
Вставай в чужой календарь, а не в чужую рассылку: у календаря есть дата.
Отдавай первую ценность даром и называй цену на той же встрече.
Считай канал по пятницам: без таблицы партнеры по привлечению клиентов превращаются в ощущение.
С другой стороны стола это продвижение сайта, за которое клиент готов платить дальше.
Вопросы и ответы
Как найти клиентов на фрилансе по этой же схеме?
Возьмите того, кто сдаёт вашему заказчику работу перед вами: дизайнеру - разработчик, копирайтеру - веб-студия. Вопрос один: за что его ругают после сдачи. Снимите эту ругань - он приведёт вас сам.
Что отвечать студии, которая просит процент с каждой сделки?
Что процент тут лишний. Студия и так получает своё. Клиент перестаёт обвинять её в плохих заявках, а карта воронки за 10 000 ₽ закрывает торг о скидке.
Не увидит ли веб-студия в вас конкурента?
Нет, пока вы не трогаете её деньги: сайт вы не делаете, продвижением не занимаетесь. Наоборот, видимые заявки помогают студии продать клиенту следующий договор.
Кто платит за бесплатную карту воронки продаж?
Никто не платит деньгами. Эксперт тратит два разговора, а студия отдаёт страницу клиенту вместо скидки в те же 10 000 ₽. Из двенадцати карт оплатой кончились три.
Что делать, если разработка сайта поехала по срокам?
Двигать вместе с ней и дату настройки. Заявки должны приниматься в день открытия сайта, поэтому в счёте стоит не календарное число, а формулировка про этот день.
Сколько подписанных студий нужно, чтобы канал считался живым?
Две-три на старте, три-четыре на режиме. Одна студия даёт три-четыре предрелизных клиента в месяц, поэтому три партнёра выводят канал на 10-15 заявок и 3-5 внедрений.
Рядом по теме:
- Отчёт лежал в папке: как отдел дошёл до 28 сделок вместо 20
- Как выставка вернула сделки: связка организатора и тренера
Источники
- Числа пробного запуска: один продавец CRM и три веб-студии, восемь недель, внутренний замер.
- Чек внедрения 50-80 тыс. ₽, доводка 25-35 % и мощность канала 10-15 заявок: карточка стратегии.
- Чек проектов студии 0,5-2 млн ₽: та же карточка.
Соберите свою пару под чужую беду, которую вы лечите бесплатно
Собрать связкуТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽