Кроссмарк собрал связку: агентство тайного покупателя слушает звонки, а онлайн-школа продаж чинит найденное. Отдел клиента стал закрывать 28 сделок в месяц вместо 20, агентство получило 109 000 ₽ вместо 55 000 ₽ за разовый аудит. На всё ушло 60 дней.
У этого клиента отчёт пролежал в папке месяц: строка «не выявляют потребность» подчёркнута, чинить некому. За отчётом пошла школа продаж, а через 45-60 дней агентство слушало те же сорок звонков ещё раз.
Если у вас та же беда, аудит куплен, а чинить его находки некому, - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Аудит звонков уже куплен, а чинить его находки некому
Найти того, кто починитДве минуты, бесплатно, без карты
Почему поиск потребности клиента срывается на третьем звонке с утра?
Обычный вторник, третий звонок с утра. Менеджер отдела продаж компании-клиента на второй минуте называет цену. Зачем клиенту курс, он так и не спросил, и слышит «я подумаю». Перед ним распечатка скрипта: блок вопросов о задаче напечатан на второй странице, до неё разговор не дошёл.
Собственник компании-клиента кладёт отчёт аудита в папку. Через месяц открывает его снова и включает свежую запись звонка: в отчёте подчёркнута строка «не выявляют потребность», в записи та же ошибка.
Отчёт не говорит, кто в отделе обязан довести разговор до задачи клиента. Он отвечает на другой вопрос: на какой минуте разговор сломался. Дальше нужен тот, кто это починит.
Напечатанный в скрипте блок вопросов сам по себе не меняет ни одного разговора. Меняет разбор своей же записи, где слышно, в какую секунду вопрос пропущен.
Как строка из отчёта превращается в сумму потерь?
Отметку ставят по действию в разговоре, а не по должности. Потом эксперт открывает калькулятор и против строки «не выявляют потребность» пишет, сколько отдел недобирает за месяц.
Из чего состоит связка аудита звонков и школы продаж?
Разбор отчёта с включённой записью
Менеджер агентства включает собственнику кусок записи и показывает 3-5 провалов с суммами потерь. Предложение на пакет - аудит, исправление, повторная проверка - отдают на той же встрече, а не письмом назавтра.
Дата повторной проверки и архив записей
Дата повторного аудита ставится в календарь сразу, через 45-60 дней. Школа получает архив: записи звонков, отчёт и лист с суммами.
Переписанный блок вопросов
Тренер созванивается с собственником и руководителем отдела и переписывает в скрипте вопросы, которыми менеджер вытаскивает задачу до разговора о цене.
Еженедельные встречи на живых сделках
Менеджеры приносят настоящие сделки, тренер включает их звонки и ставит отметки по минутам: здесь вопрос пропущен, здесь цена названа рано.
Руководитель отдела слушает сам
Последние две недели руководитель берёт у тренера чек-лист и сам слушает по пять звонков в неделю.
Какие числа дал пилот на шестидесятый день?
| Что мерили | Было | Стало |
|---|---|---|
| Звонков с зафиксированным следующим шагом | 16 из 40 (40 %) | 30 из 40 (75 %) |
| Сделок в месяц при потоке 200 обращений | 20 | 28 |
| Выручка отдела продаж в месяц | 760 000 ₽ | 1 064 000 ₽ |
| Доход агентства с одного клиента | 55 000 ₽ | 109 000 ₽ |
| Средний чек клиента | 38 000 ₽ | 38 000 ₽ |
Доход агентства сложился так: 55 000 ₽ аудит + 27 000 ₽ повторная проверка + 27 000 ₽ доля с блока исправления = 109 000 ₽. Слушали те же сорок звонков по тем же пяти отметкам, средний чек не трогали. Работа школы стоила 175 000 ₽ и окупилась первым же месяцем.
Раньше я верил отчёту на слово. Теперь слышу на второй минуте, дошёл менеджер до задачи человека или уже назвал цену.
Кроссмарк сводит того, кто слушает звонки, с тем, кто переписывает скрипты, по трём признакам: общий клиент с отделом от пяти продавцов, услуги не пересекаются, роли разведены на бумаге. Пару ищут по нише и размеру отдела, а не по соседству офисов. Первый ответ приходит за двое суток. Вход стоит 0 ₽.
Пусть такие пары находят вас сами
Завести карточку компанииТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Что получает каждая сторона?
Связка не работает там, где продавцов меньше пяти, звонки не записываются или руководитель отдела не участвует. Если одна сторона и слушает, и учит, повторная проверка теряет независимость.
Как запустить такую связку за 5-10 рабочих дней?
Дни 1-2. Разделить работу построчно
Руководитель агентства и директор школы делят построчно: кто слушает звонки, кто переписывает скрипт, кто звонит собственнику. На это уходит 1-2 рабочих дня.
Дни 2-5. Напечатать четыре бумаги
Методист школы собирает пакет: предложение на страницу, шаблон листа потерь, шаблон коммерческого предложения и чек-лист квалификации. Срок - 2-3 рабочих дня.
Дни 6-10. Показать продавцам рубли
Тренер проводит 1-2 сессии с продавцами агентства: на калькуляторе видно, как пропущенный этап превращается в сумму за месяц. Потом продавцы отбирают 2-3 компании на пилот из 5-10 клиентских аудитов.
Бюджет шага один: цена работы школы 150-200 тыс. руб. Своих денег на запуск связки не нужно.
Как найти такого партнёра?
В этой паре партнёра ищет не человек. База Кроссмарка сравнивает компании по нише, размеру отдела и по тому, пересекаются услуги или дополняют друг друга.
Та же логика в других парах: партнёры по привлечению клиентов из разных цехов, а зуботехническая лаборатория и клиника разбирают, как найти партнёра с той же аудиторией.
Что забрать себе из этого кейса
Отчёт без исполнителя ничего не меняет: находки отдают в работу сразу.
Беду показывают записью: собственник не спорит с голосом своего менеджера.
Провал переводят в рубли до продажи, иначе он выглядит придиркой.
Дату повторной проверки ставят в календарь до старта работ.
Проверяет тот же, кто мерил в первый раз, по тем же отметкам.
Вопросы и ответы
Как называется человек, который ищет клиентов, и кто отвечает за разговор о задаче?
В разных компаниях его зовут менеджером, продавцом или специалистом по продажам. За разговор о задаче отвечает тот, кто его ведёт, а руководитель отдела следит, чтобы вопрос прозвучал.
Чем проверка записей отличается от обычного тренинга?
Тренинг начинается с общей программы, проверка записей - с ваших звонков. Внешний слушатель показывает, где теряется сделка, и считает, сколько это стоит.
Что делать, если звонки в отделе не записываются?
Начинать не с обучения, а с записи: оба замера опираются на одни и те же разговоры. Отделам, где записи не ведутся или продавцов меньше пяти, механику не продают.
Сколько держится результат после работы школы?
Держится он ровно столько, сколько руководитель отдела слушает звонки сам. В кейсе он две недели слушал по пять записей в неделю с чек-листом, и привычка остаётся после ухода тренера.
Кто платит за повторную проверку?
Клиент, отдельным счётом, дешевле первого: слушают те же сорок звонков без настройки. Дата стоит в календаре с начала, поэтому расход виден до старта работ.
Можно ли начать с одной команды, а не со всего отдела?
Можно, если в команде хотя бы пять продавцов и её звонки записываются отдельно. Пилот и собирают на 2-3 клиентах.
Рядом по теме:
- Канал привлечения без процента: 9 записей с 12 чужих встреч
- Партнёрская программа: 20 сделок вместо 12 за восемь недель
Источники
- Числа пилота: внутренний замер, отметки по сорока звонкам на первом и повторном аудите.
- Выручка и сделки: отчёт по отделу продаж до старта и через месяц после.
- Доход агентства: счета за аудит, повторную проверку и долю с блока исправления.
Предложение о партнёрстве приходит к вам, а не вы за ним ходите
Встать в базуВас находят и предлагают партнёрство — тариф «Старт», 0 ₽ навсегда