Менеджер поставщика звонил в клинику и просил соединить его с владельцем. Секретарь обещала передать сообщение, но разговор о поставках не начинался.
Менеджер лаборатории во время переговоров отправлял владельцу ценовое предложение и добавлял скидку на коронки. Ему было трудно показать другую пользу лаборатории.
Лаборатория получила приветственный пакет для новых клиник. Поставщик получил повод для звонка по рекомендации и первые заказы на регулярные поставки. Схему собрал Кроссмарк: после договора менеджер лаборатории передавал поставщику контакт владельца.
Если вы решаете похожую задачу, найдите партнёра для совместной продажи: вход бесплатный, банковская карта не нужна.
Почему совпадение аудиторий не помогает найти партнера?
На бумаге партнёры подходили друг другу. Поставщик продавал расходники стоматологическим клиникам. Лаборатория продавала этим же клиникам ортопедические работы, то есть изготовление коронок. Но общий список клиентов не открывал дверь к владельцу.
Менеджер поставщика звонил в клинику, а секретарь записывал номер. Разговор о поставках не начинался. У лаборатории была другая проблема: переговоры быстро сводились к вопросу, кто уступит больше по цене коронок.
Скидка уменьшала деньги в договоре и не объясняла владельцу клиники, почему стоит выбрать именно эту лабораторию. Совпадение аудиторий само по себе не создаёт причины для совместной продажи.
Спросите не только, с какими клиентами работает будущий партнёр. Спросите, какую конкретную проблему в работе клиники он может решить. В этом кейсе ответом стали простои кабинета из-за нехватки расходников и просьбы о скидке на коронки.
Как найти подходящего партнера через общую задачу для продажи?
Поставщик позвонил директору лаборатории, а не отправил длинное письмо менеджеру. Стороны разобрали путь новой клиники. Владелец хотел получить коронки в срок и не останавливать приём из-за отсутствия слепочной массы или анестезии.
Лаборатория отвечала за качество и срок изготовления коронок. Поставщик проверял потребности клиники и составлял список расходников с безопасными заменами. Так появилась польза для обеих сторон: лаборатория обещала стабильную работу клиники, а не только коронки.
Такой подход отвечает на вопрос, как найти подходящего партнера. У него уже должна быть встреча с нужным владельцем. У вас должен быть понятный предмет разговора, который усиливает его сделку.
Что получает лаборатория и поставщик после передачи контакта?
Менеджер лаборатории может забыть показать предложение и снова начать разговор со скидки. Поэтому буклет должен лежать в каждой папке с договором. Схема не подходит крупной сети с тендерным отделом. Запуск ограничивают новыми клиентами лаборатории.
Из чего состоит схема с партнёром лаборатории и поставщика расходников?
Обучить команду лаборатории
Поставщик проводит 30-минутное обучение для директора и менеджеров. Они учатся отвечать на просьбу о скидке: вместо снижения цены показывают пользу для работы клиники.Положить буклет в папку
На финальных переговорах менеджер кладёт в папку буклет «Приветственный пакет: Бесперебойная клиника». Он объясняет, что клиника получает бесплатный список запасных материалов ценностью 7 000 ₽.Передать контакт после договора
После подписания договора на изготовление коронок владелец клиники забирает буклет. Менеджер передаёт его контакт поставщику по рекомендации.Провести короткое интервью
Сотрудник поставщика звонит владельцу и за 5 минут спрашивает количество кресел и профиль врачей. Финансовые накладные не нужны.Собрать список и предложить поставки
Поставщик составляет список запасных материалов и безопасных замен. В него входят нормы остатков на случай задержки поставки. Затем сотрудник предлагает регулярно поставлять расходники.
Какие числа дала проверка приветственного пакета?
| Показатель | Без приветственного пакета | С приветственным пакетом |
|---|---|---|
| Контракты на регулярное снабжение за четыре недели | 2 | 3 |
| Выручка от первых поставок за четыре недели | 100 000 ₽ | 150 000 ₽ |
| Рост числа контрактов за четыре недели | - | +50% |
Когда в папке лежит готовый буклет, менеджеру проще говорить о пользе для клиники, а не сразу обсуждать скидку на коронки.
Кроссмарк подбирает такую пару по четырём признакам. Лаборатория работает с владельцами клиник. Поставщик даёт список расходников для сделки. Контакт передаётся после подписания договора. Первый разговор начинается в течение недели после подбора. Тариф «Старт» бесплатный и включает место в базе и карточку компании.
Дайте партнёру готовый повод для разговора
Найти подходящую схемуТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Как запустить схему с партнёром за 7 недель?
Неделя 1: собрать буклет
Поставщик готовит текст и дизайн приветственного пакета «Бесперебойная клиника». Буклет печатают для папок лаборатории с договорами.Неделя 2: обучить команду
Директор и 3-4 менеджера лаборатории проходят 30-минутный Zoom. Каждый менеджер отрабатывает фразу для ответа на просьбу о скидке.Недели 3-6: провести проверку
Команда показывает пакет новым клиникам, которые обсуждают с лабораторией изготовление коронок. Контакт передают только после подписания договора.Неделя 7: проверить итог
Поставщик сверяет таблицу проверки с договорами и накладными. Стороны смотрят, сколько клиник получили список запасных материалов и сколько перешли к регулярным поставкам.
Как найти партнера для общей задачи для продажи?
Хороший кандидат уже встречается с нужными клиентами в важный момент. Для поставщика это была лаборатория, которая заключала договор с новой клиникой. Для лаборатории важным признаком стала готовность показать буклет и передать контакт после сделки.
Если вы думаете, как найти хорошего партнера, проверяйте не размер его базы. Проверьте, может ли он открыть разговор с владельцем и видит ли пользу для своей продажи. Попросите партнёра назвать момент передачи контакта, ответственного менеджера и срок первого звонка. Заранее договоритесь об ответственности и сроках.
Сразу назовите, после какого договора передадите контакт. Для другой ситуации пригодится кейс про сотрудничество с компаниями. Если контакт уже потерян, посмотрите, как вернуть клиента.
Как проверить передачу контакта после договора?
- Ищите взаимную задачу. Здесь лаборатории нужно было продавать без скидки, а поставщику - выйти к владельцу клиники.
- Входите через доверительного подрядчика. Рекомендация лаборатории сработала лучше холодного звонка.
- Дайте партнёру готовое предложение. Буклет и список запасных материалов не требовали от менеджера придумывать объяснение на встрече.
- Передавайте контакт после сделки. Владелец клиники уже принял решение о работе с лабораторией и был готов к следующему разговору.
- Проверяйте постоянный результат. Важно не только получить один заказ, но и увидеть регулярные поставки.
Кроссмарк помогает искать партнёра по общей задаче: доступ к нужным клиентам, польза для сделки и понятный шаг после договора. Для этой схемы важны лаборатории, которые работают с владельцами клиник и готовы передавать контакт.
Вопросы и ответы
Как найти партнера, если он уже продаёт тем же клиентам?
Как вернуть партнера к разговору после паузы?
Как стать надежным партнером?
Как найти постоянного партнера, а не провести одну акцию?
Как распределить выгоды между партнёрами?
Подходит ли такая схема крупной стоматологической сети?
Рядом по теме:
Источники
- Стратегия «Приветственный пакет для клиник: лаборатория продаёт без простоев, вы получаете владельца клиники» - источник механики, ролей и этапов запуска.
- Внутренние материалы проверки поставщика и региональной лаборатории - источник чисел в таблице.
- Результаты 3 контрактов, 150 000 ₽ выручки и роста на 50% относятся к первому месяцу проверки, то есть к четырём неделям.
Найдите партнёра, который уже знает ваших клиентов
Начать поиск партнёраТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽