Кроссмарк подбирает компании с общей аудиторией и собирает связку. Здесь сошлись клининговая компания из Воронежа и фитнес-студия, у которой пустуют будние дневные часы. Клининг стал продавать подписку без срезанной цены: 14 договоров вместо 12 за месяц. Студия получила клиентку, которая доходит до стойки и берёт абонемент за 5 000 ₽, а на всё ушло 30 дней.
Ниже - чем клининг платил за удержание клиентки, что стороны отдают друг другу, как собран конверт и какие числа дал месяц. Место действия - новые дома в Шилово и на Острогожской, откуда до студии клиентка доходит пешком.
Если у вас та же беда - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Три числа ниже сняты за первый месяц пробного запуска.
Рядом с вами есть сосед, у которого дневные часы стоят пустыми
Подобрать соседаДве минуты, бесплатно, без карты
Чем платит клининг, когда удерживает клиентку скидкой?
Менеджер снимает трубку и называет цену генеральной уборки. В ответ - короткие гудки: рядом на экране висит объявление частницы с Avito. Заявка из нового дома ушла к человеку, который назвал цену ниже.
В пятницу вечером заявок меньше, чем клинеров на смене. Владелец достаёт распечатку прайса, зачёркивает цифру и пишет на полях сниженную от руки. Эти 10-15 % с чека он отдаёт из своих денег: моющее, бензин и часы клинера дешевле не стали.
Клинер заканчивает уборку и закрывает за собой дверь. На кухонном столе лежит чек за разовую уборку, на кровати нет ничего. Чистота забывается быстро, а цифра из чека помнится.
Пока единственный ответ частнице - цифра в прайсе, клиентка сравнивает вас с ней по одному признаку. Скидка 900 ₽ с уборки за 9 000 ₽ уходит из маржи и ничего не оставляет в руках. Клиентке нечего показать подруге и нечего снять на телефон.
Кто платит за создание дополнительной ценности вместо скидки: клининг или студия?
Из чего собран конверт, который клинер кладёт на кровать?
Клинер кладёт конверт на кровать
Уборка закончена, кровать заправлена, конверт ложится на видное место. Клинер закрывает дверь раньше, чем хозяйка вернётся домой.
Клиентка вскрывает конверт и читает вкладыш
Внутри дневной пропуск в студию: прессотерапия и гостевое занятие на 1 500 ₽. Условие напечатано тут же - будние дни с 13:00 до 17:00.
Через 2 дня приходит напоминание
Менеджер клининга пишет короткое сообщение в WhatsApp: не забудьте про вкладыш. Оно возвращает тех, кто убрал конверт в ящик и забыл.
Звонок в студию в течение 1 месяца
Клиентка выбирает удобный день и записывается на пустой дневной слот. Администратор проводит прессотерапию и занятие, водит по залу и продаёт абонемент за 5 000 ₽.
Какие числа дал месяц с конвертами на кровати?
| Что мерили | Было | Стало | За сколько |
|---|---|---|---|
| Переходов на месячную подписку из 60 заказов | 12 | 14 | 30 дней |
| Доля перешедших по тем же 60 заказам | 20,0 % | 23,3 % | 30 дней |
| Что лежит в заказе подписки на 4 уборки | скидка 900 ₽ с цены 9 000 ₽ | конверт на 1 500 ₽ | 30 дней |
| Конвертов выдано: 14 под подписки, 26 под VIP-генеральные | нет | 40 | 30 дней |
| Активаций вкладыша в будни с 13:00 до 17:00 | нет | 13 | 30 дней |
Конверт не бесплатен ни одной стороне. Клининг платит за тираж 100 конвертов, минуты менеджера на выдачу и на напоминания. Студия отдаёт дневной слот, прессотерапию и работу администратора на стойке. Из 13 пришедших часть берёт абонемент за 5 000 ₽ - это её деньги за месяц.
Раньше я зачёркивал цену и терял 900 ₽ с каждой подписки. Теперь клиентка получает конверт на 1 500 ₽, а я держу цену 9 000 ₽.
Кроссмарк подбирает клинингу такую пару по четырём признакам. Первый - тот же район, куда клиентка дойдёт пешком. Второй - пустые будние часы у соседа с 13:00 до 17:00.
Третий - услуга для тела с понятным номиналом на вкладыше, здесь это 1 500 ₽. Четвёртый - женская платящая аудитория, которая отдаёт быт на сторону.
Посмотрите, кто рядом простаивает в те часы, когда ваша клиентка свободна
Найти партнёраТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Связка встаёт в тот день, когда клинер забыл конверт на смене. Держат её две вещи: таблица с номерами у менеджера и планёрка перед выездом. Вкладыш работает только в будние дневные часы и только для тех, кто в студии ещё не был. Клиентке с абонементом он не даёт ничего.
Как поставить конверт на кровать клиентки за четыре недели?
Неделя 1. Макет и тираж
Владелец сдаёт в типографию макет конверта и вкладыша и забирает тираж 100 конвертов. На каждом вкладыше стоит свой номер, иначе выдачу нечем считать.
Неделя 2. Строка в скрипте и планёрка
Владелец клининга и администратор студии садятся рядом и дописывают в скрипт продаж строку про конверт за подписку. На планёрке клинерам показывают, куда его класть.
Неделя 3. Старт выдачи
Менеджер выдаёт конверты на смену и заводит таблицу номеров. Тут же настраивают сообщение в WhatsApp через 2 дня после уборки.
Неделя 4. Сверка номеров
Менеджер клининга и администратор студии сверяют списки: сколько конвертов ушло и сколько вкладышей активировано. Весь бюджет месяца - печать тиража и часы менеджера на выдачу и сверку.
Где клинингу найти студию с пустыми дневными часами?
Сосед стоит в том же районе, куда клиентка дойдёт пешком. У него простаивают будние часы, когда зал наполовину пуст. Его услуга имеет понятную цену, которую не стыдно напечатать на вкладыше. Его гостья - женщина, которая уже платит за то, чтобы не делать домашнюю работу руками.
Что перенести из воронежского конверта в своё предложение?
Вручайте подарок в ту секунду, когда клиентка входит в чистую квартиру.
Держите номинал подарка выше прежней скидки: 1 500 ₽ против 900 ₽.
Ставьте на вкладыш номер, иначе выдачу и активации нечем сверить.
Напоминайте про вкладыш через 2 дня после уборки, а не через месяц.
Считайте долю перешедших на подписку по всем заказам месяца, а не по удачным.
Вопросы и ответы
Что даёт создание дополнительной ценности вместо скидки, если клиентка уже нашла уборщицу дешевле?
Клиентка получает в руки вещь с номиналом 1 500 ₽, а не процент с цены. Уборка остаётся по 9 000 ₽, и разговор уходит с торга на подписку. За месяц так собралось 14 договоров вместо 12.
Сколько стоит клинингу создание дополнительной ценности силами соседа?
Сама услуга приходит от студии, но свой счёт у клининга есть: тираж 100 конвертов и минуты менеджера на выдачу, напоминания и сверку. Ноль в этой графе писать нечестно.
Что делать, если клинер забыл положить конверт на кровать?
Выдачу держат таблица с номерами у менеджера и планёрка перед выездом. Номера показывают, чья смена прошла без конверта, и разбор занимает минуту.
Почему вкладыш действует только в будние дневные часы?
Студия отдаёт то, что у неё простаивает: слоты с 13:00 до 17:00. Вечером места заняты платящими людьми, и подарок съел бы выручку. За месяц в это окно пришло 13 клиенток.
Рядом по теме:
- Аудит бюджета поднял средний чек с 70 000 до 90 000 ₽
- Бар добавил игру к пиву и поднял чек группы на 50%
Источники
- Числа месяца: внутренний замер по таблице заказов клининга за 30 дней.
- Выдача и активации конвертов: сверка номеров менеджера клининга с администратором студии.
Пусть сосед сам предложит вам добавку к услуге вместо срезанной цены
Встать в базуВас находят и предлагают партнёрство - тариф «Старт», 0 ₽ навсегда