Кроссмарк сводит CRM-интегратора для отелей с аудитором, который проверяет сервис и риски тех же отелей. Интегратор сохранил полную цену сделки, а аудитор получил 1 новый контракт на дополнительные услуги из первых 5 лидов. Пробный запуск занял две недели.
Клиент просил снизить цену CRM или PMS перед подписью договора. В задаче создание дополнительная ценность стала предметом сделки: сертификат показал конкретную услугу вместо уступки в смете.
Если хотите усилить предложение без скидки, зарегистрируйте компанию в Кроссмарке: две минуты, бесплатно, без карты.
Добавьте к продаже бонус партнёра вместо скидки
Найти партнёра для бонусаДве минуты, бесплатно, без карты
Почему скидка съедает сумму CRM-сделки перед подписью?
На этапе закрытия сделки руководитель отдела продаж CRM-интегратора открыл письмо клиента. В письме была просьба снизить цену перед подписанием договора.
Накануне подписи менеджер пересчитал итоговую смету. В таблице появилась строка скидки, а сумма договора стала меньше.
Отказать клиенту было мало. Такой ответ оставлял у покупателя только одно видимое изменение: он не получил выгоду. Менеджер мог сохранить цену, но потерять оплату.
Когда скидка появляется в последней версии сметы, она уменьшает деньги сделки сразу. Менеджер теряет место для переговоров и объясняет клиенту только отказ. Бонус от партнёра меняет разговор: цена системы остаётся прежней, а рядом появляется отдельная польза для отеля.
Зачем CRM-интегратору создание дополнительная ценность вместо скидки?
На встрече с партнёрами интегратор показал финальный аргумент для сделки. Менеджер добавлял к счёту сертификат на аудит номиналом 50 000 ₽.
Аудитор печатал макет сертификата и записывал сроки реакции в регламент. После согласия клиента эксперт получал контакт руководителя в закрытом чате.
Из чего собрана связка CRM-интегратора и аудитора?
Менеджеры получают один ответ на торг
На третьей неделе тренер собрал отдел продаж на короткую встречу в Zoom и передал скрипт на возражение «Дорого». Менеджер говорил: скидку на систему дать нельзя, но к оплате добавляется аудит стоимостью 50 000 ₽.
Первые лиды уходят в закрытый чат
После покупки менеджер отправлял клиенту PDF-сертификат и передавал контакт руководителя аудитору. На тестовый прогон CRM-интегратор передал 5 лидов.
Эксперт звонит в течение 2 часов
Аудитор связывался с руководителем клиента в течение двух часов с момента передачи контакта. Во время звонка стороны назначали удалённую проверку.
Проверка проходит за 24–48 часов
Эксперт проводил аудит в срок от 24–48 часов после первого контакта. Одна удалённая проверка занимала 40–60 мин.
Отчёт открывает платное продолжение
После проверки эксперт показывал красные зоны отеля. Затем предлагал платную диагностику, обучение или сертификацию.
Какие числа дали первые пять переданных лидов?
Таблица показывает одно множество: первые 5 лидов, переданных на тестовом прогоне. Срок замера - две недели от передачи первого лида.
| Показатель | До теста | После теста |
|---|---|---|
| Договоры на дополнительные услуги по первым 5 лидам | 0 контрактов | 1 контракт за две недели тестового прогона |
| Сертификат для клиента | скидка обсуждалась | 50 000 ₽ номинал сертификата на аудит |
| Цена основного договора | клиент просил уменьшение | система оплачена без строки скидки |
Клиент просил уступить в цене. Мы оставили сумму договора прежней и добавили сертификат на аудит.
Кроссмарк подбирает такую пару по четырём признакам. Клиенты обеих компаний - владельцы отелей и санаториев. Первый контакт занимает не более 2 часов. Аудит проходит за 24–48 часов.
Тест начинается с 5 переданных лидов.
Проверьте бонус на своей сделке
Подключить партнёрский бонусТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Связка не выдерживает задержку после передачи контакта. Клиент уже ждёт обещанную пользу, а менеджер продолжает закрывать сделку. Если звонок не состоялся в течение 2 часов, доверие к бонусу снижается. Если аудит выходит за срок 24–48 часов, CRM-интегратор рискует сорвать собственную оплату.
Перед запуском нужен ответственный эксперт и свободное время в календаре.
Как запустить сертификатный оффер по шагам?
Подготовьте сертификат и правила
В первую неделю аудитор печатает именной сертификат и записывает сроки реакции и проверки. В документе указывают номинал 50 000 ₽ и порядок передачи контакта.
Покажите предложение руководителям продаж
Во вторую неделю интегратор проводит встречу с руководителями отделов продаж. На столе лежит презентация с ответом на возражение о цене и условиями теста.
Обучите менеджеров короткому ответу
В третью неделю тренер проводит встречу в Zoom для отдела продаж. Менеджеры учатся добавлять сертификат к счёту в день финального торга.
Запустите проверку на первых лидах
Тест начинает один активный интегратор. Он передаёт первые 5 лидов, а аудитор отмечает время звонка, проверки и передачи отчёта.
Где CRM-интегратору найти аудитора для горячих клиентов?
CRM-интегратору нужен аудитор с общей аудиторией в HoReCa. Клиенты должны узнавать себя в предложении: отель, санаторий, сервисные и юридические риски.
Партнёр подходит, если у него готовый продукт после проверки. Важны быстрый контакт, понятный отчёт и готовность начать тест с первыми лидами.
Искать такую пару можно через Кроссмарк. Владелец компании описывает свою аудиторию, услугу и условие бонуса, а затем получает предложения от подходящих партнёров.
Что сохранить в предложении после торга с клиентом?
- Сохраняйте полную цену системы в счёте.
- Добавляйте сертификат на аудит с понятным номиналом 50 000 ₽.
- Показывайте клиенту защиту вложений, а не просто отказ в скидке.
- Передавайте контакт эксперту сразу после оплаты.
- Оставляйте платное продолжение после отчёта: диагностику, обучение или сертификацию.
Кроссмарк помогает найти партнёра с общей аудиторией и подходящим предложением. Владелец получает место для компании в базе и может начать разговор без оплаты. Партнёрский бонус проверяется на реальных контактах и получает понятные сроки передачи.
Вопросы и ответы
Как создание дополнительной ценности помогает закрыть сделку без скидки?
CRM-интегратор оставляет цену системы прежней и добавляет сертификат на аудит. Клиент получает дополнительную пользу для отеля, а менеджер не переписывает смету в меньшую сторону. В этой сцене бонусом стал аудит сервиса и рисков.
Почему создание дополнительной ценности подходит для продажи CRM отелям?
Владелец отеля покупает не только программу. Ему важно, чтобы сотрудники пользовались системой, а сервис не терял заявки. Аудит после покупки показывает риски и помогает обсудить следующие платные действия.
Что такое добавленная стоимость в предложении CRM-интегратора?
Это дополнительный сервис рядом с основным договором. В данном запуске им стал аудит по сертификату на 50 000 ₽. Дополнительная ценность продукта видна клиенту через отчёт с красными зонами. Польза появляется из понятного результата для бизнеса.
Как быстро аудитор должен связаться с клиентом после передачи лида?
Первый контакт должен состояться не позднее 2 часов после передачи. Менеджер передаёт контакт в закрытый чат, а эксперт звонит руководителю клиента и назначает удалённую проверку.
Сколько длится экспресс-аудит после сертификата?
Одна удалённая проверка занимает 40–60 мин. Сам аудит проводится в срок 24–48 часов после первого контакта. После него эксперт показывает отчёт и обсуждает подходящую платную услугу.
Что передать аудитору вместе с контактом клиента?
Передайте сертификат, контакт руководителя, срок первого звонка и правила передачи. В тесте менеджер отправлял PDF-сертификат и данные клиента в закрытый чат. Аудитор связывался с руководителем в течение двух часов и затем назначал проверку.
Рядом по теме:
Источники
- Карточка стратегии «Аудит вместо скидки: как CRM-интеграторы сохраняют маржу»: фактура о сертификате на аудит, передаче лидов, сроках контакта и проверки.
- Карточка стратегии «Аудит вместо скидки: как CRM-интеграторы сохраняют маржу»: результат тестового прогона - 1 контракт на дополнительные услуги из первых 5 лидов за две недели вместо 0 контрактов.
Усилите предложение партнёрской ценностью
Зарегистрировать компаниюТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽