Кроссмарк нашёл пару: интегратор CRM и специалист по проверке пути клиента от договора до следующей покупки. Интегратор передал партнёру три сертификата вместо скидки, а специалист получил 25 000 ₽ выручки за тестовый месяц. Проверка заняла один тестовый месяц.
Во вторник менеджер интегратора открыл письмо клиента с просьбой о скидке и положил рядом открытый договор. После просьбы о скидке он показал коммерческое предложение с месяцем технической поддержки и бесплатными лицензиями. Владелец проекта сравнил экран CRM с предложениями конкурентов и отложил решение.
Если у вас та же проблема - найдите партнёра для сильного предложения: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Менеджер показал сертификат в момент просьбы о скидке. После оплаты специалист получил контакт клиента и провёл проверку его действий.
Защитите цену CRM-внедрения без скидки
Подключить партнёрское предложениеДве минуты, бесплатно, без карты
Почему просьба о скидке ставит CRM-сделку на паузу?
На переговорах менеджер увидел письмо с просьбой о скидке. Договор уже лежал открытым, но клиент сравнивал сумму с предложениями конкурентов.
Менеджер предложил месяц технической поддержки и бесплатные лицензии. Клиент не воспринял их как замену деньгам. Владелец проекта снова открыл презентацию CRM и взял паузу.
Проблема была не в отсутствии бонуса. Польза звучала привычно и не помогала принять решение именно в момент подписания.
Месяц поддержки не менял цену договора. Бесплатные лицензии выглядели частью пакета. Клиенту нужен понятный итог после оплаты. Поэтому интегратор заменил скидку именным сертификатом на проверку действий клиента.
Создание дополнительная ценность, то есть понятная польза: как сертификат заменяет скидку в CRM-сделке
Сертификат выдаётся после оплаты аванса. Менеджер показывает его в момент просьбы о скидке и объясняет пользу простыми словами.
После оплаты специалист получает контакт, проводит проверку и отправляет менеджеру рекомендацию по конкретному изменению CRM.
Менеджер предлагает клиенту доработать CRM по одному из трёх найденных мест.
Из чего складывается путь от сертификата до следующей продажи?
Менеджер предлагает сертификат
Клиент просит скидку или берёт паузу. Менеджер по продажам объясняет, что сертификат на проверку стоит 9000 ₽ и доступен при сделке от 150 000 ₽.
Клиент подписывает договор
После оплаты аванса интегратор выдаёт именной сертификат и передаёт специалисту контакт клиента.
Специалист проводит проверку
Клиент записывается в течение 14 дней. Встреча длится 30 минут и заканчивается тремя отмеченными участками, на которых снижается интерес клиента.
Появляется следующее предложение
Специалист показывает проект по улучшению пути за 25 000 ₽ и пишет менеджеру, какое изменение предложить клиенту.
Какие результаты принёс тестовый месяц с сертификатами?
| Показатель | До запуска | Тестовый месяц |
|---|---|---|
| Сертификаты, выданные одному партнёру | 0 | 3 |
| Выручка специалиста за три проверки партнёров | 0 ₽ | 25 000 ₽ |
| Цена одной проверки по сертификату | - | 9000 ₽ |
Мы перестали отвечать на просьбу скидкой. Менеджер показывал сертификат, объяснял его пользу и оставлял цену договора прежней.
Кроссмарк подбирает такую пару по четырём признакам. Средний чек сделки от 150 000 ₽. Специалист проверяет действия клиента после оплаты. Запись проходит в течение 14 дней.
Проверка длится 30 минут.
Добавьте к CRM-внедрению ощутимый бонус
Найти подходящего партнёраТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Менеджер отдела продаж должен за полминуты объяснить клиенту, что сертификат даёт ему после оплаты. Малому бизнесу без команды этот ход не подходит. Лимит нельзя скрывать от менеджеров, иначе бонус перестаёт выглядеть редким. Специалист также должен быстро принять контакт и передать интегратору точку для следующей продажи.
Как запустить сертификаты для CRM-продаж за 14 дней?
Подготовить сертификат
Интегратор оформляет именной бонус стоимостью услуги 9000 ₽ и записывает условие сделки от 150 000 ₽.
Передать текст менеджерам
Руководитель отдела продаж даёт сотрудникам короткое объяснение для разговора о скидке. В тексте есть польза проверки и срок использования 14 дней.
Ограничить выдачу
На одного партнёра назначается лимит 3 сертификата в месяц. Менеджер видит остаток в таблице и не обещает лишнего.
Проверить записи клиентов
После первых договоров команда смотрит, кто использовал бонус в течение 14 дней. Специалист принимает записи и отправляет менеджеру сведения для следующего предложения изменения CRM.
Цена трёх сертификатов по прайсу составляет 27 000 ₽: 3 сертификата по 9000 ₽. Но специалист продал пакет из трёх проверок за 25 000 ₽, со скидкой 2 000 ₽. Поэтому выручка проекта ниже цены сертификатов, а не является чистым заработком. Сертификат предлагают только в сделках от 150 000 ₽.
Где интегратору найти специалиста для бонуса вместо скидки?
Интегратор работает с владельцами проектов и уже слышит их сомнения перед договором.
Второй участник должен принимать клиентов после оплаты. Его продукт обязан помещаться в ясное обещание: проверка, список мест потерь и следующая рекомендация.
В паре нужны сертификат, календарь записи, контакт менеджера и сообщение после встречи.
Что забрать интегратору из истории с сертификатом?
- Бонус должен решать задачу клиента, а не просто украшать предложение.
- Ограничение в 3 сертификата делает подарок заметным для менеджера.
- Порог от 150 000 ₽ защищает ресурс специалиста и время команды.
- Срок 14 дней не даёт сертификату потеряться после договора.
- Результат встречи должен возвращаться интегратору в виде конкретного изменения CRM.
У интегратора есть отдел продаж и сделки от 150 000 ₽. У специалиста есть отдельная услуга и свободные записи. Менеджер знает лимит 3 сертификата в месяц. Клиент получает понятный срок использования 14 дней.
После проверки партнёры обмениваются конкретным предложением для клиента.
Вопросы и ответы
Как клиент получает сертификат вместо скидки в CRM-сделке, когда создаётся дополнительная ценность?
Клиент получает сертификат на проверку действий клиента стоимостью 9000 ₽. Менеджер выдаёт его после оплаты аванса, а специалист проводит встречу в течение 14 дней.
Когда создание дополнительной ценности помогает сохранить цену договора в CRM-сделке?
Создание дополнительной ценности помогает в момент просьбы о скидке. Менеджер показывает сертификат до подписания, а клиент получает понятную пользу после оплаты.
Какие результаты принёс тестовый месяц с сертификатами для интегратора CRM, когда создание дополнительной ценности заменило скидку?
Внутренний замер дал три выданных сертификата и 25 000 ₽ выручки специалиста за тестовый месяц. Стоимость услуги по каждому сертификату составила 9000 ₽.
Что передаёт специалист менеджеру после проверки пути клиента, то есть после разбора действий клиента?
Специалист передаёт три участка снижения интереса и рекомендацию по следующему изменению CRM. Менеджер получает конкретную тему для разговора с клиентом.
Какие числа дал тестовый месяц по сертификатам и выручке специалиста?
В этом запуске зафиксировали три выданных сертификата и 25 000 ₽ выручки за тестовый месяц. Дополнительно отмечали срок записи клиента: 14 дней.
Как менеджер предлагает сертификат вместо скидки в CRM-сделке и показывает создание дополнительной ценности?
Менеджер предлагает сертификат перед подписанием договора, когда клиент просит снизить цену. Он называет стоимость услуги 9000 ₽, условие сделки от 150 000 ₽ и срок записи 14 дней.
Рядом по теме:
Источники
- Карточка стратегии «Защита чека: управленческий консалтинг вместо денежной скидки».
- Внутренний замер тестового месяца: выдача трёх сертификатов и 25 000 ₽ выручки из трёх проверок партнёров.
- Внутренние данные CRM-сделки: сертификат, запись на проверку, три участка потери интереса и предложение проекта.
Сохраните цену договора с партнёрским бонусом
Начать поиск парыТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽