Подарок клиники принёс компании 5 новых клиентов

Владелец интернет-магазина слушает куратора частной клиники. Перед ним премиальный пакет за 220 000 ₽, а до этого он оплатил первичную консультацию. Владелец говорит: «Я не готов платить 220 000 ₽ за всё сразу. Оставьте мне анализы, а на программу я подумаю».

Он оплачивает только анализы и уходит без премиального пакета.

Он не жадный — он просто не понимает, что изменится после большой оплаты. Кроссмарк свёл частную клинику с бизнес-консалтинговой компанией. Клиника стала вручать сертификат на разбор работы, а обе стороны получили новые договоры и клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие клиника и консалтинговая компания?

Участников трое: бизнес-консалтинговая компания, частная клиника превентивной медицины и их общий клиент.

Бизнес-консалтинговая компания помогает владельцам малого и среднего бизнеса разбирать работу, продажи и управление. Она работает онлайн по всей России, принимает владельцев с выручкой от 500 000 ₽ и командой. Ей нужны 5–10 новых платных клиентов, а проводить она может до 15 разборов в месяц.

Частная клиника превентивной медицины продаёт премиальные пакеты чекапов, лечения и последующего наблюдения. Её оборот составляет 15–30 млн ₽ в месяц. Клиника обслуживает владельцев компаний, топ-менеджеров и серийных предпринимателей 35–55 лет.

Владелец небольшой компании покупает премиальный медицинский пакет, но сам принимает почти все решения и приходит уже уставшим. Общими клиентами клиники и бухгалтерии он становится потому, что после медицинской программы возвращается к той же работе и снова сталкивается с постоянным напряжением.

Почему клиенты клиники отказывались от пакета?

Клиенты клиники отказывались от полного пакета, потому что боялись заплатить от 200 000 ₽ и вернуться к прежнему режиму работы. Медицинские расходы они мысленно отделяли от будущей пользы. Большая сумма казалась расходом сегодня, а облегчение — неопределённым результатом потом. Ментальный счёт — это привычка заранее разделять деньги по назначению и откладывать покупку, если сумма выходит за привычный предел.

За 2 месяца до совместной работы кураторы провели 56 встреч с владельцами бизнеса. Премиальный пакет сразу купили 12 человек, а 44 ушли без него. У компании клиентов из этого источника не было.

Что клиника дала клиентам после оплаты?

Подарком стал «разбор пяти узких мест». Куратор вручал плотный физический конверт с сертификатом сразу после оплаты премиального пакета от 200 000 ₽ и говорил: «На лечение цену не меняем, зато клиника дарит вам разбор пяти мест, где работа держится на вас. Сначала вы пройдёте медицинскую программу, а потом получите понятный план, что изменить в работе».

Внутри были два пункта:

• Пять узких мест. На встрече выясняли, какие задачи постоянно возвращаются к владельцу, где сотрудники ждут его решения и что задерживает работу.
• План на 30 дней. Владелец получал порядок действий: что передать команде, что перестать делать самому и что проверить первым.

Сертификат нужно было активировать через QR-код в течение 14 дней. Ассистент назначал 90-минутную встречу после получения данных, а готовый план выдавали в день разбора. До запуска только 2 из 27 владельцев имели письменный разбор своей нагрузки.

Как найти допродажи терапевтические цепочки?

Для допродаж терапевтических цепочек нужно идти к тому, кто встречает владельца раньше компании, и дать ему разбор после оплаты медицинского пакета.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец получил цену премиального пакета и сказал, что не готов платить всю сумму: «Двести тысяч — это больше, чем я планировал. Что я получу кроме анализов?»

2. Куратор спросил, что происходило после возвращения с лечения. Владелец ответил: «Я могу восстановиться на неделю, но потом снова буду отвечать на сообщения до ночи».

3. Куратор показал конверт и объяснил, что медицинскую часть дешевле не делает, но добавляет разбор работы владельца: «Если после программы мне дадут конкретный план, тогда это уже не просто анализы».

4. Владелец оплатил премиальный пакет и получил конверт с сертификатом. В этот период 17 человек купили пакет, а 14 получили такие конверты.

5. Владелец в течение 14 дней отсканировал QR-код и передал данные. Ассистент проверил выручку от 500 000 ₽ и наличие команды, после чего назначил 90-минутный разбор.

6. Консультант разобрал пять узких мест, отдал план на 30 дней и предложил платный тариф: «Теперь я вижу, что покупаю не разговор, а порядок действий. Давайте начнём с платного тарифа».

7. Куратор клиники через 21 день позвонил клиенту и предложил продолжить наблюдение. В 6 случаях после разбора клиент купил мониторинг: «Самочувствие стало лучше, но рабочие привычки ещё нужно менять. Запишите меня на поддерживающую программу».

Владелец интернет-магазина сначала считал проблемой только рекламу и не хотел оплачивать пакет за 220 000 ₽. При выручке 1 200 000 ₽ в месяц он сам утверждал закупки, отвечал на спорные сообщения и проверял каждую выплату. Из пяти пунктов плана он передал сотрудникам три, а два оставил за собой. Через 30 дней он купил платный тариф компании за 25 000 ₽ в месяц.

Сколько получили клиника и компания за 2 месяца?

За 2 месяца клиника получила 23 договора вместо 12, а компания — 5 новых платных клиентов. Сравнение шло за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 17 оплативших медицинский пакет 14 получили сертификат. Из 11 завершивших разбор 6 купили мониторинг в клинике и 5 — платный тариф компании. Это разные покупки: один человек мог взять и мониторинг, и платный тариф, поэтому 23 договора клиники и 5 клиентов компании не складываются в один показатель.

11 × 1,5 × 2 000 ₽ = 33 000 ₽.

Одиннадцать готовых разборов по 1,5 часа при внутренней цене часа 2 000 ₽ обошлись в 33 000 ₽. Месячная оплата пяти новых клиентов составила 125 000 ₽ и была больше этой суммы.

Когда схема клиники и компании не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Пакет дешевле 200 000 ₽. Сертификат не объясняет высокую стоимость и превращается в случайный бонус. Условие рассчитано на премиальные программы.
• Сертификат не активирован за 14 дней. Компания не может проверить данные и назначить встречу. В истории 3 из 14 получивших сертификат данные не прислали.
• Нет выручки от 500 000 ₽ или команды. Разбор не переходит в работу с процессами, потому что владельцу ещё нечего передавать сотрудникам.
• План показывает, что клиенту рано покупать продолжение. Человек получает пользу от разбора, но следующий продукт не покупает. Двое из отказавшихся от мониторинга прямо сказали, что им пока рано.
• Клиника выдаёт больше 15 сертификатов в месяц. Компания проводит до 15 разборов, поэтому часть клиентов будет ждать слишком долго.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Напечатайте 15 сертификатов

   Подготовьте 15 физических сертификатов в дизайнерских конвертах и нанесите на каждый QR-код.

2. Встройте подарок в пакет

   Добавьте сертификат только в премиальные пакеты от 200 000 ₽ и оставьте цену медицинской части без изменений.

3. Обучите кураторов вручению

   Покажите кураторам, как вручать конверт после оплаты, проверять выручку от 500 000 ₽ и наличие команды.

4. Назначьте разбор по заявке

   Принимайте заявки через QR-код, проводите 90-минутные разборы и выдавайте план на 30 дней.

5. Позвоните через 21 день

   Уточните самочувствие клиента, предложите мониторинг и сравните число пакетов без скидки, завершённых разборов и платных тарифов.

Подготовка сертификатов, страницы с QR-кодом, формы заявки и обучения кураторов заняла 9 дней.

Где компаниям такого рода искать клиентов?

Ищите место, где будущий клиент появляется раньше вас, и смотрите, у кого он уже есть в этот момент. Для консалтинга таким местом стала клиника, а клиентом — владелец компании. Работать онлайн можно с компаниями из другого города, потому что компания принимает владельцев по всей России.

Через знакомого человека покупателю проще сделать следующий шаг, чем после холодного звонка. Кроссмарк находит компании с общей аудиторией и предлагает им понятный подарок.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Сертификат привёл ИТ-компании 16 клиентов на автоматизацию
• Отчёт помог компании получить 17 клиентов за 2 месяца