Владелец онлайн-школы пришёл на первую встречу к интегратору CRM и попросил настроить систему для пяти менеджеров. Менеджер спросил про этапы работы, правила перезвона и признаки плохого разговора. Владелец не смог ответить: сотрудники работали каждый по-своему. «Мне нужна просто настроенная CRM, а обучение отдела продаж я сейчас не потяну.
Давайте пока остановимся». Владелец не подписал договор и ушёл.
Причина была не в жадности: владелец не понимал, какую пользу даст одна CRM без общих правил. Кроссмарк свёл специалиста по настройке CRM и разбору звонков с образовательной компанией по продажам. Компания стала готовить отчёты для клиентов интегратора, получила 17 клиентов, а интегратор 26 договоров.
Если вы тоже ищете клиентов на обучение, подберите себе интегратора: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие образовательная компания и интегратор CRM?
Участников трое: образовательная компания по продажам, специалист по настройке CRM и разбору звонков и их общий клиент.
Образовательная компания по продажам проводит 2-месячное обучение отделов продаж. Команда разбирает разговоры менеджеров, помогает закрепить этапы работы и единые правила общения с покупателями. Компания работает онлайн с малым и средним бизнесом в России и СНГ. Ей нужны новые клиенты, а ещё она боится возврата менеджеров к прежним привычкам.
Интегратор CRM и речевой аналитики, то есть специалист по настройке CRM и разбору звонков, настраивает CRM, переносит в неё этапы продаж и подключает программу для прослушивания звонков. Он обслуживает малый и средний бизнес с отделами продаж от 3 человек. Его аналитик тратит 10–20 часов на клиентов без правил, после чего остаются незаконченные проекты и непродлённые лицензии.
Владелец онлайн-школы с отделом продаж получает заявки и хочет поставить CRM, но сотрудники ведут разговоры и записывают результаты по-разному. Он боится заплатить за систему, которая перенесёт путаницу в новый интерфейс. Такие владельцы обращаются к обеим компаниям: одной нужно обучение, другой нужна настройка CRM.
Почему клиенты интегратора отказывались от покупки?
Клиенты интегратора отказывались, потому что боялись заплатить за CRM, которая перенесёт путаницу в новый интерфейс.
Владелец пытался купить систему раньше, чем определял порядок работы отдела. Оплату CRM было трудно связать с будущими продажами, поэтому решение откладывалось. Это называют «автоматизацией хаоса»: простыми словами, CRM переносит разрозненные действия сотрудников в систему, если общих этапов и правил разговоров нет.
За 2 месяца до совместной работы интегратор провёл 49 первых встреч с потенциальными клиентами, то есть первичных встреч. Только 14 встреч закончились договорами на настройку CRM. У компании клиентов из этого источника не было.
Что компания дала клиентам интегратора?
Подарком был «Отчёт по отделу продаж».
Менеджер интегратора вручал владельцу сертификат в первую неделю общения, сразу после разбора отдела: «Вот сертификат на бесплатный отчёт по вашему отделу продаж. Пришлите данные из CRM и несколько записей разговоров, через 7 дней увидите, где теряются деньги и что менять в первую очередь».
В отчёт входили два пункта:
- Отчёт о работе отдела продаж за последние 30 дней. В нём видны обращения, разговоры, этапы, потерянные покупатели и деньги отдела.
- Расчёт потерь на ближайшие 30 дней. Он показывает возможные потери, если оставить работу менеджеров без общих правил и контроля.
Сертификат выдавали сразу, а готовый отчёт готовили за 7 дней после получения данных. В предварительном опросе похожий отчёт был только у 2 из 24 владельцев.
Найти дашборд отдела продаж через интегратора?
Идти нужно к интегратору и дать ему сертификат на отчёт, данные из CRM и записи разговоров. Дашборд, то есть экран с показателями, помогает отделу увидеть обращения, этапы и потерянные деньги.
Путь одного клиента выглядел так.
-
Специалист по настройке CRM и разбору звонков провёл первичный разбор и спросил о правилах работы менеджеров: «У вас уже есть единый порядок работы или каждый менеджер ведёт разговор по-своему?»
-
Менеджер интегратора выяснил, что общих правил нет, и вручил сертификат на отчёт: «Сначала посмотрите на цифры своего отдела. Отчёт покажет, нужна ли вам сейчас настройка системы и обучение».
-
Владелец принял сертификат, прислал выгрузку из CRM и записи разговоров: «Пришлите, пожалуйста, выгрузку за последние 30 дней и записи разговоров, без них мы увидим только часть картины».
-
Образовательная компания по продажам за 7 дней подготовила отчёт и разобрала его с владельцем: «Теперь видно: заявки есть, но до разговора доходит только часть людей, а дальше менеджеры действуют без общего порядка».
-
Компания предложила 2-месячное обучение за 150 000–200 000 ₽, если отделу сначала требовались правила: «Сначала мы выстроим работу менеджеров, разберём разговоры и закрепим понятные этапы. После этого CRM будет что фиксировать».
-
Владелец оплатил обучение. На 7-й неделе из 8-недельной программы компания показала новые цифры: «Я уже вижу, что менять в разговорах. Теперь хочу, чтобы это не зависело от одного руководителя».
-
Компания передала интегратору единый документ с этапами и правилами. Интегратор перенёс их в CRM и подключил контроль разговоров за 3 дня.
Владелец онлайн-школы думал, что ему достаточно CRM за 150 000 ₽. Отчёт показал 46 обращений за 30 дней, 18 разговоров, 6 оплат обучения на 270 000 ₽. Владелец увидел 28 обращений, потерянных до разговора, и 12 разговоров без оплаты. После этого он оплатил 2-месячное обучение за 150 000 ₽ и передал правила интегратору.
Сколько получили обе компании за 2 месяца?
За 2 месяца вместе интегратор получил 26 договоров, а компания 17 клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
| Что считали | До: 2 месяца до совместной работы | После: 2 месяца вместе |
|---|---|---|
| Первичные встречи интегратора | 49 | 49 |
| Купили настройку CRM сразу после встречи | 14 | 9 |
| Взяли сертификат на отчёт | — | 40 |
| Не прислали данные и не дошли до отчёта | — | 8 |
| Получили готовый отчёт | — | 32 |
| Купили у партнёра после отчёта | — | 17 |
| Не купили после отчёта ни настройку партнёра, ни обучение компании | — | 15 |
| Итог партнёра | 14 | 26 |
| Итог компании | — | 17 |
В отчёте Кроссмарк учитывает два результата отдельно: 26 договоров на настройку и контроль разговоров и 17 оплат обучения. Все 17 клиентов компании после отчёта также купили у специалиста настройку CRM и контроль разговоров.
Себестоимость подарка составила одну строку: 32 отчёта × 2,5 часа × 1 800 ₽ за час = 144 000 ₽. Первые оплаты за обучение дали компании 2 550 000 ₽, что превышает себестоимость отчётов.
Раньше я объяснял владельцу, почему ему нужна CRM, почти вслепую. Теперь сначала показываю его отчёт с показателями отдела продаж, и разговор сразу становится предметным.
Кроссмарк подбирает образовательной компании по продажам специалиста по настройке CRM и разбору звонков с теми же клиентами. Специалист встречает клиента раньше неё, на первой встрече о CRM. В этот момент Кроссмарк предлагает подарить короткий отчёт. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Покажите клиентам цифры отдела
Получить тарифТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Когда такая схема не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Ответ позже чем через 24 часа. Владелец теряет интерес и не приходит на разбор.
- Данные не присланы. 8 из 40 владельцев взяли сертификат, но не прислали выгрузку и записи.
- Нет готовности оплатить обучение. 15 из 32 владельцев с отчётом не купили ни обучение, ни настройку.
- Нет единого документа. Интегратор снова тратит 10–20 часов аналитика на правила работы отдела.
- Интегратор продаёт обучение сам. Доверие к обеим компаниям рушится, потому что роль образовательной компании подменяется.
Как запустить такую схему с интегратором?
Соберите отчёт и сертификат
Подготовьте образец отчёта по отделу продаж, расчёт возможных потерь за следующий месяц и сертификат на бесплатное получение.
Опишите правила передачи
Сделайте единый документ с этапами продаж, правилами разговоров, полями CRM и порядком подключения контроля звонков.
Выберите двух интеграторов
Найдите одного-двух интеграторов CRM для отделов продаж от 3 человек и подпишите договорённости.
Проведите первые передачи
Передайте интегратору 2 выпускников обучения и попросите у него 2 обращения, которым сначала нужны правила продаж.
Проверьте путь клиента
Отследите скорость ответа, получение данных, выдачу отчёта, оплату обучения и возврат правил интегратору.
Подготовка заняла 14 дней: 7 дней ушли на отчёт и сертификат, ещё 7 дней на документ передачи и правила работы.
Где компаниям этого рода искать клиентов кроме интегратора?
Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. Для образовательной компании это интегратор, который первым видит владельца с CRM и неупорядоченной работой менеджеров.
Через интегратора проще, чем через холодные звонки: клиент уже объясняет свою проблему и готов передать данные. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им понятный подарок в нужный момент.
Вопросы и ответы
Что входит в дашборд с показателями отдела продаж за месяц?
В него входят закрытие сделок, прогноз продаж, цикл продаж и активность отдела, а также места потери покупателей и деньги. Готовый отчёт получили 32 владельца.
Как собрать дашборд с показателями отдела продаж без общих правил?
Сначала нужно прислать выгрузку из CRM и записи разговоров. Он заменяет ручные выгрузки в Excel, показывает задержку данных и выполнение плана продаж; компания готовит отчёт за 7 дней, а из 40 сертификатов до него дошли 32.
Когда нужен дашборд с показателями отдела продаж при настроенной CRM?
Он нужен, когда CRM уже есть, но владелец не видит, где пропадают обращения и что делают менеджеры. В примере из 46 обращений до разговора дошли 18.
Чем отчёт по отделу продаж отличается от таблицы Excel?
Вместо ручной выгрузки CRM и обновления формул такой отчёт даёт автоматическое обновление данных. Компания готовит его за 7 дней по данным CRM и записям разговоров.
Сколько стоит отчёт по отделу продаж тому, кто его дарит?
Клиенту отчёт выдавали бесплатно по сертификату, а себестоимость 32 готовых отчётов составила 144 000 ₽. На один отчёт уходило 2,5 часа работы по цене 1 800 ₽ за час.
Что будет, если отчёт покажет, что покупать обучение рано?
Владелец может не покупать обучение сразу. В этой истории 15 из 32 получивших отчёт не купили после него ни обучение компании, ни настройку интегратора.
Рядом по теме:
- Как агентство подняло чек до 70 000 ₽ за 7 дней
- Как школа сохранила цену курса, а портал получил 7 договоров
Источники
- Внутренний замер специалиста по настройке CRM и разбору звонков и образовательной компании по продажам: первичные встречи, договоры, сертификаты, готовые отчёты и оплаты обучения за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Отчёт по отделу продаж»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.
Получайте клиентов через отчёт
Найти клиентовВас находят и предлагают партнёрство — тариф «Старт», 0 ₽ навсегда