Менеджер бизнес-школы открыл таблицу цен, когда клиент попросил сделать курс дешевле. В строке рядом с полной стоимостью появилась новая скидка. Сделка могла состояться, но школа снова отдавала часть выручки.
После обучения выпускник закрыл конспект и открыл пустой чат с клиентами. Знания были, а первого шага к публичности не было. В этом кейсе скидку заменили сертификатом на проверку заметности компании, который показывал предпринимателю, что мешает ему стать заметнее.
Кроссмарк свёл школу с GlobalMSK.ru. Портал сделал бота, школа выдавала код после оплаты, а менеджер портала звонил клиенту и предлагал PR-услуги.
Если у вас похожая задача, найдите партнёра для обмена ценностью: две минуты, бесплатно, без карты.
Показатели относятся к первому месяцу пробного запуска.
Как работает обмен услугами и чем заменить скидку?
Слово «бартер» означает обмен услугами без денег. Школа могла бы предложить порталу доступ к ученикам, а портал - разместить рекламу школы. Но клиент не увидел бы в этом пользы для себя.
На закрытии сделки просьба о скидке звучит прямо: курс дорогой, сделайте дешевле. Если менеджер сразу уступает, школа теряет часть цены. При этом выпускник после курса всё равно остаётся один на один с вопросом о клиентах.
В этой схеме школа дала клиенту полезное предложение, а портал получил доступ к аудитории. Школа дала ученику проверку заметности компании. Портал получил повод поговорить с предпринимателем о его публичности.
Скидка уменьшает чек и быстро заканчивает разговор. Проверка заметности компании делает пользу видимой: клиент понимает, какой следующий шаг получит после курса. Менеджер продаёт полную программу и показывает бонус с понятным результатом.
Что даёт достижение бартера бизнес-школе и бартер рш?
Специалист GlobalMSK.ru собрал Telegram-бота с уникальными кодами и полем для контактов. К каждому коду привязали отдельный сертификат. Так портал видел, кто активировал бонус и кому нужно позвонить.
На сертификате написали условия: аудит действует 30 дней, активация проходит через бота. Обычная цена услуги указана как 15 000 ₽, но ученик получает её при оплате курса по полной цене без отдельного платежа.
В день оплаты менеджер открывает карточку ученика, берёт очередной код и отправляет письмо со ссылкой на бота. Ученик видит срок действия, форму активации и название услуги на одном экране.
После отправки письма портал видит новую заявку в таблице. Специалист проверяет код, открывает сайт предпринимателя и отмечает готовность материалов к проверке.
Так прямой бартер сменился полезным предложением. Школа не меняла курс на услугу портала. Она добавляла к покупке первый шаг к публичности, а GlobalMSK.ru получал разговор с предпринимателем в момент его интереса к росту.
Из чего состоит обмен школы и портала?
В первый день менеджер получает пачку кодов и отмечает выданный код в таблице. В тот же день ученик видит письмо с инструкцией, а специалист портала видит строку с датой выдачи.
Специалист GlobalMSK.ru собрал Telegram-бота, печатает сертификат и готовит методичку за 1–2 недели. В ней есть список данных для аудита: название компании, сайт, страницы в соцсетях и главная услуга.
Школа получает короткий скрипт. Менеджер говорит о сертификате во время закрытия сделки и не называет его случайным подарком. Он объясняет, что после курса клиент проверит свою заметность и получит план действий.
На странице выбранной программы появляется блок «Курс + аудит». Там есть полная цена курса и краткое описание сертификата. Подробности активации школа отправляет после оплаты.
Менеджер отправляет письмо с персональным кодом, ссылкой на бота и инструкцией. Закреплённый сотрудник раз в неделю выгружает список выданных сертификатов и передаёт его порталу.
Запуск длится 1 месяц на одном потоке. GlobalMSK.ru принимает заявки, проводит проверку и показывает предложение «Первые публикации». Школа сверяет выданные и активированные коды.
Какие числа дал пилот школе и порталу?
| Показатель | Пилотная группа | Группа для сравнения |
|---|---|---|
| Активированные сертификаты за 30 дней | 20 | 20 |
| Договоры на PR-услуги за 30 дней | 7 | 5 |
| Средний чек первой продажи | 30 000 ₽ | - |
| Конверсия активаций в договоры | 35% | 25% |
| Расчёт группы для сравнения | 7 / 20 = 35% | 5 / 20 = 25% |
| Фактическая себестоимость 20 проверок для GlobalMSK.ru | 20 × 15 000 ₽ = 300 000 ₽ | - |
| Затраты на подготовку обмена | 15 000 ₽ | - |
| Расходы на одного клиента | (300 000 ₽ + 15 000 ₽) / 7 = 45 000 ₽ | - |
Стоимость услуги для ученика составила 0 ₽ отдельно от курса, но это не означает нулевые затраты: в счёт вошли фактическая себестоимость проверки и подготовка обмена.
Коммерческий директор GlobalMSK.ru описал результат так:
Сертификат дал менеджеру школы понятный ответ на просьбу о скидке. После активации мы получили контакт предпринимателя и смогли показать ему конкретные шаги для роста публичности.
Кроссмарк свёл бизнес-школу с PR-порталом, потому что сертификат решал проблему скидки. Портал принимал заявки через бота. Подготовка заняла 1–2 недели. Тариф «Старт» стоил 0 ₽.
Добавьте сертификат к продаже курса
Подключить сертификатТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Школе ответ на просьбу о скидке, порталу контакт предпринимателя
Менеджер может не предложить сертификат и снова уйти в скидку. Клиент может не активировать код. Письмо с инструкцией может прийти с задержкой. Специалист портала может долго не связываться после заявки. Каждый сбой уменьшает число проверок и будущих договоров.
Как запустить этот обмен за 1–2 недели?
Перед стартом координатор школы назначает сотрудника для таблицы кодов. GlobalMSK.ru в этот же день проверяет тестовую заявку и показывает экран подтверждения.
Дни 1–3: собрать путь клиента
GlobalMSK.ru создаёт Telegram-бота, проверяет ввод кода и контактов. Команда готовит экран подтверждения заявки и таблицу для сверки сертификатов.Дни 4–6: напечатать сертификат
Стороны утверждают текст, срок действия 30 дней и ссылку на бота. На странице программы размещают короткое предложение без лишних условий.Дни 7–10: обучить менеджера
Менеджер получает скрипт и методичку. Он проговаривает бонус в разговоре о покупке по полной цене и отправляет письмо сразу после оплаты.Дни 11–14: проверить запуск
Команда проходит путь тестовым кодом: выдача, активация, звонок и передача данных. После проверки школа запускает предложение на одной программе на 1 месяц.Итог месяца: сверить выборку
В пилот берут 20–30 сертификатов за 1 месяц. В таблице отдельно отмечают выдачу, активацию, проверку и договор. Продажи сравнивают с одной группой для сравнения.
После первого месяца менеджер закрывает таблицу кодов и передаёт итог порталу. Руководитель видит число выданных сертификатов, активаций, проверок и договоров в отдельных строках.
Партнёр с продуктом, который дополняет обучение
Школе нужен отдел продаж и аудитория предпринимателей. Основной продукт должен иметь полную цену, а бонус - понятную пользу после оплаты. Сертификат подходит для курса, акселератора или программы наставничества, если выпускнику важно привлечь клиентов и стать заметнее.
Порталу нужен ресурс, который можно отдать клиенту сразу. В этом обмене таким ресурсом стала проверка заметности компании. Похожий принцип работает и в материале про партнеров по привлечению клиентов, где стороны заранее делят роли и следующий шаг.
Кроссмарк помогает найти бизнес с близкой аудиторией и проверить, может ли бонус решить реальную проблему клиента. Для другой задачи полезен кейс как найти партнера: там также важны конкретное предложение и понятная передача контакта.
Клиенту полезный следующий шаг, а не чужая услуга ради обмена
- Не снижайте цену, если клиенту можно дать полезный бонус.
- Выдавайте сертификат сразу после оплаты курса.
- Ведите активации по кодам, а не по переписке в разных чатах.
- Связывайтесь с клиентом в течение 24 часов.
- Считайте продажи по одной группе для сравнения.
Проверка сработала потому, что отвечала на вопрос выпускника: как о нём узнают будущие клиенты. Любой бонус нужно проверять так же. Если клиент не понимает, какую задачу он решит, сертификат останется красивой бумажкой.
Вопросы и ответы
Почему сертификат лучше скидки на курс?
Сколько действует сертификат на проверку?
Зачем нужен Telegram-бот?
Когда специалист связывается с клиентом?
За какой срок готовится проверка?
Подходит ли такой обмен любой бизнес-школе?
Рядом по теме:
- Как платформа лояльности привела 2 сделки за 60 дней
- Конверт на кровати поднял подписки клининга с 12 до 14
Источники
- Карточка стратегии «Вместо скидки на курс - аудит вместо продвижения»: условия сертификата, путь клиента и параметры запуска.
- Внутренний отчёт пробного запуска GlobalMSK.ru: 20 активированных сертификатов, 7 договоров за 30 дней и средний чек первой продажи 30 000 ₽.
- Отчёт сравнения продаж PR-услуг: 20 активаций и 5 договоров в группе для сравнения, 7 договоров в пилотной группе.
- Расчёт затрат GlobalMSK.ru: 20 проверок по 15 000 ₽, фактическая себестоимость 300 000 ₽, подготовка обмена 15 000 ₽, расходы 45 000 ₽ на договор.
Соберите обмен ценностью для своей аудитории
Подобрать обменТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽