Кроссмарк подбирает компании с общей аудиторией и собирает связку. Здесь сошлись подрядчик, который оснащает клиники и рестораны под ключ, и деловой интернет-портал. Подрядчик сохранил 300 000 ₽ прибыли, а портал получил заказчиков по 12 000 ₽ за штуку. Ушло 60 дней.
У подрядчика и у портала один клиент: собственник, который вкладывает миллионы в открытие объекта. Подрядчику он нужен как плательщик, порталу - как покупатель статей.
Ниже - счёт двух акций. Сколько стоит уступка деньгами тому, кто её даёт, и сколько - подарок от второй стороны.
Если у вас та же беда - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Числа сняты за 60 дней пробного запуска у трёх менеджеров.
Найдите партнёра, чей подарок закроет вашу сделку без скидки
Найти партнёраДве минуты, бесплатно, без карты
Почему скидки для привлечения клиентов съедают прибыль подрядчика?
На последней встрече заказчик просит убрать лишнее. Менеджер берёт карандаш, вычёркивает строки из сметы и пересчитывает итог на полях.
Через час тот же менеджер вписывает в договор строку «скидка». На смете в 5 млн ₽ скидка 5% - это 250 000 ₽ чистой прибыли, отданные разом. Акцией это никто не называет, а по деньгам она самая дорогая.
Вторая половина беды у заказчика: скидку он потратил на мебель, наступает неделя открытия, и об открытии его клиники нигде нет ни строчки. Он листает телефон и не находит о себе ничего.
Спросите себя, что осталось у заказчика от вашей скидки через месяц. Уступка деньгами исчезает в день подписания: она растворилась в счёте за мебель. Отсюда и ответ на вопрос, как привлечь клиентов акцией: подарок должен жить дольше одного дня.
Что подарить вместо скидки, чтобы заказчик подписал полную смету?
Подарки для клиентов и акции обычно придумывают из своего кармана и потому упираются в маржу. Здесь счёт другой: заказчик видит 50 000 ₽, портал тратит 12 000 ₽, подрядчик - ничего.
Порог менеджер держит по строке «итого»: сертификат отдаётся только при сумме от 1 млн ₽, на сделке мельче торгуются как раньше. В пилоте заказчик подписывал договор без строки «скидка».
Из чего состоит связка подрядчика по оснащению и делового портала?
Лист со скриптом под стеклом
Руководитель отдела продаж печатает шпаргалку: что сказать вслух, когда просят скинуть, и какими словами отдать сертификат вместо денег. Лист кладётся каждому на стол.
Письмо о ссылке в тексте интервью
Редактор портала и директор подрядчика договариваются письмом: в каждом интервью стоит фраза со ссылкой на того, кто оснащал объект. Образец фразы приложен к письму.
Три менеджера и порог 100 000 ₽
Руководитель отдела продаж называет 3 менеджеров и пишет им в чат правило: просят скинуть больше 100 000 ₽ - читаешь скрипт, а не идёшь к директору.
Согласие, телефон и дата от руки
После подписания менеджер спрашивает у заказчика согласие, отправляет его телефон редактору и пишет на сертификате дату: 60 дней на интервью.
Какие числа дал пилот замены скидки на сертификат?
| Что мерили | Было | Стало за 60 дней |
|---|---|---|
| Договоров подписано по полной смете | 3 из 12 | 6 из 12 |
| Отдано скидок за два месяца | 900 000 ₽ | 600 000 ₽ |
| Прибыли осталось в компании | 0 ₽ | 300 000 ₽ |
Доля сделок со скидкой упала с 75% до 50% - это 25 пунктов, ровно в обещанную карточкой стратегии вилку 20-30%. Три сделки, которые раньше ушли бы со скидкой в 100 000 ₽, подписаны целиком.
Раньше в трудном месте разговора у менеджера был один ход - отдать деньги. Теперь есть что положить на стол вместо них.
Подрядчику по оснащению Кроссмарк искал бы не соседнего подрядчика, а деловой интернет-портал. Признак совпадения один: у обоих один заказчик, который на старте тратит миллионы, и порталу он нужен как покупатель. Первый подбор занимает около двух суток и идёт по заполненной карточке компании. Вход - тариф «Старт», без карты.
Заведите карточку компании и покажите, кому вы готовы отдать своего клиента
Разместить компаниюТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Что получает каждая сторона?
Сертификат работает только на сделках от 1 млн ₽ и когда просят уступить больше 100 000 ₽. Акции для привлечения клиентов в магазин по этой схеме не собираются: розничный чек не выдержит подарка. Не пришёл на интервью за 60 дней - подарок сгорает. Слабый менеджер, которому проще дать скидку, ломает всё.
Как запустить замену скидки на сертификат за 2 недели?
Первая неделя: нарисовать и напечатать сертификат
Портал рисует и печатает плотную картонку с суммой и пустым полем для фамилии. Менеджер вписывает имя при заказчике, и подарок перестаёт быть рекламной бумажкой.
Вторая неделя: шпаргалка и письмо о ссылке
Руководитель отдела продаж пишет скрипт отказа от скидки, а директор и редактор согласовывают письмом фразу со ссылкой в тексте интервью.
1 месяц: отдел работает по скрипту
Три менеджера ведут сделки по новым словам, порог - 100 000 ₽. Все выданные сертификаты записываются, иначе потом нечего сверять.
Ещё 30 дней: срез по таблице
Выгружаются сделки тех же трёх менеджеров и считаются две колонки: сколько договоров без строки «скидка» и сколько денег отдано.
Бюджет честный. Подрядчику подарок стоит ноль: за интервью платит портал, и это 12 000 ₽. Цену печати сертификатов исходный кейс не называет.
Как найти такого партнёра?
Первое письмо короткое, и в нём нет слова «сотрудничество». В нём есть счёт: вот мой клиент, вот сколько он тратит на старте, вот что вы на нём заработаете.
Что забрать себе из этого кейса
Уступку в договоре считайте в рублях, а не в процентах: так видна её настоящая цена.
Ищите подарок, счёт за который оплачивает вторая сторона.
Ставьте порог сделки, ниже которого подарка нет.
Давайте менеджеру слова, а не разрешение: лист со скриптом работает лучше устного правила. Тем же приёмом решают, как найти партнёра.
Сверяйте таблицу через два месяца, а не через неделю. Так же считают что такое бартер между компаниями - по деньгам обеих сторон.
Вопросы и ответы
Как привлечь клиентов акцией, если скидку давать нельзя?
Возьмите подарок, за который платит не ваша касса. Партнёру ваш клиент нужен как покупатель, и он вкладывает в него свои деньги. Заказчик видит 50 000 ₽, партнёр тратит 12 000 ₽.
Что делать, если заказчик всё равно требует деньгами?
Смотреть на сумму запроса. Просят уступить меньше 100 000 ₽ - менеджер торгуется как раньше. Больше - читает скрипт с листа и отдаёт сертификат. Решает порог, объявленный заранее.
Кто платит за интервью?
Портал. Ему подготовка и публикация обходятся в 12 000 ₽, и он считает это ценой знакомства с заказчиком, у которого есть деньги. Подрядчик не платит ничего.
Что будет, если заказчик не активирует сертификат за 60 дней?
Подарок сгорает. Дата стоит на самом сертификате, её пишет от руки менеджер при подписании. Поэтому телефон заказчика уходит редактору сразу после сделки.
С какой суммы сделки это имеет смысл?
От 1 млн ₽. Ниже подарок ценой 50 000 ₽ съедает саму сделку. В рознице схема не работает совсем: чек магазина не выдержит такого подарка.
Чем это лучше привычной скидки 3-5% от сметы?
Тем, что через месяц от скидки у заказчика не остаётся ничего, а от интервью остаётся статья со ссылкой на вас. У вас же остаются 300 000 ₽ за два месяца.
Рядом по теме:
- Входящие заявки вместо холодных звонков: связка медиа и агентства
- Отчёт лежал в папке: как отдел дошёл до 28 сделок вместо 20
Источники
- Цена подарка, пороги сделки, срок активации и ориентир эффекта 20-30%: карточка стратегии Кроссмарка.
- Числа пилота: внутренний срез сделок трёх менеджеров за 60 дней, замер самой компании.
Пусть партнёр придёт к вам сам и предложит подарок для ваших клиентов
Начать бесплатноВас находят и предлагают партнёрство - тариф «Старт», 0 ₽ навсегда