Кроссмарк свёл дистрибьютора оборудования с владельцами точек, которые у него покупают. Это платформа, где компании находят друг друга для обмена клиентами. Вместо скидки менеджер кладёт в предложение именной сертификат, а по нему покупатель открывает список соседей, куда ходят те же люди. Скидку не отдали одиннадцать раз - в компании осталось 385 000 ₽ за месяц. Владелец точки обзвонил соседей сам и за 7 дней собрал первые записи.
Менеджер третий месяц режет скидку 5–10 % на каждой сделке, и премия режется вместе с ней. Владелец точки, который эту скидку просит, платит взнос по кредиту с личной карты: аппарат привезли два месяца назад, а в журнале записи ни строки.
Ниже - как привлечь клиентов на простаивающий аппарат без рекламных денег и как повторить обмен за неделю.
Если у вас так же стоит купленный аппарат - найдите бизнес рядом с той же публикой: две минуты, бесплатно, без карты.
Рядом с вашей точкой уже работают бизнесы, куда ходят те же люди
Посмотреть соседейДве минуты, бесплатно, без карты
Почему аппарат за 700 000 ₽ второй месяц стоит без записи?
Второй месяц одинаков у салона, клиники и кофейни: оборудование стоит, кредит идёт, журнал пустой. Владелец делит бюджет месяца на число обращений и получает цену обращения - во сколько обошёлся один звонок.
Одно обращение стоит 6 400 ₽. Из десяти обратившихся до кресла доходят четверо. Значит один клиент в кресле обходится в 16 000 ₽, а чек процедуры - 4 500 ₽.
Та же беда с другой стороны стола. Менеджер дистрибьютора третий месяц тянет переговоры и вписывает в предложение скидку 5–10 %: премия режется этой строкой.
Владелец точки прикидывает, как привлечь клиента рекламой, и складывает счета. Дистрибьютор платит за покупателя скидкой из прибыли. И тому и другому клиент стоит денег: одному - рекламных, другому - скидочных.
Формула короткая: деньги за месяц делите на число обращений. Скидку режьте после этого счёта. Этим же числом меряйте любую рекламу, которую вам предложат: дороже цены обращения - не берите.
Как привлечь клиентов на новый аппарат без рекламного бюджета?
Вместо уступки 5–10 % покупатель получает карту соседей под свой аппарат. Скидку он потратил бы за месяц на рекламу, а список соседей остаётся. Своим гостям он даёт абонемент клуба, а их людям - процедуру.
Сосед приводит покупателя дешевле рекламы. Владелец лазера позвонил фитнес-клубу через дорогу и договорился за пятнадцать минут - так компании привлекают клиентов без рекламных денег.
Из чего состоит связка сертификата и аппарата?
Шпаргалка по нишам под конкретный аппарат
Нейросеть берёт три ходовых аппарата партнёра и показывает пять видов бизнеса рядом, куда ходят те же люди: фитнес, студии танцев, кофейни. Лист открывает владелец точки.
Именной сертификат вместо скидки
Менеджер кладёт его в предложение, ещё до разговора о цене. Код владелец вводит сам.
Встреча с продавцами на 20 минут
Один зум на весь отдел: схема привлечения клиентов объясняется за пятнадцать минут. Продавец получает скрипт и галочку «сертификат» в карточке сделки.
Звонок покупателю через 3 месяца
Дистрибьютор видит поток у клиента и звонит с прайсом на расходники.
Какие числа дал пилот у дистрибьютора?
| Что мерили | Было | Стало |
|---|---|---|
| Сделки | 9 | 14 |
| Предложения | 50 | 50 |
| Сертификаты | 0 | 50 |
| Сделки без скидки | 0 | 11 |
| Прибыль, не отданная в скидках | 0 ₽ | 385 000 ₽ |
Важна не строка про 14 сделок, а строка без скидки. Одиннадцать покупателей подписали по полной цене: они получили способ загрузить аппарат.
Скидка начиналась с 5 % от 700 000 ₽, то есть 35 000 ₽ с каждой сделки. Одиннадцать сделок прошли без неё - в компании осталось 385 000 ₽. Там, где просили десять процентов, счёт вдвое больше.
Я сам сводил таблицу. Раньше скидку просили все, и мы давали. Теперь менеджер кладёт сертификат, и разговор уходит с цены.
Кроссмарк свёл дистрибьютора с владельцами точек из соседних кварталов, а каждому владельцу отдал клубы, студии и кофейни рядом. Пару подбирали по двум приметам: одна публика и соседний адрес. От списка до первых сертификатов прошло 7 дней. Карточка компании в базе бесплатна: тариф «Старт» стоит 0 ₽ навсегда, а сертификат открывает разбор ниш под аппарат.
Новых покупателей приводит сосед по улице, а не платная реклама
Найти соседаТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽
Что получает каждая сторона?
Первое - соседи. Если рядом нет бизнесов с той же публикой, список пуст.
Второе - продавец: без короткой встречи он возвращается к скидке.
Третье - сертификат: не открытый, он не даёт ни списка, ни записей.
Как запустить связку с дистрибьютором за 7 дней?
День 1. Список покупателей аппаратов
Выпишите десять покупателей, которые взяли у вас аппарат за последний год, первыми - тех, у кого он стоит без записи. Напишите каждому: сертификат помогает загрузить аппарат вместо скидки.
День 3. Звонки и зумы в календарь
Прозвоните покупателей, которые не ответили на письмо. Цель дня - два зум-созвона по пятнадцать минут.
Дни 4 и 5. Показ обмена и соглашение
На зуме покажите покупателю, что вместо скидки он получает список соседей под свой аппарат. Соглашение подписывает директор, а шаблон вашего предложения уходит на правку: в нём появляется абзац про сертификат.
День 7. Сертификат и список у вашего продавца
Ваш продавец получает сертификат и список пяти соседей, кладёт его в предложение и в тот же день звонит первому покупателю. Бюджет запуска - время людей: ни печати, ни рекламы тут нет.
Как найти такого партнёра?
Как бизнесу привлечь клиентов - видно из соседнего дома. Ищите не похожий бизнес, а тот, что продаёт вашей публике другое: салону - фитнес-клуб рядом.
Автосервис показал, как программа приведи друга загружает пустые часы, а фитнес-студия - как идёт поиск партнёра по соседству.
Что забрать себе из этого кейса
Считайте цену клиента до покупки аппарата: вопрос, как привлечь много клиентов, встаёт до кредита.
Меняйте уступку на подарок дороже в глазах покупателя. Покупатель просил скидку 35 000 ₽. Взял именной сертификат и подписал по полной цене.
Ищите соседей с той же публикой - начинается всё с карты вокруг точки, а не с рекламного счёта.
Учите продавцов за одну встречу на 20 минут, иначе отдел вернётся к скидке.
Возвращайтесь к покупателю через 3 месяца: поток виден, разговор про расходники лёгкий.
Вопросы и ответы
Во что обходится один клиент на новую услугу?
Разделите расходы на привлечение клиентов за месяц на число обращений, потом на долю дошедших до кресла. Когда за место торгуются десятки салонов, клиент дорожает и аппарат не окупается.
Откуда берётся список соседних бизнесов с той же публикой?
Нейросеть прогоняет вашу модель аппарата и отдаёт пять ниш с той же публикой: для лазера это фитнес и студии танцев. Привлечение потенциальных клиентов начинается с листа.
Сработает ли это, если клиентов ищут только в интернете?
Сработает. Вопрос, как привлечь клиентов в интернете, не отпадает, но клик стоит денег, а звонок соседу - получаса.
Что делать, если покупатель всё равно просит уступку в цене?
Сертификат меняет предмет торга: вместо уступки покупатель берёт список соседей, куда уже ходят его будущие клиенты. Скидка в 35 000 ₽ уйдёт один раз, карта соседей грузит аппарат каждый месяц.
Годится ли такой обмен для дешёвого оборудования?
Плохо годится: сертификат весит рядом с аппаратом за 700 000 ₽, но не рядом с покупкой за 40 000 ₽.
За сколько виден первый поток?
Первые сертификаты уходят на седьмой день, таблицу сводят через 30 дней. Сделок стало 14 вместо 9 при тех же письмах.
Рядом по теме:
- Чужой подарок вместо своей скидки: клиент клининга за 1 250 ₽
- Цена заявки из рекламы и из партнёрства: кейс HR-агентства
Источники
- Числа пилота: внутренний замер у дистрибьютора за 30 дней, таблица с планёрки.
- Цена клиента: реклама за месяц на число обращений и доля дошедших до кресла.
- Цена обращения 6 400 ₽, чек 4 500 ₽ и четыре записи из десяти - счёт владельца точки.
- Скидка 5–10 % и чек аппарата 700 000 ₽ - условия дистрибьютора.
Соберите первый список соседей с той же публикой для своей точки
Собрать списокТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании