В последний день месяца собственник сводит расходы. Рядом лежат счёт от рекламного подрядчика и список заявок за месяц. Тех, кто пришёл по совету знакомых, в списке нет: колонка источника пустая. Реклама дорожает, Яндекс Директ, с которого раньше приходили первые клиенты, уже не выручает, а партнёры молчат.
Кроссмарк собрал связку - двух консультантов, которые передают клиента друг другу: по рекомендациям и по отделу продаж. Консультант по рекомендациям получил комиссию с оплаченного счёта и вернул клиента на свой проект от 150 000 ₽. Консультант по продажам зашёл к владельцу без долгих расспросов и сел за записи звонков. На всё ушло восемь недель.
Ниже разобрано, из каких деталей собирается такая связка, которая правда приводит людей. И что она дала за восемь недель.
Если у вас та же беда - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Пусть вас найдут те, кому есть кого передавать
Занять место в базеТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Куда уходят деньги на каналы привлечения целевой аудитории, если обращения по совету теряются?
На планёрке в понедельник руководитель отдела продаж собирает обращения за неделю руками. Напротив половины строк в распечатке не стоит ни фамилии, ни отметки о звонке. Значит, никто не знает, кто отвечал и отвечал ли вообще.
Партнёры у компании были. О комиссии договорились ещё весной. А обращение от человека, которому её посоветовал знакомый, лежало в Telegram до вечера. Ответ ушёл, когда рабочий день уже кончился.
Прежде чем искать новых партнёров, замерьте одно число: за сколько у вас отвечают на обращение от знакомого. Как делят поток партнёры по привлечению клиентов в другой паре, видно в соседнем кейсе.
Что показывает разбор за 35–40 минут?
Консультант ведёт руководителя по пути одного обращения и отмечает на листе места потери. Снизу дописывает три исправления, которые руководитель сделает сам, без всякого проекта.
Из чего состоит партнёрская программа привлечения клиентов?
Лист критериев и короткий список партнёров
До первого клиента консультант по рекомендациям печатает лист: что считать потерей в продажах. Рядом кладёт чистый лист под точки потери. Из списка знакомых вычёркивает тех, кто только читает лекции.Три колонки на экране
В последние минуты созвона найденные потери раскладываются на продукт, сервис и продажи. Для передачи остаётся только колонка продаж. Строку про обращение, на которое никто не ответил, руководитель слышит вслух.Общий чат и лист разбора в тот же день
Консультант заводит чат с руководителем и партнёром. Кладёт туда лист разбора: точки потери, примеры, за сколько отвечают сейчас, кто отвечает за входящие. Тем же днём в таблице заявок появляется колонка «по рекомендации».Правила у столов менеджеров
Консультант по продажам слушает записи звонков и читает переписки, не спрашивая заново про продукт и спрос. К пятнице у столов висит лист: кто отвечает за входящее, срок ответа, сценарий первого разговора, повторный звонок тем, кто молчит.
Какие числа дал пилот за восемь недель?
| Что мерили | Было | Стало |
|---|---|---|
| Первый ответ на обращение по совету | 4 часа | 15 минут |
| Сделки из обращений по совету за месяц | 12 | 20 |
| Выручка с обращений по совету за месяц | 456 000 ₽ | 760 000 ₽ |
На восьмой неделе менеджер отвечает на обращение по рекомендации через 15 минут вместо четырёх часов. В конце той же недели собственник сводит тот самый отчёт, с которого всё начиналось. В нём две строки: 20 сделок вместо 12 и +304 000 ₽ выручки при том же потоке в 80 обращений.
Мы не добавили в рекламу ни рубля. Просто перестали терять тех, кого нам и так привели.
Кроссмарк подбирает такую пару по трём признакам. Сторона внедряет, а не только учит. У клиента есть входящий поток. Внутри есть человек, который меняет правила. Первые варианты приходят за три дня. Место в базе стоит 0 ₽.
Комиссия с оплаченного счёта и разговор без долгих расспросов
Партнёру нельзя отдавать клиента, у которого беда в продукте, в цене или в спросе. Разбор ответов менеджера там ничего не изменит. Нужен человек внутри, который будет менять правила руками. И нужна отметка источника в таблице, иначе итог нечем показать.
Как запустить такую передачу с первым партнёром?
Дни 1-2: лист критериев
Напечатать одну страницу: что считается потерей в продажах, а что относится к продукту или сервису.Дни 3-4: лист разбора и заготовка сообщения
Завести лист разбора с пустыми строками и написать текст первого сообщения в общий чат.Дни 5-7: отбор партнёров
Выбрать двух-трёх, кто садится внедрять. Спросить у каждого, что он менял руками в чужом отделе продаж.Каждая пятница: сверка
Раз в неделю обе стороны идут по списку переданных кейсов. Прямо поверх печатного листа правят признаки, по которым передали не того.
Бюджет запуска - три строки. Печать листов 300 ₽, разбор 35–40 минут - время консультанта, счёт консультанта по продажам за восемь недель - 90 000 ₽. Итого своих денег на запуск - 300 ₽ и два часа времени, остальное платит клиент по счёту. Прирост +304 000 ₽ в месяц посчитан до вычета этих 90 000 ₽, между сторонами денег не ходит.
Партнёр рядом с менеджерами и три вопроса на первом созвоне
Такого партнёра ищут не по красивому сайту, а по чужим словам о внедрении. Спросите у знакомых, кто менял им работу с входящими, и попросите показать лист правил. Если своих знакомых нет, пару подбирает Кроссмарк по карточке компании. Соседний кейс показывает, как найти партнёра в чужой нише.
Лист с потерей вместо контакта и клиент партнёру в тот же день
- Передавайте лист с потерей, а не контакт.
- Отдавайте клиента в тот же день.
- Берите тех, кто садится внедрять.
- Заводите отметку источника до передачи.
- Сверяйте критерии раз в неделю.
Вопросы и ответы
Почему партнёры есть, а клиентов от них нет?
Что передавать вместо контакта?
Подойдёт ли Яндекс Директ, чтобы взять первых клиентов, пока партнёрка не собрана?
Сколько платить партнёру и с чего?
Кого нельзя отдавать партнёру?
Как понять, что дело в ответе менеджера, а не в продукте?
Рядом по теме:
- Аппарат за 700 000 ₽ без записи: как привлечь клиентов сертификатом
- Чужой подарок вместо своей скидки: клиент клининга за 1 250 ₽
Источники
- Внутренний замер пробного запуска связки за восемь недель: сделки, выручка, время первого ответа.
- Карточка связки: длительность разбора, число точек потери, чек основного проекта.
Пусть партнёры сами приходят с клиентами
Завести карточку компанииВас находят и предлагают партнёрство — тариф «Старт», 0 ₽ навсегда