Сертификат привёл ИТ-компании 16 клиентов на автоматизацию

Владелец онлайн-школы разговаривал с менеджером агентства перед подписанием договора на продвижение. Менеджер не мог показать, где пропали обращения, и разговор перешёл к цене. Владелец сказал: «Если вы не снизите цену, я уйду к другому агентству.

Я плачу за обращения, а продаж всё равно не вижу». В итоге он отложил подписание и попросил прислать предложение с меньшей ценой.

Причина проста: владелец не жадный, он просто не знает, где исчезают обращения после рекламы. Кроссмарк свёл агентство с ИТ-компанией. Агентство стало показывать клиентам потери внутри отдела продаж вместо скидки, а ИТ-компания получила клиентов на автоматизацию.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие ИТ-компания и агентство?

Участников трое: ИТ-компания по автоматизации бизнес-процессов, агентство комплексного продвижения сайтов и их общий клиент.

ИТ-компания по автоматизации бизнес-процессов проводит проверку работы отделов продаж, настраивает учёт обращений и создаёт первую рабочую версию автоматизации, то есть готовую часть системы, с ИИ-ассистентом, то есть программой-помощником для типовых задач. Компания работает со средним бизнесом и хочет получать клиентов, которым автоматизация нужна прямо сейчас.

Агентство продаёт комплексное продвижение сайтов, то есть привлечение клиентов через сайт и рекламу. Оно привлекает обращения из рекламы и помогает компаниям увеличивать поток заявок. Его клиенты имеют отдел продаж и рекламный бюджет от 200 000 ₽ в месяц, но теряют деньги, когда обращения исчезают в таблицах.

Владелец онлайн-школы увеличивает расходы на рекламу и передаёт новые обращения менеджерам. Общими клиентами он становится потому, что агентство приводит обращения, а ИТ-компания помогает не терять их после первого сообщения.

Почему клиенты агентства отказывались от договоров?

Клиенты агентства отказывались от договоров, потому что боялись платить за рекламу без продаж. Обращение приходило из рекламы, а потом его вручную переносили между таблицами, почтой и чатами. Часть обращений не получала ответа, и владелец связывал потерю с плохой рекламой. Ошибка атрибуции, то есть ошибка в определении причины потери, возникала, когда проблему внутри отдела продаж считали провалом рекламы.

За 2 месяца до совместной работы агентство провело 56 встреч и подписало 15 договоров. От этого источника у ИТ-компании клиентов не было.

Что компания дала клиентам агентства?

Отчёт о заявках стал подарком для клиентов агентства. Во время переговоров клиент просил уменьшить цену, а менеджер вручал именной сертификат и говорил: «Скидку на рекламу мы не дадим: это уменьшит работу команды. Вместо этого дадим вам сертификат на 50 000 ₽ от ИТ-партнёра. Он разберёт, где теряются обращения, и покажет, как наладить обработку без найма новых сотрудников».

Внутри сертификата были два пункта:

• Разбор обращений за выбранный период. Показывал, сколько обращений пришло, сколько попало в таблицы, где пропал ответ и сколько продаж потерял отдел.
• План автоматизации отдела продаж. Объяснял, что соединить первым, куда складывать новые обращения и какую первую версию системы можно сделать за 14 дней.

Проверка занимала 1-2 часа, а готовый отчёт ИТ-компания передавала в течение 3 рабочих дней после получения данных. До этой истории только 3 из 29 клиентов агентства имели подобный документ.

Как найти комплексное продвижение сайтов через агентство?

В этой истории к агентству шли за обращениями, а клиенту давали сертификат на разбор работы отдела продаж. Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец онлайн-школы попросил скидку на продвижение: «Сделайте цену ниже, потому что я пока не понимаю, что происходит с обращениями».
2. Менеджер агентства вручил сертификат на 50 000 ₽ вместо скидки: «Мы не уменьшаем цену на рекламу, но дадим вам разбор работы отдела продаж от ИТ-партнёра».
3. Владелец онлайн-школы подписал договор с агентством и передал ИТ-компании данные в течение 14 дней. Он сказал: «Я пришлю таблицы, переписку и список обращений, которые менеджеры не обработали».
4. Владелец онлайн-школы прошёл проверку длительностью 1-2 часа и получил отчёт: «Из 83 обращений 19 вообще не попали в работу менеджеров».
5. Владелец онлайн-школы обсудил с ИТ-компанией план автоматизации: «Теперь понятно, что сначала нужно собрать обращения в одном месте, а уже потом увеличивать расходы на рекламу».
6. Владелец онлайн-школы оплатил разработку первой готовой части автоматизации за 200 000 ₽: «Давайте начнём с этой версии и подключим её к работе отдела продаж».

Владелец онлайн-школы думал, что реклама не работает: из 83 обращений он видел в таблице только 64. Отчёт показал, что 19 обращений остались в почте и чатах без ответа. После разбора он оплатил первую готовую часть автоматизации за 200 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За этот период агентство получило 27 договоров, а ИТ-компания — 16 клиентов на разработку автоматизации. Сравнение шло по встречам, договорам, сертификатам, готовым документам и клиентам за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Все 16 клиентов ИТ-компании после отчёта заключили договор с агентством. Две покупки связаны одним клиентским путём: агентство получило 27 договоров, а ИТ-компания — 16 договоров на разработку.

Затраты на подготовку документов, то есть себестоимость этой работы, составили: 37 документов × 1,5 часа × 3 000 ₽ = 166 500 ₽. Выручка ИТ-компании от новых клиентов составила 3 200 000 ₽ и превысила затраты на готовые документы.

Когда схема с отчётом не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Данные не присланы в течение 14 дней после договора. Сертификат перестаёт действовать: 8 из 45 клиентов взяли его, но не прислали таблицы и переписку.
• Нет отдела продаж. Отчёт показывает порядок работы, но внедрять его некому, если все обращения обрабатывает один владелец.
• Уже стоит сложная программа для учёта обращений. Простая первая версия автоматизации может не подойти из-за правил доступа к данным.
• Рекламный бюджет меньше 200 000 ₽ в месяц. При таком бюджете поток обращений ещё не оправдывает перестройку их обработки.
• Отчёт показывает, что отдел пока не готов к покупке. В таком случае 21 из 37 получивших документ не купили услуги агентства после разбора.

Как запустить схему с агентством?

1. Сверстайте сертификат на 50 000 ₽

   Сверстайте именной сертификат с описанием разбора обращений и сроком действия 14 дней.

2. Подготовьте страницу для менеджеров

   Подготовьте закрытую страницу: что просить у клиента, какие данные передавать и что он получит на выходе.

3. Проведите встречу с менеджерами

   Проведите 30-минутную встречу с менеджерами агентства и отработайте фразу для разговора о цене.

4. Выберите действующих клиентов

   Выберите 3-5 клиентов агентства, которые собираются увеличивать рекламный бюджет, и предложите им сертификат.

5. Проверьте путь сертификата

   Проверьте в течение 14 дней, кто прислал данные, кому передан отчёт и кто оплатил разработку первой версии автоматизации.

Подготовка заняла 10 рабочих дней. Дни ушли на сертификат, страницу для менеджеров, встречу, выбор клиентов и проверку результатов.

Где ИТ-компаниям этого рода искать клиентов?

Будущий клиент появляется раньше вас в месте, где уже обсуждает рекламу, продажи или работу отдела. Важно понять, у кого он находится в этот момент и какую проблему этот человек видит первым.

Через агентство обращаться проще, чем холодными звонками: менеджер уже разговаривает с владельцем о рекламе и знает его обращения. Кроссмарк помогает найти компании с пересекающимися клиентами и предложить им понятный подарок.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок клиники принёс компании 5 новых клиентов
• Отчёт помог компании получить 17 клиентов за 2 месяца