Владелец клуба разговаривает с родителем после пробной тренировки. Ребёнок выдержал занятие, но отец смотрит на сумму за полгода и говорит: «Я не буду брать полгода. Он всё равно через месяц бросит, пока возьмём только месяц». Родитель оплатил месячный абонемент, а клуб не получил длинный договор.
Он не жадный, он просто не знает, выдержит ли ребёнок занятия. Кроссмарк свёл клуб со школой, и клуб начал вручать родителям сертификат на занятие в школе. Школа получила новых учеников, а клуб получил больше договоров.
Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, подберите себе компанию: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие школа программирования и клуб единоборств?
Участников трое: офлайн-школа программирования, детский клуб единоборств и их общий клиент.
Офлайн-школа программирования учит детей программированию и помогает выбрать направление. Ей нужны семьи, готовые оплачивать занятия каждый месяц.
Клуб единоборств проводит занятия по каратэ, тхэквондо, дзюдо, самбо, рукопашному бою и детскому кикбоксингу. Администратор продаёт месячные и полугодовые абонементы родителям детей от 6 до 14 лет.
Родитель ребёнка приводит сына или дочь 8–12 лет на тренировку. Ему нужны режим, дисциплина и полезное занятие после школы, но он боится потратить деньги зря.
Клиенты общие: родители уже выбирают занятие после школы. Клуб направляет энергию ребёнка в спорт, а школа переводит интерес к компьютеру в занятия с понятным планом.
Почему родители клуба отказывались?
Родители отказывались от полугодового абонемента, потому что боялись, что ребёнок бросит занятия и деньги пропадут. Оплата сегодня казалась им гарантированной потерей. Страх потери денег, то есть боязнь отдать сумму без понятной отдачи, и был причиной отказа.
За 2 месяца до совместной работы клуб провёл 49 разговоров с родителями и получил 14 договоров на полугодовой абонемент. У школы из этого источника клиентов не было.
Что школа дала клиентам клуба?
Подарком стала карта обучения ребёнка. После вопроса о месячном абонементе администратор предлагал сертификат в школу и объяснял, что на занятии ребёнку подберут направление. Клуб вручал родителю номерной сертификат сразу после оплаты полугодового абонемента.
Администратор говорил: «На занятии с ребёнком разберут его уровень и покажут, с чего начать, чтобы компьютер был не только для игр».
Внутри были такие пункты:
- Маршрут на 3 месяца. В нём указаны подходящее направление, группа и первые занятия.
- 60-минутное занятие с ребёнком и разбор его уровня. Специалист давал задания и объяснял родителю, подходит ли ребёнку программирование.
Сертификат выдавали сразу. Школа связывалась в течение суток после получения контакта. Из 18 родителей, получивших сертификат и ответивших на вопрос, только 3 раньше имели что-то похожее на персональную карту обучения.
Как работает допродажа товаров?
Клуб предлагал родителю номерной бумажный сертификат сразу после оплаты полугодового абонемента. Отдельной платы за сертификат не было: его выдавали в составе оплаченного абонемента, а школа проводила занятие и готовила карту обучения.
Путь одного клиента выглядел так.
- Родитель привёл ребёнка на пробную тренировку и после занятия сказал: «Давайте сначала месяц. Я хочу понять, не бросит ли он».
- Администратор уточнил, что останавливает родителя: цена, страх бросить или бесконтрольное сидение в телефоне.
- Администратор предложил не скидку, а следующий шаг для ребёнка: «Спорт поможет с режимом. А к полугодовому абонементу мы дадим сертификат в школу программирования: там разберут, что ему интересно и как начать заниматься с пользой».
- Родитель оплатил полугодовой абонемент, клуб вручил сертификат, а родитель дал согласие на передачу контактов: «Хорошо, если после тренировки будет ещё и план, попробуем сразу на полгода».
- Администратор клуба внёс номер сертификата и контакт в таблицу. Школа написала родителю в течение суток и предложила время занятия.
- Ребёнок прошёл 60-минутное занятие. Специалист объяснил родителю результат и передал карту: «По карте ему лучше начать с группы для новичков, а через 3 месяца пересмотреть темп и задачи».
- Семья выбрала группу и оплатила регулярные занятия в школе программирования: «Запишите нас на первый месяц, дальше будем ориентироваться по карте».
Родитель ученика средней школы сначала хотел оплатить в клубе только 1 месяц. После занятия карта показала подходящую группу и маршрут на 3 месяца. Семья платила по 12 000 ₽ в месяц. За 3 месяца получилось 36 000 ₽, поэтому занятия не прервали.
Сколько получили обе компании за 2 месяца?
За 2 месяца клуб получил 25 договоров на полугодовой абонемент, а школа 8 новых клиентов. Для сравнения взяли 49 разговоров с родителями за период до совместной работы и такой же период вместе.
| Что считали | До совместной работы | Вместе |
|---|---|---|
| Разговоры с родителями о покупке абонемента | 49 | 49 |
| Купили полугодовой абонемент сразу | 14 | 17 |
| Выдали сертификат | — | 32 |
| Взяли сертификат, но данные для занятия не прислали | — | 14 |
| Получили готовую карту обучения | — | 18 |
| Купили полугодовой абонемент у клуба после готовой карты | — | 8 |
| Не купили абонемент у клуба после готовой карты | — | 10 |
| Итог клуба: договоры на полугодовой абонемент | 14 | 25 |
| Итог школы: новые платящие клиенты | — | 8 |
Восемь семей из 25 договоров клуба после получения карты стали клиентами школы и отдельно оплачивали занятия по 12 000 ₽ в месяц. Остальные 17 договоров пришли от родителей, оформивших абонемент сразу.
Себестоимость подарка, то есть затраты школы на подготовку карт, составила:
18 готовых карт × 1 час × 1 100 ₽ = 19 800 ₽.
За 18 карт школа потратила 19 800 ₽. Первые месячные оплаты 8 новых клиентов принесли 96 000 ₽, поэтому подарок окупился.
Раньше я просто называл цену за полгода и ждал, когда родитель начнёт торговаться. Теперь у меня есть понятный маршрут для ребёнка, и разговор стал не только про оплату.
Кроссмарк подбирает офлайн-школе программирования партнёра вроде детского клуба единоборств, с теми же клиентами. Клуб встречает родителя раньше школы, после пробной тренировки. Кроссмарк предлагает подарить карту в этот момент. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Покажите клиентам следующий шаг
Найти школуТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Когда такая схема не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Нет контакта родителя. Сертификат не превращается в занятие. В этой истории 14 из 32 родителей его взяли, но данные не прислали.
- Нет готовности к полугоду. Сертификат относится к полугодовому абонементу. После готовой карты 10 из 18 семей его не купили.
- Возраст ребёнка вне диапазона. Для детей младше 8 лет или старше 12 лет нужны другие объяснения.
- До учебного центра неудобно добираться. Семья может не дойти даже после интересной карты.
- Бумагу вручают без объяснения. Сертификат становится рекламным листом, если администратор не фиксирует его номер и не рассказывает о занятии.
Как запустить такую схему с детским клубом?
Выберите клуб с подходящими продажами
Выберите клуб с потоком детей, администратором и продажами полугодовых абонементов.
Согласуйте правила передачи контакта
Согласуйте возраст детей 8–12 лет, правила выдачи сертификата, срок записи и передачу контактов.
Напечатайте материалы для администратора
Напечатайте номерные сертификаты, памятку, короткое сообщение в Telegram и таблицу учёта.
Обучите людей разговаривать
Обучите собственника, администратора и старшего тренера. Разыграйте 3 разговора: «возьмём месяц», «пока подумаем» и «он всё равно в телефоне».
Запустите выдачу после оплаты
Запустите выдачу после оплаты полугодового абонемента. Передавайте контакт в тот же день и разбирайте результаты раз в неделю.
Подготовка заняла 2–3 недели. Дни ушли на сертификаты, памятку, сообщение в Telegram, таблицу и обучение сотрудников.
Где школе программирования искать клиентов, кроме клуба?
Будущая семья появляется раньше школы там, где уже выбирает занятие для ребёнка. Ищите организацию, которая встречает эту семью первой и знает её вопрос.
Через такую организацию проще начать разговор, чем холодными звонками: родитель уже пришёл за занятием и видит пользу для ребёнка. Фразы допродаж короткие и привязаны к ситуации. Техника допродаж видна в действии. Администратор не уговаривал родителя.
После вопроса о месячном абонементе он предложил сертификат и объяснил, что на занятии ребёнку подберут группу. Когда делаем допродажи услуг, Кроссмарк помогает найти компанию с общими клиентами и подходящим моментом.
Вопросы и ответы
Как сделать допродажу, когда родитель не берёт полугодовой абонемент?
Вместо скидки администратор предлагает карту обучения и следующий шаг для ребёнка. После такой подачи 17 родителей купили абонемент сразу, а ещё 8 оформили его после готовой карты.
Как работает допродажа товаров у двух бизнесов?
Клуб предлагал родителю номерной бумажный сертификат после оплаты полугодового абонемента, без отдельной платы за него. Из 32 сертификатов 18 привели к готовой карте, а 8 семей стали платящими клиентами школы.
Как сделать допродажу: пример без скидки?
Родитель хотел взять в клубе только 1 месяц, но после карты обучения на 3 месяца выбрал занятия по 12 000 ₽ в месяц. За 3 месяца семья оплатила 36 000 ₽, а клуб получил полугодовой договор без снижения цены.
Что даёт карта обучения и зачем нужны допродажи?
Карта показывает уровень ребёнка, подходящую группу и маршрут на 3 месяца. Для клуба такой результат помог получить 25 договоров вместо 14, а школе 8 новых клиентов.
Сколько стоит карта обучения для школы?
Школа подготовила 18 готовых карт, по 1 часу на каждую, при стоимости часа 1 100 ₽. Затраты составили 19 800 ₽, а первые месячные оплаты 8 новых клиентов принесли 96 000 ₽.
Что будет, если карта обучения не помогла?
После карты 10 из 18 родителей не купили клубный абонемент. Готовая карта привела к покупке у 8 семей из 18.
Рядом по теме:
- Как бесплатный отчёт принёс образовательной компании 14 клиентов
- Подарок для салона привёл веб-студии 14 клиентов
Источники
- Внутренний замер клуба единоборств и офлайн-школы программирования: разговоры, договоры, сертификаты, карты и оплаты за одинаковые 2 месяца до совместной работы и вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Карта обучения ребёнка»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.
Запустите обмен клиентами в своём городе
Начать обменТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽