Как бесплатный отчёт принёс образовательной компании 14 клиентов

Владелец магазина на маркетплейсе разговаривал с менеджером банка после открытия расчётного счёта. Менеджер предложил платное обучение отдела, но услышал: «Счёт открою. Но 180 000 рублей за обучение сейчас не отдам: сначала хочу увидеть, где именно у нас теряются продажи». Владелец открыл счёт и отказался от обучения.

Он не жадный — он просто не знает, где отдел теряет продажи. Кроссмарк свёл банк для бизнеса с образовательной компанией. Компания стала разбирать реальные обращения и отправлять отчёт, а образовательная компания получила клиентов, банк получил договоры.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие банк для бизнеса и образовательная компания?

Участников трое: образовательная компания, банк для бизнеса и их общий клиент.

Образовательная компания — команда бизнес-тренеров. Она разбирает работу отделов продаж и обучает менеджеров владельцев малого и среднего бизнеса. Компания проводит онлайн-разборы и двухмесячное обучение отделов из 3 и более менеджеров. Ей нужны клиенты без постоянных расходов на рекламу.

Банк для бизнеса — банк из сегмента РКО для малого и среднего бизнеса. Он обслуживает от 200 до 50 000+ юридических лиц, а его клиенты — ИП и ООО с выручкой 1–100 млн рублей в год. Банк боится потерять владельца после открытия счёта, если тот не увидит пользы для развития.

Владелец небольшой компании открывает расчётный счёт и руководит отделом из 3 менеджеров или планирует их нанять. Он видит обращения, которые не превращаются в сделки, но не понимает причину. Общие клиенты встречаются банку при открытии счёта, а компании — когда в отделе начинаются проблемы с продажами.

Почему клиенты банка отказывались от обучения?

Клиенты банка отказывались от обучения, потому что боялись потратить деньги и не увидеть результата. Расходы уже шли, но связь между работой менеджеров и будущей выручкой ещё не была видна. Такой страх необратимых расходов означает: деньги за обучение уйдут сразу, а проверить пользу будет поздно.

За 2 месяца до совместной работы банк провёл 56 встреч с владельцами бизнеса и заключил 14 договоров на дополнительную банковскую услугу. Образовательная компания не получала клиентов из этого источника.

Что образовательная компания дала клиентам банка?

Образовательная компания дала клиентам банка сертификат на «отчёт о работе менеджеров». Менеджер банка вручал его на 7-й день после открытия счёта, в письме или коротком разговоре, и говорил: «Мы можем бесплатно разобрать работу ваших менеджеров на реальных обращениях и показать, что поменять в ближайшие 30 дней. Сертификат действует 14 дней, запись обязательна».

Внутри сертификата были два результата:

• 3–5 главных ошибок. В отчёте видно, где менеджеры теряют обращения, что говорят клиентам и на каком месте человек перестаёт отвечать.
• План действий на 30 дней. Это короткий список изменений, ответственных за них и способа проверки результата.

Сертификат действовал 14 дней. Онлайн-разбор длился 60–80 минут, а готовый отчёт компания отправляла на следующий рабочий день. До этого только 2 из 27 владельцев, получивших отчёт и не купивших обучение, имели что-то похожее.

Как найти партнерскую программу Уралсиб через банк?

Владельцу нужно идти к менеджеру банка для бизнеса, получить сертификат и передать записи разговоров или действующие скрипты. Такой путь показывал проблему на материалах самого отдела, а не в общей лекции.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец магазина на маркетплейсе открыл расчётный счёт в банке и сказал: «Счёт мне нужен, но за обучение отдела я пока платить не буду».

2. Менеджер банка на 7-й день отправил письмо с сертификатом, после чего владелец перешёл на страницу записи. Он ответил: «Если это разбор именно наших звонков, давайте посмотрим свободное время».

3. Владелец выбрал время онлайн-встречи и прислал 2–3 записи разговоров или действующие скрипты. Он написал: «Пришлю три последних разговора, где люди сначала интересовались, а потом перестали отвечать».

4. Владелец провёл с тренером онлайн-разбор продолжительностью 60–80 минут. После встречи он сказал: «Теперь понятно: мы отвечаем быстро, но дальше менеджер не задаёт ни одного вопроса».

5. Образовательная компания отправила отчёт с 3–5 ошибками и планом действий на 30 дней. Владелец признался: «Я думал, что проблема в рекламе, а у нас половина обращений пропадает уже после первого ответа».

6. Образовательная компания предложила двухмесячное обучение отдела. При оплате в день встречи владелец заплатил 162 000 рублей вместо стандартных 180 000 рублей и сказал: «Если за 162 000 рублей вы разберёте это с тремя менеджерами и поможете внедрить план, начинаем сегодня».

Владелец магазина думал вложить 180 000 рублей в рекламу. Отчёт разобрал 18 обращений и показал, что 6 человек не получили повторного ответа. До конца обработали 12 обращений, поэтому владелец оплатил обучение за 162 000 рублей.

Сколько получили банк и компания за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы банк заключил 21 договор, а образовательная компания получила 14 оплат обучения. Сравнение шло с 2 месяцами до совместной работы.

Из 14 владельцев, оплативших обучение, все 14 также купили банковскую услугу после отчёта. Банк получил свои 14 договоров, а образовательная компания — 14 оплат обучения. Банк получил 226 800 ₽ комиссии.

Себестоимость подарка: 41 отчёт × 1,25 часа × 2 400 ₽ за час = 123 000 ₽. Месячная сумма новых клиентов компании: 14 × (162 000 ₽ / 2 месяца) = 1 134 000 ₽, что больше себестоимости 123 000 ₽ всех подготовленных отчётов.

Когда схема с банком для бизнеса не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• У клиента нет отдела из 3 менеджеров и нет плана их нанять. Отчёт и обучение рассчитаны на командную работу, а разбирать процесс одного продавца не с чем.
• Клиент не готов к онлайн-встрече или не может прислать записи звонков и скрипты. Без реальных разговоров компания не покажет, на каком месте пропадает обращение.
• Банк не получил согласие на передачу контакта. В этой схеме 8 из 49 владельцев взяли сертификат, но не прислали данные и не дошли до готового отчёта.
• Сертификат спрятан в личном кабинете или менеджер не объясняет его пользу. Тогда клиент воспринимает его как очередное письмо. Из лимита один сертификат остался неиспользованным.
• Клиент не записался в течение 14 дней. После окончания срока сертификат не действует. Перенос и напоминание через 3 дня не гарантируют возвращения.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Согласуйте условия с банком

   Согласуйте лимит 50 сертификатов, срок 14 дней, передачу контактов с согласием и выплату комиссии 10%.

2. Подготовьте страницу и отчёт

   Подготовьте страницу записи, сценарий онлайн-разбора на 60–80 минут, форму для загрузки записей и образец отчёта с 3–5 ошибками.

3. Настройте письмо и напоминание

   Настройте письмо на 7-й день после открытия счёта, блок в личном кабинете и напоминание через 3 дня после пропущенной встречи.

4. Обучите менеджеров банка

   Обучите менеджеров коротко объяснять пользу разбора собственных обращений и плана на 30 дней.

5. Запустите схему и считайте результаты

   Запустите такую схему, отмечайте выданные сертификаты, готовые отчёты, оплаты обучения и договоры банка. Через 2 недели соберите первые результаты.

Подготовка заняла 10 рабочих дней. За это время подготовили страницу, сценарий разбора, форму для записей, образец отчёта, письмо, блок в личном кабинете и обучение менеджеров.

Где компаниям этого рода искать клиентов кроме банка?

Ищите место, где будущий клиент появляется раньше вас, и человека, который уже разговаривает с ним. Банк встречал владельца при открытии счёта, а образовательная компания подключалась позже, когда возникал вопрос о продажах.

Через человека, которому уже доверяют, начать разговор проще, чем через холодные звонки. Клиент сразу получает понятную пользу и сам решает, нужен ли ему следующий шаг. Кроссмарк подбирает компании с одинаковыми клиентами и разными моментами встречи.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок для салона привёл веб-студии 14 клиентов
• Окна с уборкой: пакет вырос до 22 000 ₽