Кроссмарк подбирает компании с общей аудиторией и собирает связку. Здесь сошлись брендинговое агентство и разработчик ИИ-ботов. Агентство стало подписывать договоры по полной смете - 7 из 10 вместо четырёх, а разработчик получил семь пилотных ботов у дорогих заказчиков. Ушло три месяца.
Аккаунт-менеджер показывает смету на зуме и слышит: «дорого». Дальше просят убрать гайдлайн и срезать 20 %. Эту минуту знает всякий владелец студии.
Ниже разбор этой пары. Торг по шагам, из чего собрана связка и таблица квартала.
Если у вас та же беда на финальном зуме - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Найдите партнёра, который даст вам предмет для торга вместо скидки
Найти партнёраДве минуты, бесплатно, без карты
Почему ценность продукта не убеждает заказчика на финальном зуме?
Агентство перебрало все методы, какими описывают целевую аудиторию: выгоды, отличия от соседей, аргументы в скрипт. Маркетинговые ходы для привлечения заказчиков перепробованы. На зуме это не помогает: человек держит две распечатки и видит одни и те же картинки.
Выгоды целевой аудитории расписаны честно и вложены в скрипт, разбор конкурентов лежит в той же папке. Через месяц после сдачи брендбук стоит на диске с датой открытия «никогда», а менеджер по продажам заказчика пишет покупателю сухое письмо с двумя опечатками. Цель у него одна - закрыть сделку сегодня.
Просьба о скидке приходит в девяти переговорах из десяти, то есть в 90 %. Отвечать на неё надо не словами, а заготовкой на столе.
Как отдать ценность предметом, а не словами?
Новейшие маркетинговые стратегии тут ни при чём. Работает замена: вместо уступки в цене заказчик получает вещь с номером и своей фамилией. Ценность для клиента становится считаемой.
Для разработчика ботов это и есть стратегия привлечения клиентов: он не звонит вслепую, а приходит вместе с агентством. Документ на столе читает тот, кому бот и нужен.
Из чего состоит связка брендингового агентства и разработчика ИИ-ботов?
Абзац в скрипт отработки возражения
Руководитель отдела продаж вписывает в скрипт ответа на «Дорого» абзац про сертификат. Приёмы продаж не меняются, добавляется один ответ. Проектов в работе 5-20, лист нужен каждому.
Порог сметы и строка в договоре
Аккаунт-менеджер сверяет смету с порогом от 500 000 ₽ и рамкой чека 400 000 - 2 000 000 ₽ и вписывает номер сертификата в договор. Строки «скидка» там нет.
Раздел с фразами для бота в брендбуке
Дизайнер вклеивает в брендбук раздел «Матрица ИИ-промптов»: как бот здоровается, как отказывает, как отвечает про цену. Тут же записано, за чем к заказчику приходят люди.
Бот, обученный по сданному брендбуку
На следующий день после сдачи инженер обучает бота по брендбуку и присылает заказчику ссылку на пилот.
Какие числа дал пилот за октябрь-декабрь?
| Что мерили | Было | Стало |
|---|---|---|
| Договоров из 10 подписано по полной смете | 4 | 7 |
| Отдано в скидках за квартал | 1 080 000 ₽ | 540 000 ₽ |
| Средний чек подписанного договора | 792 000 ₽ | 846 000 ₽ |
Поток не менялся: по десять договоров сметой 900 000 ₽ в оба квартала. Менялся исход торга - уступок по 20 % случилось три вместо шести. Эффективность воронки продаж выросла на последнем шаге.
Семерым отказавшимся от скидки выдан сертификат на 150 000 ₽. В процессе торга нужные агентству заказчики ведут себя одинаково: сначала просят уступку, потом берут предмет.
Заказчик соглашался на одной фразе: скидок мы не даём, но сертификат оформим на ваше имя прямо сейчас. Про двадцать процентов больше не вспоминали.
Кроссмарк подбирает студии не соседнее агентство, а того, кто достраивает её продукт предметом. Признаков четыре: средний чек проекта 400 000 - 2 000 000 ₽, торг о скидке на зуме, свой брендбук в сдаче и готовность отдать вещь вместо уступки. Ответ приходит за двое суток, вход бесплатный.
Посмотрите, кто достроит ваш продукт предметом, за который вам не платить
Подобрать партнёраТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Через три недели после пилота разработчик присылает заказчику цену расширенного пакета и выгрузку заявок, которые бот собрал сам. Заказчик впервые видит пользу купленного в деньгах: поток продаж подрос, заявки с датами и телефонами.
Что получает каждая сторона?
Разработчику ботов связка помогает набрать целевую аудиторию без единого холодного звонка. Агентству она поднимает ценность самого проекта: брендбук уходит в работу с первого дня.
Сертификат не спасает проект дешевле 500 000 ₽: номинал съедает маржу, и заказчик всё равно торгуется. Ломается связка и там, где у заказчика нет своих покупателей в переписке - боту некого читать. Мерить пользу одной стоимостью привлечения клиента нельзя: такой счёт покажет ноль.
Как запустить сертификат вместо скидки за 14 дней?
Дни 1-3. Бланки и лист условий
Печать именных бланков и листа условий. Номинал берут из той же вилки, в примере это 150 000 ₽.
Дни 4-6. Бот на сайт агентства
Разработчик ставит на сайт агентства бот-квалификатор, который говорит словами самого агентства. По переписке видно, кто приходит на самом деле, а не по методикам с бумаги.
Дни 7-9. Абзац в скрипт
Руководитель отдела продаж вписывает в скрипт ответа на «Дорого» абзац про сертификат и раздаёт распечатку.
Дни 10-14. Первый зум сезона
Аккаунт-менеджер достаёт сертификат в минуту торга и вписывает фамилию заказчика прямо на экране.
Каждую пятницу. Таблица
Три столбца: сертификат выдан, скидка, подписано целиком. Долю уступок сверяют с планкой 10-15 %.
Бюджет агентства - бланки и два часа планёрки. Номинал в 150 000 ₽ несёт разработчик ботов.
На разборе квартала собственник ведёт пальцем по строке среднего чека: 846 000 ₽ вместо 792 000 ₽. Рядом лежит карта анализа конкурентов: у всех соседей в клетке ответа на торг стоит скидка. Во сколько раз окупились вложения, считать просто: агентство не потратило ничего.
Как найти такого партнёра?
Признаки партнёра простые: он собирает ботов под живую переписку, берёт проекты дороже 500 000 ₽ и отдаёт пилот бесплатно.
Соседний кейс про то, откуда у веб-студий берутся партнеры по привлечению клиентов, а ещё один разбирает, как найти партнера зуботехнической лаборатории.
Что забрать себе из этого кейса
На просьбу о скидке отвечают заготовкой, а не спором.
Предмет с именем заказчика бьёт аргумент: вещь забирают, уступку забывают к утру.
Порог сметы обязателен: дешевле 500 000 ₽ номинал подарка съедает маржу.
В договоре стоит номер сертификата, а не строка «скидка».
Раз в неделю считают две колонки: выданные сертификаты и договоры без скидки.
Вопросы и ответы
Не выйдет ли сертификат дороже скидки?
Скидка в 20 % с договора на 900 000 ₽ - это 180 000 ₽ живых денег. Сертификат в этой рамке оплачивает партнёр.
Что делать, если заказчик просит и сертификат, и скидку?
Отвечать одной фразой: сертификат идёт только с полной сметой. Дали и то и другое - вернулся торг.
Кто платит за пилотного бота?
Разработчик ботов: для него это цена входа к заказчику дороже 500 000 ₽.
Что писать в договоре вместо строки со скидкой?
Номер именного сертификата и срок его действия. Клетка «скидка» остаётся пустой: её и считают в конце квартала.
Как посчитать пользу от такой связки?
Двумя числами: сколько договоров из десяти подписано целиком и сколько денег ушло в уступки. В пилоте - 7 из 10 вместо четырёх.
Чем это отличается от обычного подарка клиенту?
Подарок не связан с продуктом. Тут бот учится по свежему брендбуку, и тот превращается в задание для работы.
Рядом по теме:
Источники
- Числа пилота: реестр договоров агентства за октябрь-декабрь, внутренний замер пробного запуска.
- Параметры связки: карточка стратегии, по которой собирали пару.
Оставьте карточку компании, чтобы такую пару предложили вам
Начать бесплатноВас находят и предлагают партнёрство - тариф «Старт», 0 ₽ навсегда