Комплексная допродажа: сертификат дал 3 продажи услуг после аудита

Собственник B2B-компании с выручкой от 30 млн руб. видит новые заявки. Менеджеры отвечают с задержкой, а карточки в CRM остаются пустыми.

Кроссмарк свёл маркетинговое агентство, которое продаёт дорогой VIP-тариф, и партнёра, который проверяет работу отдела. Агентство стало защищать цену сертификатом, а партнёр получил клиентов на услуги управления.

Сертификат помог закрыть продажу без скидки. Проверка показывала сумму потерь. Партнёр получал контакт сразу после договора.

Если у вас та же беда - найдите партнёра для совместного предложения: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.

Почему новые лиды не превращаются в продажи?

На презентации VIP-тарифа собственник открыл экран с планом трафика и строкой цены. Он отложил решение. Его пугала не сумма сама по себе. Он представлял, как новые заявки попадут в тот же отдел продаж, где уже лежат необработанные карточки.

После запуска рекламного потока менеджер отвечал на сообщения с задержкой. В CRM копились заявки без следующего шага. Собственник написал в чате: «Ваши лиды не работают». Для него поток без продаж выглядел как лишний расход.

Он связал проблему с агентством. Логика была простой: если подрядчик приводит больше людей, подрядчик отвечает и за провал внутри отдела. Поэтому собственник попросил скидку на тариф стоимостью 150 000–300 000 руб./мес.

Как работает комплексная допродажа без скидки?

На этапе вопроса «почему так дорого?» менеджер не переходил к скидке. Он показывал именной документ для проверки отдела продаж с ценностью 30 000 руб. Документ имел имя операционного директора и срок действия.

Сертификат связывал две услуги: агентство продавало рост заявок, а партнёр проверял готовность отдела принять этот поток. Клиент видел не случайный подарок, а защиту вложений в VIP-тариф.

Проверка заканчивалась разговором о потерях. Партнёр показывал, сколько денег компания теряет из-за задержек, слабых правил и пустых карточек. Затем он предлагал собственные услуги, а не оставлял клиента с общим отчётом.

Из чего состоит совместное предложение для VIP-тарифа?

1. Сертификат

   Дизайнер подготовил премиальный сертификат с именем операционного директора и ценностью 30 000 руб. Его не прятали в конце презентации. Менеджер доставал документ, когда клиент спрашивал о цене или сомневался в готовности своей команды.

2. Скрипт для менеджера по продажам

   Коммерческий директор дал менеджеру короткий текст: «В пакет включён аудит работы отдела. Он покажет, что ваши менеджеры не потеряют поток, который мы приведём». Команду отдельно учили не называть сертификат бесплатным довеском.

3. Проверка с деньгами

   Партнёр по проверке отдела добавил в проверку раздел о деньгах, потерянных из-за пропущенных продаж. Он разбирал задержки, слабые этапы и потерянные обращения. Каждая проблема получала денежное выражение, а не только описание.

4. Отправка данных клиента

   Руководители подписали договор. В нём записали срок отправки данных клиента и выплату комиссии за клиента, вернувшегося к партнёру после первой услуги. После договора менеджер отправлял данные партнёру, а в CRM появлялась отметка.

5. Пробный запуск

   Совместное предложение проверили на 10–15 сделках с готовыми к покупке клиентами. Менеджеры показывали сертификат, партнёр проводил проверку, а руководители смотрели, где клиент переставал отвечать или не доходил до следующего предложения.

Какие числа дал пробный запуск за 14 дней?

В таблице сравниваются одинаковые окна и один тип результата: клиенты, которые купили услуги после проверки, и деньги от этих продаж.

Запуск показал не рост цены услуги, а рост числа клиентов, дошедших до покупки. Сертификат помог агентству закрыть основной договор. Проверка дала партнёру следующий разговор с уже заинтересованным клиентом.

Агентству аргумент за дорогой тариф, партнёру контакт клиента

Дополнительная услуга нужна в точке сомнения, а не после отказа. Агентство показывает сертификат до обсуждения скидки. Партнёр получает контакт после договора, считает потери и предлагает работу. Клиент видит связь между расходом на привлечение и готовностью отдела.

Как запустить совместное предложение за 14 дней?

1. Дни 1–2: оформить предложение

   Партнёры утверждают дизайн сертификата, текст скрипта и срок действия. Сертификат действует 14 дней с момента подписания VIP-договора. В документе указывают ценность 30 000 руб.

2. Дни 3–4: подготовить менеджеров

   Коммерческий директор проводит тренировку. Менеджер учится показывать сертификат на этапе защиты цены и объяснять его связь с будущим потоком заявок.

3. Дни 5–7: отправить данные клиента

   После подписания договора менеджер отправляет данные клиента партнёру. В CRM фиксируются дата отправки, срок действия сертификата и согласованный следующий звонок.

4. Дни 8–12: провести проверку

   Партнёр изучает отдел продаж, задержки и потерянные обращения. В отчёте появляется сумма денег, потерянных из-за пропущенных продаж, и список действий, которые нужны компании перед ростом.

5. Дни 13–14: сделать предложение

   Специалист обсуждает услуги по работе отдела за 150 000–300 000 руб./мес. Если клиент отказывается, причину записывают. Если соглашается, договор и сумму продажи заносят в общую таблицу.

Бюджет запуска включает печать и оформление сертификата ценностью 30 000 руб., время менеджеров и работу специалиста по проверке отдела. Партнёры заранее записывают, кто оплачивает подготовку и как выплачивается комиссия за отправленные данные клиента.

Агентство с дорогими решениями и партнёр, который проверяет отдел

Сначала проверьте момент страха. Агентство должно продавать решение, после которого заявок или задач станет больше. Если клиент не боится перегрузить отдел, сертификат не станет сильным аргументом.

Затем проверьте продолжение. Партнёр, который проверяет работу отдела, должен уметь за 14 дней разобрать задержки и потерянные обращения, посчитать упущенную прибыль и предложить операционные услуги. Одного разговора о порядке в компании недостаточно.

Важна и обратная передача. Партнёр должен направлять агентству клиентов со слабым маркетингом. Поэтому заранее фиксируют контакт, срок ответа и правила комиссии. Такой подход похож на как найти партнера для бизнеса, но здесь обе стороны заранее связывают услуги в одну продажу.

Если нужна другая модель, полезно изучить сотрудничество с компаниями: там также важно, чтобы у каждой стороны была понятная выгода для общего клиента.

Дополнительная услуга, которая снимает конкретный страх клиента

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• АТС дала 20 активаций пакета и 2 оплаты
• Бизнес-образование и страховой брокер: 12 продлений без скидки