Профиль ребёнка принёс детскому саду 11 новых клиентов

Мама ребёнка подготовительной группы приходит на первую встречу в частную школу после самостоятельного поиска. Менеджер рассказывает о программе, классах и английском, но семья уходит со словами: «Мне всё нравится, но я не понимаю, готов ли он к вашей школе. Давайте мы ещё посмотрим варианты и вернёмся».

Причина не в цене и не в нежелании выбирать. Родителям не хватало понятной картины готовности ребёнка. Кроссмарк свёл частную билингвальную или международную начальную школу с языковым частным детским садом. Сад стал давать родителям профиль перед выбором школы, а школа получила больше договоров и сад получил новых клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам подходящих клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие детский сад и начальная школа?

Участников трое: языковой частный детский сад, частная билингвальная или международная начальная школа и их общий клиент.

Языковой частный детский сад работает в Новой Риге и западной части Москвы. Ребёнок растёт там в русско-английской среде, а родители регулярно получают обратную связь о его развитии. Сад хочет сохранить семью в своей образовательной траектории до выпуска и получать дополнительный доход после перехода в начальную школу.

Частная билингвальная или международная начальная школа принимает детей младшего школьного возраста. В ней небольшие классы, сильный английский и мягкая адаптация. Школа тратит время на семьи, которым не подходит география, бюджет или формат, и теряет часть подходящих семей, пока родители сравнивают варианты.

Родитель ребёнка старшей или подготовительной группы уже водит ребёнка в языковой сад и начинает выбирать начальную школу. Родители боятся ошибиться с форматом, английской средой, режимом и требованиями.

Общие клиенты появляются в один момент: ребёнок переходит из сада в школу. Сад уже знает ребёнка по ежедневным наблюдениям, а школе именно тогда нужны семьи, выбирающие следующий образовательный этап.

Почему клиенты школы отказывались от договора?

Родители откладывали решение, потому что боялись ошибиться с форматом школы и не понимали, готов ли ребёнок к учебе. Презентация показывала, что есть в школе, но не отвечала на вопрос, подходит ли она конкретному ребёнку.

Так возникала неопределённость перед выбором: семья видела несколько подходящих школ, но не имела фактов для спокойного сравнения. За 2 месяца до совместной работы школа получила 24 договора из обычных обращений, а у сада клиентов из этого источника не было.

Что детский сад дал клиентам школы?

Подарком стал Профиль развития ребёнка. Методист детского сада вручал его, когда родители на личной встрече говорили, что уже начали выбирать начальную школу: «Мы покажем вам, что сейчас получается у ребёнка по основным навыкам и как он справляется с английским. Это поможет понять, какой следующий формат ему подходит».

В профиль вошли три части:

• Профиль развития ребёнка по 6 зонам. Один лист показывал, что уже хорошо получается, где есть пробелы и на что стоит обратить внимание перед школой.
• Языковая диагностика ребёнка. Отдельная часть показывала, как ребёнок понимает английскую речь, отвечает и чувствует себя в языковой среде.
• Отчёт после «Полдня в языковой среде» при необходимости. Если наблюдений было недостаточно, ребёнок проводил часть дня в языковой среде, после чего родители получали описание его поведения в таком режиме.

Готовый документ появлялся за 3 рабочих дня после получения необходимых данных и завершения наблюдений. До запуска только 3 семьи из 28 получавших такую возможность уже имели сопоставимый письменный материал.

Как найти акции совместно с детьми?

В этой паре к языковому детскому саду приходила семья, а сад давал родителям профиль, который помогал выбрать подходящую начальную школу.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Родитель сказал, что начал выбирать школу: «Мы уже смотрим школы, но пока не понимаем, что ему подойдёт».

2. Методист предложил сделать профиль и языковую диагностику: «Давайте сначала посмотрим на самого ребёнка, а потом уже будем выбирать школу».

3. Сад собрал данные и подготовил профиль: «Вот где он уже уверенно справляется, а вот здесь перед школой лучше ещё немного поработать».

4. При необходимости ребёнок прошёл «Полдня в языковой среде», после чего сад дополнил материалы: «Теперь мы видим не только результаты занятий, но и то, как он ведёт себя в школьном режиме».

5. Методист предложил одну подходящую школу и с письменного согласия родителей передал ей материалы: «Если хотите, я познакомлю вас с одной школой, которая подходит по вашему району и формату».

6. Куратор школы получил материалы, предложил конкретное время визита и подготовил встречу с учителем: «Мы уже посмотрели информацию о ребёнке. Предлагаю прийти в четверг, чтобы вы познакомились с классом и учителем».

7. Семья пришла в школу и после собственной процедуры приёма подписала договор.

В одной семье родители сначала считали, что ребёнку нужна школа с максимально сильным английским. Профиль показал: из 6 зон развития 4 уже соответствовали ожидаемому уровню, а 2 требовали дополнительного внимания. После языковой диагностики родители выбрали школу с более мягким входом в учебный режим, пришли на визит и продолжили оформление.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца школа получила 47 договоров против 24 за такой же срок до совместной работы. Сад получил 11 новых клиентов платного тарифа, которых до этого источника не было.

Из 23 семей, подписавших договор со школой после профиля, 11 одновременно стали клиентами детского сада на его платном тарифе. Покупки были разными: школа получила договор на обучение, а сад — отдельную платную услугу.

Себестоимость 41 готового профиля составила 123 000 ₽: 41 × 1,5 × 2 000 ₽. Это меньше 385 000 ₽, которые принесли 11 новых клиентов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Подходящий возраст ребёнка. Если семья выбирает школу для ребёнка другого возраста, схема не работает: из 64 первых встреч в расчёт вошли только семьи нужного переходного этапа.
• Письменное согласие родителей. Без согласия сад не передаёт профиль школе. В этой истории 8 из 49 семей взяли сертификат, но не дошли до готового документа.
• Подходящая школа. География, цена и образовательный формат должны совпадать с семьёй. В истории 18 из 41 семей получили профиль, но не подписали договор со школой.
• Свободные окна для визитов. Если семья не получает конкретного времени быстро, решение снова откладывается.
• Собственная процедура приёма школы. Сад не обещает семье зачисление, потому что решение принимает сама школа.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Отберите 1–2 подходящие школы по географии

   Отберите 1–2 подходящие школы по географии, цене и образовательному подходу и договоритесь с ответственными за приём.

2. Соберите единый профиль

   Соберите единый формат профиля из уже существующих материалов сада и подготовьте форму письменного согласия родителей.

3. Зарезервируйте окна визитов

   Зарезервируйте у школы конкретные окна для визитов и назначьте ответственного куратора.

4. Обучите методиста и администратора объяснять родителям профиль

   Обучите методиста и администратора объяснять родителям профиль, порядок передачи материалов и границы ответственности сада.

5. Запустите схему на семьях подготовительной группы и каждый месяц

   Запустите схему на семьях подготовительной группы и каждый месяц сверяйте количество сертификатов, готовых профилей, визитов и договоров.

Подготовка заняла 14 дней. За это время стороны подготовили профиль, согласие родителей, окна для визитов и порядок работы сотрудников.

Где искать клиентов, кроме этого партнёра?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вашей компании. Для сада это семьи перед переходом в школу, а для школы — родители, которые уже знакомы с текущим образовательным местом ребёнка.

Через такую рекомендацию семье проще начать разговор, чем после холодного звонка: у родителей уже есть понятная причина для встречи и данные о ребёнке. Кроссмарк помогает найти компании с общими клиентами и предложить им понятный повод познакомиться.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Список обращений помог компании получить 11 клиентов
• Подарок вместо скидки: 7 клиентов для системы рекомендаций