Подарок вместо скидки: 7 клиентов для системы рекомендаций

Владелец компании получает смету на большой заказ корпоративного мерча, сравнивает её с предложениями ещё нескольких агентств и упирается в цену. Он говорит: «Если на 8% уступите, подписываем сегодня. Иначе беру у других». Менеджер не снижает цену, клиент уходит сравнивать предложения и в тот день заказ не оплачивает.

Он не жадный — он просто не видит, зачем платить больше за похожий мерч. Кроссмарк свёл агентство с компанией по системам рекомендаций. Агентство стало давать клиенту полезный отчёт вместо скидки, а обе стороны получили новый результат: 32 договора у агентства и 7 платных клиентов у компании.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие компания и агентство мерча?

Участников трое: компания по системам рекомендаций, агентство корпоративного мерча и их общий клиент.

Компания по системам рекомендаций помогает B2B-бизнесам получать новые обращения через рекомендации существующих клиентов. Она работает с собственниками и коммерческими руководителями, которые уже тратят деньги на привлечение клиентов. Ей нужны новые платящие клиенты без постоянных расходов на холодную рекламу.

Агентство корпоративного мерча делает корпоративную одежду, бизнес-подарки и премиальные наборы для компаний. Среди его заказчиков собственники, коммерческие директора и директора по маркетингу. Часть прибыли теряется, когда заказчик сравнивает пять предложений и требует скидку.

Владелец компании, заказывающий корпоративный мерч, выбирает заказ от 150 000 ₽ и хочет понять пользу более дорогого варианта. Он боится заплатить больше за одинаковые на вид худи, наборы или подарки и не получить отдачи. Общие клиенты уже вкладываются в мерч, а затем хотят получать из этих отношений новые обращения.

Почему клиенты агентства отказывались?

Клиенты отказывались, потому что боялись переплатить за мерч, который выглядел одинаково у разных поставщиков. Количество, материал и цена становились главными пунктами сравнения, а пользу для бизнеса заказчик не видел. Такая ситуация называется товарным сравнением: предложения воспринимаются почти как одинаковые товары в каталоге, поэтому разницу покупатель пытается получить скидкой.

За 2 месяца до совместной работы у агентства было 56 встреч менеджеров с потенциальными заказчиками и 21 договор из этого потока. У компании по системам рекомендаций клиентов из этого источника не было.

Что агентство дало клиентам после покупки?

Подарком стал Отчёт по рекомендациям. Менеджер агентства вручал его после оплаты заказа, когда клал первую коробку мерча перед клиентом: «Мы цену не снижали, но добавили вам вот это. Отсканируйте код, пришлите данные — покажем, откуда у вас реально могут прийти новые обращения».

Внутри подарка были две части:

• Отчёт. На одном документе видно, какие отношения с клиентами уже могут приводить новые обращения и где такие возможности теряются.
• Готовый сценарий для менеджера. В нём есть готовые слова и последовательность действий: кому написать, что сказать при вручении и как попросить клиента порекомендовать компанию без неловкой просьбы.

Разбор был готов до 14 дней после получения данных клиента, а сам разбор занимал 35–40 минут. В проверке 42 сертификатов только 3 получателя раньше имели что-то похожее.

Как найти бонус за рекомендации через агентство?

Для этой пары клиенту нужно идти к агентству мерча: после оплаты заказа менеджер вручает сертификат, а затем клиент сам активирует его и передаёт данные для разбора. Такой бонус от рекомендаций не снижает цену заказа, а даёт владельцу понятный способ увидеть новые обращения.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер агентства принимал возражение по цене и вместо скидки предлагал сертификат. «Скидку не дам, но положу вам сертификат на разбор стоимостью 18 000 ₽».

2. Клиент оплачивал полный счёт за мерч и получал именной конверт с сертификатом и QR-кодом. «Здесь QR-код. По нему ваш человек сам активирует разбор, ничего отдельно покупать у нас сейчас не нужно».

3. Клиент сканировал код, оставлял данные о своих клиентах и назначал время разбора. «У меня после подарков нет новых обращений. Давайте посмотрим, где именно это ломается».

4. Эксперт компании проводил разбор 35–40 минут и готовил отчёт с конкретным сценарием действий. «Вот пять мест, где ваши нынешние клиенты могут привести новых покупателей, и вот что менеджеру говорить в каждом случае».

5. Клиент видел, что ему нужна постоянная работа по рекомендациям, и получал предложение платного тарифа за 150 000 ₽ в месяц. «Давайте не оставлять этот план на бумаге. Мы можем вести это с вашей командой каждый месяц».

6. Клиент принимал предложение и оплачивал платный тариф компании по системам рекомендаций.

Один владелец компании с четырьмя точками продаж считал 600 000 ₽ на мерч просто расходами на отношения с клиентами. Отчёт показал 17 компаний с повторными контактами, из которых 5 имели понятный повод для рекомендации. После этого клиент купил платный тариф за 150 000 ₽ в месяц.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы агентство получило 32 договора из 56 встреч вместо 21 договора из 56 встреч до этого. Компания получила 7 клиентов на платном тарифе за тот же период сравнения.

Из 18 клиентов, которые после отчёта заключили новые договоры с агентством мерча, 7 взяли платный тариф у компании по системам рекомендаций, а 11 не купили его. Одна и та же покупка не считалась дважды.

Себестоимость 33 готовых отчётов составила 49 500 ₽: 33 отчёта × 0,75 × 2 000 ₽. За это же время 7 новых клиентов принесли компании 1 050 000 ₽ в месяц при цене тарифа 150 000 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Заказ ниже 150 000 ₽. Механика рассчитана на B2B-заказы от 150 000 ₽ и не подходит для дешёвой раздаточной продукции.
• Сертификат не активирован за 30 дней. Срок жизни сертификата — 30 дней с отгрузки, а 8 человек не прислали данные и не дошли до отчёта.
• Сертификат просто отправляют письмом. Одного электронного файла недостаточно: 9 из 42 получивших сертификат не дошли до готового отчёта.
• Клиент не видит пользы мерча. После готового отчёта 15 клиентов не купили новый договор у агентства.
• Клиент не готов к платной работе. У 11 из 18 клиентов, продолживших покупать мерч после отчёта, платный тариф компании не появился.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Сделайте два вида сертификатов на 12 000 ₽ и 18 000 ₽

   Сделайте два вида сертификатов на 12 000 ₽ и 18 000 ₽, физические вкладыши и страницу с QR-кодом.

2. Закрепите для менеджеров правило

   Закрепите для менеджеров правило, какой сертификат выдавать при заказе от 150 000 ₽ и какой — при заказе от 400 000 ₽.

3. Поднимите базу из 20 клиентов

   Поднимите базу из 20 клиентов, которые отказались из-за цены, и предложите им разбор монетизации мерча на 18 000 ₽.

4. Положите именные конверты с физическим сертификатом в первые коробки

   Положите именные конверты с физическим сертификатом в первые коробки и передавайте электронную копию человеку, который принимает решение.

5. Сверяйте активации

   Сверяйте активации, готовые отчёты и покупки, чтобы менеджеры не возвращались к скидке вместо сертификата.

Подготовка заняла 14 дней. Дни ушли на сертификаты, вкладыши, страницу с QR-кодом, правила для менеджеров, работу с базой и порядок проверки результатов.

Где искать клиентов кроме этого партнёра?

Ищите место, где будущий клиент появляется раньше вас, и человека, который уже разговаривает с ним в этот момент. Для компании по системам рекомендаций таким местом становятся отношения бизнеса с действующими клиентами, а для агентства — момент покупки мерча.

Через человека, которому уже доверяют, проще объяснить пользу, чем начинать разговор с холодного звонка. Клиент уже знает компанию и получает понятный повод продолжить разговор. Кроссмарк подбирает компании с пересекающимися клиентами и предлагает им подходящую механику.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Профиль ребёнка принёс детскому саду 11 новых клиентов
• Профессиональный профиль: как ателье дало 6 клиентов интернет-рекламе