Именной сертификат принёс маркетинговой компании 12 новых клиентов

Владелец производственной компании сидел на встрече с коммерческим директором видеостудии. Он смотрел смету на корпоративный фильм и не видел связи между роликом и будущими договорами. «Я не могу отдать такие деньги за красивый ролик, если не понимаю, откуда они вернутся. Давайте я сравню вашу смету с оператором подешевле».

Владелец не подписал договор и попросил прислать вариант с меньшей ценой.

Владелец не жадный — он просто не видит путь от фильма к новым обращениям. Кроссмарк свёл студию корпоративного B2B-видеопродакшена с маркетинговой компанией по построению каналов привлечения. Студия стала добавлять к договору именной сертификат, а маркетинговая компания получила клиентов на внедрение.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие маркетинговая компания и видеостудия?

Участников трое: маркетинговая компания по построению каналов привлечения, студия корпоративного B2B-видеопродакшена и их общий клиент.

Маркетинговая компания по построению каналов привлечения помогает B2B-компаниям знакомиться с нужными людьми через действующих клиентов и партнёров. Работает с компаниями из городов-миллионников и проводит разборы удалённо. Ей нужны заказчики, которым требуется понятный способ получать новые договоры, а не разовые рекламные советы.

Студия корпоративного B2B-видеопродакшена снимает корпоративные фильмы, имиджевые видео и презентационные ролики. В штате у таких студий от 5 до 30 человек, оборот составляет 30–150 млн ₽ в год, средний чек — 700 000–3 000 000 ₽. Студия обслуживает собственников и генеральных директоров компаний из производства, логистики, медицины, IT и B2B-услуг.

Общий клиент выбирает дорогой фильм или презентационное видео и лично согласует бюджет. Он боится потратить 1,5–3 млн ₽ на красивый ролик и не понять, какие договоры тот принесёт. Клиенты общие, потому что после фильма руководителю нужен способ превратить внимание к нему в новые деловые знакомства.

Почему клиенты видеостудии отказывались?

Клиенты видеостудии отказывались, потому что боялись потратить 1,5–3 млн ₽ на красивое видео и не увидеть новые договоры. Руководитель воспринимал фильм как расход на внешний вид компании. Когда путь от просмотра до договора не объясняли, он сравнивал только цены и просил скидку. Так возникала неопределённость окупаемости: человек не мог увидеть, как вложенные деньги превращаются в обращения и договоры.

За 2 месяца до совместной работы видеостудия провела 56 встреч с потенциальными заказчиками и заключила 22 договора. Клиентов из этого источника у маркетинговой компании не было.

Что видеостудия дала клиентам партнёра?

Отчёт о пути клиентов студия стала предлагать руководителю сразу после подписания договора на съёмку. Коммерческий директор или менеджер вручал именной сертификат, когда заказчик спрашивал о пользе фильма и цене. «Мы добавим к договору именной сертификат на разбор. После него вы увидите, где в работе с нынешними клиентами теряются новые знакомства и как использовать будущий фильм, чтобы получать из них новые разговоры».

Внутри были два пункта:

• Отчёт о пути клиентов за последние месяцы. В нём видно, откуда пришли нынешние клиенты и где они перестали знакомить компанию с нужными людьми.
• 5–7 мест, где пропадают новые знакомства, и 3 сценария использования фильма. Специалист показывает провалы в работе с клиентами и способы встроить фильм в переписку, встречи и разговоры с партнёрами.

Сертификат обещал 35–40-минутный разбор. После записи и получения материалов готовый отчёт оформляли за 40 минут разговора. До выдачи отчёта только 2 из 24 руководителей имели похожий разбор.

Какова эффективность методов продажи через видеостудию?

К видеостудии стоит идти с отчётом для руководителя, который показывает путь от фильма к новым договорам.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Руководитель посмотрел коммерческое предложение видеостудии и спросил, что изменится для продаж после выхода фильма. «А если фильм будет готов, что конкретно произойдёт после премьеры?»
2. Менеджер увидел сомнение в цене и объяснил, что к договору можно добавить разбор пути клиентов. «Мы не просто снимаем видео: после подписания вы получите сертификат на разбор того, как провести фильм через нынешних клиентов».
3. Руководитель сравнил предложения и понял, что в одном из них были не только съёмка, но и план дальнейшего использования фильма.
4. Клиент подписал договор без снижения сметы, а менеджер вручил ему именной сертификат. «Вот ваш сертификат. Запишитесь по ссылке, и специалист заранее посмотрит материалы вашей компании».
5. Клиент записался на встречу, указал генерального или коммерческого директора и прислал список действующих клиентов, описание продаж и ссылку на будущий фильм. «Я пришлю список материалов сегодня. Хочу понять, на каком шаге мы теряем людей после первого знакомства».
6. Специалист маркетинговой компании провёл 40-минутный разбор, показал места остановки и предложил три сценария дальнейшей работы.
7. Клиент выбрал внедрение системы работы с рекомендациями и оплатил его от 150 000 ₽. «Теперь понятно, что делать с фильмом после премьеры. Давайте запустим выбранный вариант».

Владелец логистической компании увидел, что из 12 клиентских историй только 4 пришли через знакомых. В работе компании было 6 мест, где разговор об услугах прекращался. Он выбрал сценарий внедрения и оплатил работу на 150 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы студия получила 38 договоров, а маркетинговая компания — 12 клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 38 договоров видеостудии 31 сопровождался сертификатом. Готовый отчёт получили 24 клиента, а 12 из них купили внедрение. Студия продала производство видео, а маркетинговая компания — работу по внедрению.

Расчёт себестоимости подарка: 24 × 40 / 60 × 3 000 ₽ = 48 000 ₽; розничная стоимость этих разборов: 24 × 18 000 ₽ = 432 000 ₽. Ежемесячная оплата новых клиентов составила 1 800 000 ₽ и оказалась больше 48 000 ₽ себестоимости готовых отчётов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Сертификат выдают после договора со студией. При передаче на холодной встрече клиент не чувствует связи с уже купленным видео.
• До разбора нужна запись и материалы. 7 из 31 получившего сертификат не прислали данные, поэтому готовый отчёт получили только 24 человека.
• Сертификат получает руководитель. Передача сотруднику без права решать бюджет останавливает разговор о внедрении.
• Студия передаёт 5–10 сертификатов в месяц. При большем количестве записи сдвигаются, и клиент долго ждёт разговор.
• Отчёт не обещает покупку каждому. 12 из 24 получивших отчёт не купили внедрение, потому что сначала им нужно было исправить работу с клиентами.

Как запустить такую схему со студией?

1. Подготовьте сертификат

   Сделайте общий сертификат с уникальным кодом, ссылкой на запись и правилом передачи только руководителю.

2. Напишите текст менеджеру

   Составьте короткое объяснение для менеджера: сначала назвать сомнение в окупаемости фильма, затем рассказать о разборе после подписания.

3. Встройте сертификат в тарифы

   Добавьте его в верхние тарифы студии и покажите в коммерческом предложении рядом со сметой.

4. Настройте запись

   Откройте календарь специалиста маркетинговой компании для записи в момент подписания договора.

5. Проверьте первые разборы

   Проведите первые разборы, отметьте тех, кто сохранил цену видео, и сравните результат с прежними 22 договорами за такой же срок.

Подготовка заняла 14 календарных дней. За это время сделали сертификат, текст для менеджера, тарифы, запись и первые разборы.

Где компаниям этого рода искать клиентов кроме видеостудии?

Искать нужно там, где будущий клиент появляется раньше вас, и у кого он в этот момент уже просит решение. Для маркетинговой компании таким местом стала встреча руководителя с видеостудией.

Через такую рекомендацию проще объяснить пользу, чем холодными звонками. Руководитель уже обсуждает дорогую услугу и готов говорить о следующем шаге. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им понятный повод для знакомства.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок принёс компании 8 клиентов на платный тариф
• Бесплатная сверка принесла IT-компании 7 клиентов на настройку amoCRM