Бесплатная сверка принесла IT-компании 7 клиентов на настройку amoCRM

Владелец оптовой компании по продаже упаковки листал образец отчёта финдиректора на первой встрече. Потом отложил: «Мне в прошлом году такую же таблицу собрали — выручка там росла каждый месяц, а денег на счёте не прибавлялось. Второй раз за картинку платить не буду». Пожал руку и ушёл, договор остался неподписанным.

Владелец не жадный — он просто не может проверить, правду ли менеджеры вносят в CRM. Кроссмарк свёл финдиректора с IT-компанией — настройщиками amoCRM. Финдиректор стал дарить владельцам сверку от IT-компании: у него стало больше договоров, а у IT-компании — заказы.

Если вам тоже нужны такие владельцы — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие IT-компания, финдиректор и их общий клиент?

Участников трое: IT-компания, которая настраивает amoCRM, финансовый директор на аутсорсе и их общий клиент.

IT-компания перестраивает карточки сделок и статусы в amoCRM и связывает CRM с программами учёта ПланФакт и Финолог. Она хочет заказов от владельцев, которые сами решили навести порядок в CRM.

Финдиректор на аутсорсе ведёт управленческий учёт — считает для собственника деньги, прибыль и выручку по месяцам. Он теряет владельцев на первой встрече, а с подписавшими месяц уходит на чистку сделок за менеджерами.

Владелец компании с отделом продаж держит несколько менеджеров, сделки у них ведутся в amoCRM. Выручка по CRM растёт, а денег на счёте не прибавляется. Он боится второй раз заплатить за красивые таблицы.

Клиенты у них общие: обоим нужен владелец, который ведёт сделки в amoCRM и решил считать деньги. Финдиректор строит отчёты из CRM, а IT-компания отвечает, чтобы там была правда.

Почему владельцы уходили от финдиректора подумать?

Владельцы уходили, потому что не верили цифрам из своей CRM: им уже показывали рост выручки, которого не было на счёте. Проверить менеджеров владелец не мог, и любой отчёт был для него лотереей, а финдиректор его CRM ещё не открывал.

Беда называется «мусор на входе — мусор на выходе». Если в тетрадь записывают неправду, самый толковый бухгалтер посчитает по ней неправильный итог. Так и с CRM: менеджер забыл отметить оплату или поставил «оплачено» заранее, и рост выручки есть только на бумаге.

За 2 месяца до работы вместе финдиректор провёл 52 первые встречи с владельцами. Договор подписали 14 — все прямо на встрече, остальные 38 ушли подумать и не вернулись. У IT-компании клиентов от него не было: до Кроссмарка они друг о друге не знали.

Какую сверку IT-компания дарила владельцам через финдиректора?

IT-компания дарила владельцам сертификат на сверку выручки из CRM с деньгами на счёте. Вручал его финдиректор на первой встрече, когда владелец не верил цифрам своей CRM и собирался уйти подумать. Саму сверку делала IT-компания.

Финдиректор говорил так: «Давайте сначала проверим, врёт ли ваша CRM, а подписывать будем потом. Вот сертификат: наш технический партнёр за три рабочих дня сверит выручку в amoCRM с банковской выпиской за три месяца. Для вас бесплатно, вообще это стоит 12 000 ₽».

В сверке три части:

• Выручка по месяцам за три месяца. Две колонки рядом: что записали менеджеры и что принёс банк.
• Пять дыр в CRM и сколько рублей прячет каждая. Неотмеченные оплаты, «оплачено» без денег, дубли сделок, сделки без себестоимости, то есть без цены закупки, и забытые возвраты.
• План перенастройки на 30 дней. Что поменять в карточке сделки и статусах, чтобы цифры в CRM сходились с банком.

Сверка готова за 3 рабочих дня после выписки из банка и доступа к amoCRM. Такого у владельцев почти не бывает: из 26 получивших сверку раньше хоть раз сверяли CRM с банком только 3.

Где видна настоящая динамика роста выручки?

Динамика роста видна, когда выручку из amoCRM кладут рядом с выпиской банка, — поэтому IT-компания пошла к финдиректору дарить сверку его владельцам. Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец на первой встрече засомневался в отчётах из своей CRM: «Отчёты — это хорошо, но у меня в CRM бардак, вы по нему и посчитаете».
2. Финдиректор вручил сертификат и объяснил, что сверку сделает IT-компания: «Давайте сначала проверим, врёт ли ваша CRM, а подписывать будем потом».
3. Владелец открыл IT-компании доступ к amoCRM на чтение, а его бухгалтер прислал банковскую выписку за три месяца.
4. Через 3 рабочих дня IT-компания показала сверку на общем созвоне с владельцем и финдиректором: «Смотрите: по CRM выручка за месяц выросла на 600 000, а по банку — на 100 000. Остальное — сделки, которые менеджеры перевели в „оплачено“ до того, как пришли деньги».
5. Владелец заключил с финдиректором договор на управленческий учёт: «Теперь понятно, за что плачу: чтобы я видел рост денег, а не рост отметок в CRM».
6. Владелец заказал и оплатил IT-компании перенастройку amoCRM по плану из сверки. Компании подписали соглашение о том, какие поля и суммы уходят из CRM в отчёты финдиректора.

У владельца компании, которая продаёт и монтирует кондиционеры, amoCRM показывала 3 100 000 ₽ в июле и 3 700 000 ₽ в августе. На счёт пришло 3 050 000 ₽ и 3 150 000 ₽ — рост на 100 000 ₽ вместо 600 000 ₽. Остальные 500 000 ₽ дали сделки, отмеченные «оплачено» раньше денег. Владелец заключил договор с финдиректором и заказал перенастройку amoCRM за 50 000 ₽.

Сколько получили финдиректор и IT-компания за 2 месяца?

За 2 месяца финдиректор подписал 27 договоров вместо 14, а IT-компания получила 7 клиентов. Сравнивали все первые встречи того же финдиректора до знакомства с IT-компанией и после.

Все 7 клиентов IT-компании — из 13 владельцев, что стали клиентами финдиректора после сверки, а ещё 6 решили чинить CRM своим администратором. Финдиректору платят каждый месяц за учёт, IT-компании — один раз за перенастройку.

Себестоимость сверок — это часы людей IT-компании: 26 сверок × 4 часа × 1 500 ₽ за час = 156 000 ₽. Новые клиенты заплатили 650 000 ₽, и даже 325 000 ₽ за один месяц больше себестоимости всех сверок.

Когда сверка через финдиректора не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет amoCRM, и ставить её владелец не собирается. Продажи живут в мессенджерах и тетрадях, сверять нечего. Так пропали 4 из 12 владельцев, не приславших данные.
• Продаёт один человек или заявки приходят от случая к случаю. Без отдела продаж от 2–3 менеджеров дыр в CRM на заметные деньги не набирается.
• CRM почти пустая. Если менеджеры вносят меньше трети оплат, сначала их надо приучить записывать сделки. Так вышло у 5 из 13 владельцев, которые после сверки не подписали договор.
• Владелец боится двух проектов сразу. Учёт и перенастройка CRM в один месяц для него — двойная нагрузка. Так рассудили 6 новых клиентов финдиректора.
• Нет письменного соглашения о передаче данных. При первой ошибке в отчёте каждая компания кивает на другую, и владелец уходит от обеих.

Как IT-компании запустить такую сверку с финдиректором?

1. Переделайте ежемесячный отчёт в сверку

   Возьмите сверку для клиентов на поддержке и добавьте к ней пять дыр с суммой каждой и план перенастройки.

2. Составьте соглашение о передаче данных

   Вместе с финдиректором запишите, какие поля и суммы уходят из amoCRM в ПланФакт или Финолог и кто отвечает за сбой.

3. Напечатайте сертификаты

   Сертификат на сверку ценой 12 000 ₽ финдиректор вручает на первой встрече каждому владельцу, который не подписал сразу.

4. Проведите первые 2–3 сверки вместе

   Показывайте их на общем созвоне с владельцем и финдиректором, чтобы отладить разговор.

5. Считайте результат каждый месяц

   Сертификаты, сделанные сверки, новые договоры финдиректора и заказы на перенастройку amoCRM.

Подготовка заняла 11 дней. На сверку из отчёта ушло 4 дня, на соглашение с юристом — 5, на сертификаты и разбор первой встречи — 2.

Где IT-компании искать владельцев с amoCRM, кроме финдиректора?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. Владелец с беспорядком в amoCRM сначала идёт считать деньги — к финдиректору, в бухгалтерию или к консультанту.

Через финдиректора проще, чем холодными звонками: незнакомцу по телефону владелец не верит, а своему финдиректору верит. Кроссмарк находит IT-компании таких финдиректоров и предлагает, что им подарить.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок-отчёт привёл платформе 13 платящих клиентов за 2 месяца
• Сертификат принёс школе 8 новых клиентов за 2 месяца