Подарок-отчёт привёл платформе 13 платящих клиентов за 2 месяца

Владелец компании, которая продаёт строительные материалы, пришёл на первую встречу с директором по маркетингу на аутсорсе. Услышал план продвижения и ежемесячную оплату, а потом сказал: «Я не буду платить 150 000 ₽ за рекламу, пока не увижу от неё хотя бы одного нормального обращения. Сначала покажите результат, потом обсудим». Договор он не подписал, попросил вернуться через месяц и ушёл искать другой способ проверить спрос.

Он не жадный — он просто не знает, появятся ли нужные обращения. Кроссмарк свёл директора по маркетингу на аутсорсе с платформой для обмена обращениями между неконкурирующими компаниями. Платформа стала готовить отчёт для владельца, директор получил способ показать пользу своей работы, а обе стороны получили новых клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие платформа и директор по маркетингу?

Участников трое: платформа для обмена обращениями между неконкурирующими компаниями, директор по маркетингу на аутсорсе и их общий клиент.

Платформа для обмена обращениями между неконкурирующими компаниями помогает находить владельцев похожей аудитории и запускать совместные рассылки или вложения в документы. Ей нужны платящие клиенты на тарифе 20 000 ₽ в месяц и вход в производственный, строительный и оптовый бизнес.

Директор по маркетингу на аутсорсе на несколько месяцев становится внешним руководителем маркетинга компании. Он обслуживает владельцев производственных, строительных и оптовых компаний с оборотом от 300 млн ₽ в год и боится потерять договор на 150 000 ₽ в месяц.

Владелец производственной или торговой компании принимает решение о рекламе и хочет видеть реальные разговоры с покупателями. Он опасается потратить 150 000 ₽ и получить только отчёт о кликах.

Клиенты у них общие: директор уже разговаривает с владельцем, а платформа ищет похожие компании для обмена обращениями.

Почему клиенты директора по маркетингу отказывались?

Клиенты директора по маркетингу отказывались, потому что боялись сразу потерять 150 000 ₽ без разговоров с реальными покупателями.

Владелец платил сейчас, а польза от рекламы могла появиться позже или не появиться вовсе. Неприятие потерь — это когда человек сильнее старается не потерять имеющиеся деньги, чем получить будущую прибыль.

За 2 месяца до совместной работы у директора было 56 встреч и 18 договоров на маркетинговую работу. Платформа не получила клиентов из этого источника, потому что о ней владельцам не рассказывали.

Что платформа дала клиентам директора?

Платформа дарила клиентам директора отчёт о подходящих компаниях. Менеджер директора вручал сертификат на первой встрече, когда владелец сомневался в рекламе: «Вот сертификат на месяц работы. Сначала посмотрим, с кем вам можно поговорить о совместных предложениях, а уже потом решите, нужен ли вам платный тариф».

Внутри были два практических пункта:

• Таблица с 3 подходящими неконкурирующими компаниями. Владелец видел, кто продаёт другой товар тем же покупателям и с кем можно познакомить свои базы.
• План первого обмена обращениями. Для каждой компании было написано, что предложить в письме, рассылке или вложении в документы.

Сертификат действовал 1 месяц, а готовый отчёт выдавали за 4 рабочих дня после получения данных. Из 30 получивших отчёт только 2 раньше имели список подходящих компаний, а 28 такого материала не имели.

Как найти воспитание целевой аудитории через партнёра?

Для этой пары директор идёт к владельцу компании и даёт ему сертификат, а платформа готовит отчёт с подходящими компаниями.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Маркетинговый директор разобрал на встрече способы привлечения обращений и показал, сколько стоит ошибка в рекламе: «Давайте сначала посмотрим, откуда можно получить разговоры без нового рекламного бюджета».
2. Директор предложил сертификат на месяц работы платформы стоимостью 20 000 ₽ и объяснил, что сначала будет готов конкретный отчёт: «Вы ничего не оплачиваете в первый месяц: я дам вам сертификат и покажу подходящие компании на вашем рынке».
3. Владелец прислал описание товара, города работы, типы покупателей и список компаний, с которыми уже сотрудничал: «Пришлю список клиентов и расскажу, кому мы продаём. Только не предлагайте мне прямых конкурентов».
4. Платформа подобрала 3 неконкурирующие компании и передала владельцу отчёт с объяснением, почему каждая подходит.
5. Маркетинговый директор согласовал с владельцами этих компаний письмо, рассылку или вложение в документы: «Мы не просим вас покупать рекламу. Давайте сначала договоримся, чем вы будете полезны клиентам друг друга».
6. Владелец получил первые подходящие обращения, продолжил переговоры с директором и подписал договор на маркетинговую работу за 150 000 ₽ в месяц: «Теперь понятно, за что я плачу. Давайте оставим сопровождение на постоянной основе».
7. Платформа на 31-й день автоматически списала 20 000 ₽ за следующий месяц, а директор получил выплату за рекомендацию.

Владелец компании по производству строительных материалов с оборотом 420 000 000 ₽ получил список из 3 компаний. 2 согласились обсудить обмен обращениями, 1 не ответила. После первых обращений он подписал договор с директором и на 31-й день оплатил платформу за 20 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца платформа получила 13 клиентов, а директор — 31 договор против 18 до совместной работы. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе, учитывая встречи, договоры, сертификаты, отчёты и оплаты.

Из 13 купивших маркетинговую работу директора после отчёта все 13 затем оплатили платформу. Директор получил договоры, а платформа — подписки по 20 000 ₽ в месяц.

Себестоимость подарка: 30 × 1,4 × 1 350 = 56 700 ₽. На готовые отчёты ушло 56 700 ₽ против 260 000 ₽ ежемесячной оплаты новых клиентов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Оборот клиента заметно ниже 300 млн ₽ в год. У компании может не быть достаточного числа деловых клиентов для обмена и длинного цикла сделки.
• Директор видит клиента только один раз. Сертификат некому объяснить, а результат некому связать с дальнейшей работой.
• Нет разрешения на рассылки или списка деловых контактов. Владелец не сможет передать предложения аудитории другой компании.
• Рынок слишком узкий или компании конкурируют. Платформа может не найти 3 подходящие неконкурирующие компании.
• Владелец не присылает данные или считает покупку ранней. 8 из 38 не прислали данные, а 17 из 30 получивших отчёт не купили маркетинговую работу директора.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Подготовьте материалы для партнёра

   Выдайте бессрочный промокод, сертификат на месяц стоимостью 20 000 ₽ и памятку с примерами обмена обращениями для производственных компаний.

2. Выберите клиентов для начала

   Отберите 1–2 самых скептичных клиентов директора с оборотом от 300 млн ₽, которым нужно показать результат в первый месяц.

3. Покажите пользу сертификата

   Предложите владельцу сертификат и объясните, что после получения данных он получит отчёт с 3 неконкурирующими компаниями.

4. Зарегистрируйте владельца

   Помогите заполнить данные, настройте подбор на платформе и передайте готовый отчёт через 4 рабочих дня.

5. Запустите обмен обращениями

   Согласуйте с найденными компаниями письма, рассылки или вложения в документы, затем проверьте обращения и оплату платформы на 31-й день.

Подготовка заняла 7 дней. За это время сделали промокод, сертификат, памятку, регистрацию и порядок передачи отчёта.

Где компании этого рода ищут клиентов, кроме партнёра?

Ищите место, где будущий клиент появляется раньше вас, и человека, который уже разговаривает с ним. Для этой истории таким человеком стал директор по маркетингу, а его клиентами — владельцы производственных, строительных и оптовых компаний.

Через знакомого специалиста проще начать разговор, чем холодными звонками: клиент уже обсуждает с ним свою задачу и получает понятный повод проверить новый способ привлечения обращений. Такая корректировка маркетинговых стратегий помогает Кроссмарку находить компании с похожими клиентами и предлагать им обмен обращениями.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Как сертификат сохранил агентству 500 000 ₽
• Пять клиентов дошли до ЭДО через CRM