Один отчёт в подарок — и у платформы 10 платных клиентов

Владелец компании, которая монтирует вентиляцию для складов, полчаса слушал бизнес-тренера. Потом развернул ноутбук с таблицей, где половина заявок подписана «нецелевой»: «Мне не продавцов учить, мне нормальные заявки нужны. Из сорока заявок за прошлый месяц договор подписали двое, остальные цену собирали. Я лучше рекламщика поменяю, чем людей».

Через две недели владелец поменял рекламщика, как и обещал.

Владелец не жалел денег на продажи. Он просто не видел, на каком шаге теряются его заявки. Кроссмарк свёл тренера с платформой заявок. Тренер стал дарить владельцам её отчёт: тренер подписал больше договоров, а у платформы стало больше платных клиентов.

Ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие платформа заявок, бизнес-тренер и их общий клиент?

Участников трое: платформа, которая приводит компаниям заявки с сайта, бизнес-тренер по продажам и их общий клиент.

Платформа настраивает рекламу и приём заявок, а платным клиентам присылает ежемесячный отчёт. Работает удалённо по всей России. Ей нужно, чтобы клиенты не уходили со словами «заявки плохие».

Бизнес-тренер с помощником ставит отделы продаж: пишет сценарии разговоров, слушает звонки, проводит тренинги. Его клиенты — компании, где от трёх до двадцати менеджеров продают оборудование, услуги или товары оптом.

Владелец компании платит за рекламу, заявки приходят, но до оплаты доходят единицы. Больше всего он боится заплатить за тренинг, а потом узнать, что дело было в сайте.

Клиенты у них общие: платформа приводит владельцу заявки, тренер учит менеджеров превращать их в оплаты. Когда продажи не идут, владелец винит одного из двух — и уходит от обоих.

Почему владельцы отказывались от тренинга по продажам?

Владельцы отказывались, потому что боялись потерять деньги второй раз: заплатить за учёбу продавцов, когда виновата реклама. Владелец видит только расходы на рекламу и оплаты. Менеджер перезвонил на следующий день, не застал покупателя — и пишет в таблицу «нецелевой».

Потерянная продажа выглядит как плохая заявка. Разобраться помогает конверсия сайта, то есть сколько посетителей сайта приходится на одну заявку. Дальше считают, сколько заявок дошли до разговора, счёта и оплаты.

За 2 месяца до совместной работы тренер провёл 46 встреч с владельцами и подписал 13 договоров. Остальные 33 ушли, в основном со словами, что дело в заявках. Клиентов от тренера у платформы не было.

Какой отчёт платформа дарила клиентам бизнес-тренера?

Подарком стал отчёт о том, куда деваются заявки с сайта. Сертификат на него тренер вручал в конце первой встречи, когда владелец винил рекламу: «Давайте не спорить, кто виноват — сайт или менеджеры. Дадите посмотреть, сколько людей заходит на сайт, и записи звонков — через три дня увидите, на каком шаге уходят люди. Если виноват сайт, я вам тренинг продавать не буду».

Сертификат давал бесплатный месяц работы платформы стоимостью 20 000 ₽, а в отчёте было две части:

• Путь заявок за прошлый месяц. Сколько человек зашло на сайт, оставило заявку, дошло до счёта и заплатило.
• Три звонка, которые послушал тренер. На какой фразе покупатель из «нецелевых» передумал и что надо было сказать вместо неё.

Аналитик платформы собирал отчёт за 3 рабочих дня после получения доступа. Из 21 владельца, получившего отчёт, заявки по шагам раньше считали только 3.

Какая конверсия сайта у клиентов тренера?

У клиентов тренера сайт приводил одну заявку на каждые 40 посетителей: у продавца стеллажей 60 заявок на 2 400 человек, а терялись заявки дальше, у менеджеров. Увидеть это помог отчёт, который платформа дарила владельцам через тренера.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец на первой встрече отказался от тренинга: «Мои продавцы нормальные, это реклама гонит не тех людей».
2. Тренер не спорил: вручил сертификат и назначил разбор на день после готовности отчёта. «Через три дня посмотрим цифры вместе, полчаса. Если виноват сайт — скажу честно».
3. Менеджер платформы в тот же день за двадцать минут помог открыть доступ к данным о посетителях сайта и к записям звонков: «Записи у нас лежат в программе, через которую менеджеры звонят, найдёте там?»
4. Аналитик собрал путь заявок по шагам, тренер послушал три звонка из «нецелевых», и через 3 рабочих дня отчёт был у владельца.
5. Владелец на второй встрече сам услышал, как менеджер обещает перезвонить завтра: «То есть сайт своё отработал, а людей мы теряем на перезвоне?»
6. Владелец подписал договор на тренинг, а тренер вписал в договор ежемесячный отчёт платформы.
7. Владелец после бесплатного месяца заплатил платформе 20 000 ₽: «Продлеваю: хочу видеть, стало ли после тренинга меньше „мусора“».

Владелец оптовой компании со складскими стеллажами винил рекламу: менеджеры пометили «нецелевыми» 38 заявок из 60. Отчёт показал, что сайт работает: на 2 400 посетителей пришло 60 заявок, одна на каждые 40 человек. Из 38 «нецелевых» 27 дождались звонка лишь на следующий день, случайных было 11.

Сколько получили тренер и платформа за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы тренер подписал 23 договора вместо 13, а у платформы появилось 10 новых клиентов, которые платят помесячно. Сравнивали все встречи одного тренера с владельцами до и во время совместной работы.

Итог тренера — 13 договоров прямо на встрече и 10 после отчёта. Эти 10 владельцев и стали клиентами платформы: ежемесячный отчёт тренер вписывает в договор, чтобы мерить результат. Половину оплаты платформа отдаёт тренеру — 100 000 ₽ в месяц.

Себестоимость подарка: 21 отчёт × 2 часа аналитика × 750 ₽ = 31 500 ₽. Новые клиенты платят 200 000 ₽ в месяц, и подарки окупились в первый же месяц оплаты.

Когда отчёт от платформы не поможет тренеру?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Владелец не даёт доступ. Из 33 взявших сертификат 12 так и не открыли данные о посетителях сайта и записи звонков. Отчёт делать не из чего, второй встречи нет.
• Беда действительно в сайте. У 4 из 21 люди уходили с сайта без заявки: тренинг тут не поможет, и платформа предложила переделать страницы.
• Денег на тренинг сейчас нет. 7 владельцев увидели потери на звонках, но отложили тренинг до следующего квартала.
• Звонки не записываются. Отчёт покажет, что люди теряются после заявки, но не на какой фразе, — владельцу этого мало.
• Тренер тянет со второй встречей. Если разбор сдвигается больше чем на неделю, владелец остывает и снова винит рекламу.

Как запустить отчёт для клиентов тренера вместе с платформой?

1. Договоритесь об условиях

   Платформа делает отчёты по сертификатам бесплатно, тренер получает половину ежемесячной оплаты каждого приведённого клиента.

2. Сделайте сертификат на одну страницу

   На ней — бесплатный месяц работы платформы стоимостью 20 000 ₽, срок отчёта и как дать доступ к сайту и звонкам.

3. Настройте передачу контакта

   Тренер прямо со встречи отправляет телефон владельца в Telegram-бота, программу в мессенджере, которая сразу передаёт номер платформе, и её менеджер звонит в тот же день.

4. Назначайте разбор сразу

   Вторую встречу тренер ставит в календарь при вручении сертификата.

5. Считайте результат каждый месяц

   Сколько взяли сертификатов, сделали отчётов и подписали договоров. Если до отчёта доходит меньше половины взявших сертификат, меняйте слова при вручении.

Подготовка заняла 5 рабочих дней: 2 дня на шаблон отчёта и сертификат, 1 день на бота и 2 дня, чтобы помощник тренера научился слушать звонки по единой схеме.

Где платформе заявок искать клиентов, кроме бизнес-тренера?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас, — у того, кто в этот момент рядом. Недовольный продажами владелец ещё не сменил рекламу, но уже спорит с тренером.

Холодный звонок — звонок незнакомой компании без приглашения — застаёт владельца врасплох. Через тренера платформа приходит с подарком от человека, которому владелец уже доверил продажи. Кроссмарк находит компаниям партнёров с теми же клиентами и подсказывает, что им подарить.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Разобрали собственникам старые заявки — и получили 9 клиентов
• Подарок на запуск помог веб-разработке получить 8 договоров