Разобрали собственникам старые заявки — и получили 9 клиентов

Рекрутер кадрового агентства позвонил владельцу фирмы, которая возит упаковку пищевым производствам: нашёл замену менеджеру, ушедшему на четвёртой неделе. Замена по этому договору была уже вторая. Владелец ответил: «Не ищите больше никого. Второй человек уходит и говорит мне одно и то же: звонить некому, все в таблице давно про нас забыли.

Вторую половину я вам платить не буду, и к вам я больше не приду». Договор закрыли без второй половины гонорара, а через месяц владелец нанял продавца сам, по объявлению.

Владелец не скупой — он просто не знал, что в таблице есть люди, ждущие звонка. Кроссмарк свёл агентство с компанией, которая ставит в отдел продаж программу-помощника. Компания стала дарить собственникам список через агентство: рекрутер вручал сертификат при подписании договора. Новичкам стало кому звонить, а компания получила покупателей.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие кадровое агентство и компания с программой-помощником?

Участников трое: компания, которая ставит в отдел продаж программу-помощника, кадровое агентство и их общий клиент.

Компания настраивает программу-помощника, которая сама пишет старым клиентам фирмы в мессенджер и на почту. Тех, кто готов разговаривать, программа передаёт менеджеру, а владельцу раз в неделю присылает сводку: кому написали, кто ответил. Программа с настройкой стоит 150 000 ₽.

Кадровое агентство из пяти рекрутеров ищет представителей отдела продаж для малого и среднего бизнеса, то есть продавцов, которые звонят компаниям и выставляют им счета. Половину гонорара оно берёт при подписании договора, вторую — после испытательного срока. Если новичок уходит раньше, замену агентство ищет бесплатно.

Собственник фирмы, которая продаёт другим компаниям, приходит в агентство за очередным менеджером. У него таблица с сотнями старых заявок, до которых не дошли руки. Боится он одного: и этот менеджер уйдёт через месяц.

Клиенты у них общие: нанимая продавца, собственник уже решил чинить продажи и готов тратить. Агентство видит его первым, а компании нужен именно такой человек.

Почему собственники отказывались от кадрового агентства после замен?

Собственники отказывались, потому что нанятые продавцы уходили через месяц: три недели звонили по старой таблице и ничего не продавали. Без продаж нет премии, а премия — большая часть дохода продавца. К концу месяца новичок искал другую работу, а следующего ждала та же таблица.

В таблице лежали сотни заявок без пометок: кто что спрашивал, кому выставляли счёт. Продавцы называют такую таблицу холодной базой — это люди, которые когда-то обращались в компанию, но давно её забыли.

За 2 месяца до начала работы с компанией агентство подписало 60 договоров на подбор. Первый кандидат удержался по 19 из них, по 41 договору агентство искало замену бесплатно.

Какой список компания дарила клиентам кадрового агентства?

Компания дарила собственникам список старых заявок, по которым стоит позвонить. Сертификат на него вручал рекрутер сразу после подписания договора и предоплаты: «Наши партнёры бесплатно разберут ваши старые заявки — пришлите файл с ними, и через три дня у вас на столе будет список».

В списке три части:

• Все старые заявки, разложенные по полкам. Кто сказал «подумаю», кто не оплатил счёт, кто отказался — с датой последнего разговора.
• Сколько денег лежит в этих заявках. Столько новичок заработает, если позвонит этим людям, а не незнакомцам.
• Кому звонить в первый день. Самые свежие заявки людей, которые недавно сами интересовались.

Специалист компании готовил список за 3 рабочих дня и показывал на встрече за 40 минут. По прайсу такой список стоит 12 000 ₽. Раньше порядок в своих старых заявках был только у 3 собственников из 37.

Откуда представитель отдела продаж брал клиентов?

Представитель отдела продаж — продавец, который звонит компаниям-заказчикам и доводит заявку до счёта; в фирмах из этой истории ему с первого дня не давали, кому звонить. Клиентов ему дал список, а сертификаты на список компания передала через кадровое агентство. Путь одного клиента выглядел так.

1. Собственник подписал с агентством договор на подбор менеджера и внёс предоплату: «Мне нужен нормальный продавец. Прошлые все разбежались через месяц».
2. Рекрутер положил рядом сертификат: «Пока мы ищем вам человека, давайте подготовим, кому он будет звонить в первый день».
3. Собственник прислал файл со старыми заявками или старую таблицу: «Смотрите, конечно, но там одни отказники».
4. Через 3 рабочих дня специалист компании за 40 минут показал, какие заявки живые и сколько в них денег. «Вот люди, которые получили ваш счёт и просто не дождались звонка. Это не отказники — им никто не перезвонил».
5. Собственник выбрал, как работать со списком: купить программу-помощника за 150 000 ₽ или обзванивать самому. Программа за 2–3 недели поиска писала всем из списка.
6. Новый менеджер вышел на работу и получил людей, готовых обсудить заказ. «Я думал, буду месяц звонить незнакомцам, а мне дали тех, кто сам ждал звонка». Он прошёл испытательный срок, и собственник доплатил агентству вторую половину гонорара.

Владелец фирмы, которая ставит промышленные ворота для складов, считал, что в таблице одни отказники. Список показал 1 460 заявок, из них 309 живых: 213 «подумаю» и 96 неоплаченных счетов. Владелец купил программу, и к первому дню новичка 44 человека ответили, что готовы обсудить заказ. Новичок продал в первую же неделю.

Сколько получили агентство и компания за 2 месяца?

Агентство закрыло с первого кандидата 29 договоров из 60 вместо 19, компания получила 9 клиентов. Сравнивали договоры, подписанные теми же пятью рекрутерами: 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Все 9 покупателей программы — среди 21 собственника, чей новичок после списка удержался. Итог агентства и итог компании — разные покупки: вторая половина гонорара и программа с настройкой. Сверху агентство получило от компании 135 000 ₽ комиссии.

Себестоимость подарка: 37 списков × 3 часа работы специалиста × 2 000 ₽ за час = 222 000 ₽. Проданные программы принесли компании 1 350 000 ₽. За вычетом комиссии агентству — по 15 000 ₽ с каждой из 9 продаж, всего 135 000 ₽, — и 222 000 ₽ на списки у неё осталось 993 000 ₽.

Когда схема с агентством и списком не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• У фирмы нет старых заявок. Молодому бизнесу разбирать нечего: из 23 не приславших файл с заявками 5 работают меньше года.
• Старые заявки ушли вместе с менеджерами. Заявки жили в телефонах уволившихся продавцов — так вышло у 18 собственников.
• Живых заявок слишком мало. У 11 из 28 не купивших программу звонить почти некому — покупать её им рано.
• Список предлагают до договора на подбор. Собственник откладывает найм: «сначала посмотрю список, потом решу».
• Агентство продаёт программу само. Рекрутер в ней не разбирается, и если программа не заработает, собственник обидится на агентство.

Как запустить такую схему с кадровым агентством?

1. Договоритесь с руководителем агентства о правиле

   Сертификат вручают только после договора на подбор и предоплаты, чтобы не мешать продаже найма.

2. Проведите 15-минутный созвон с рекрутерами

   Дайте одну фразу для вручения и объясните, что дальше собственника ведёт компания.

3. Напечатайте сертификаты

   На сертификате — что будет в списке и куда прислать файл со старыми заявками.

4. Назначьте специалиста, который разберёт заявки

   Один человек раскладывает заявки, считает деньги в них и проводит встречу.

5. Запустите на первых договорах недели

   Начните с 3–5 договоров и запишите, сколько людей ответили к первому дню новичка.

Подготовка заняла 5 рабочих дней: встреча с руководителем агентства, созвон, печать сертификатов и список по собственной таблице заявок компании.

Где такой компании искать клиентов, кроме кадрового агентства?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас, и смотреть, у кого он в этот момент. Собственник, решивший чинить продажи, сначала идёт к рекрутеру, а потом за программой.

Через агентство проще, чем холодными звонками: сертификат получает человек, который только что заплатил за найм. Холодный звонок попадает к тому, кто о продажах сегодня не думает. Кроссмарк находит компании, которые встречают ваших будущих клиентов первыми, и предлагает, что им подарить.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Один отчёт в подарок — и у платформы 10 платных клиентов
• Подарок после выставки принёс компании 9 новых клиентов