Владелец компании, которая продавала товары через интернет, говорил с менеджером кадрового агентства о руководителе отдела продаж. Менеджер попросил описать задачи, но владелец вспомнил прошлый неудачный найм. «Давайте не будем искать руководителя. Я сам пока разберусь, а то заплачу за человека, а продажи не вырастут».
Договор и вакансия не появились, владелец ушёл решать вопрос сам.
Он не жадный — он просто не знает, за какой результат отвечает новый человек и как проверить его пользу. Кроссмарк свёл кадровое агентство с консалтинговой компанией. Компания стала бесплатно разбирать роли и готовить профиль должности; агентство получило договоры, а компания получила клиентов на ежемесячную работу с процессами.
Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе пару: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие консалтинговая компания и кадровое агентство?
Участников трое: консалтинговая компания по разбору бизнес-процессов, кадровое агентство по подбору руководителей и руководителей отделов продаж и их общий клиент.
Консалтинговая компания по разбору бизнес-процессов разбирает работу руководителей и отделов. Она показывает, где теряются деньги и время, а затем помогает распределить роли.
Кадровое агентство по подбору руководителей и руководителей отделов продаж ищет руководителей, проводит отбор и помогает человеку выйти на работу. Агентство работает с собственниками и директорами по персоналу.
Владелец растущей компании уже имеет команду и продажи, но руководитель направления не справляется. Обе компании приходят к нему, когда нужно понять слабое место и найти подходящего человека.
Почему клиенты кадрового агентства отказывались?
Клиенты кадрового агентства отказывались, потому что боялись заплатить за неподходящего руководителя и получить новые сбои. Владелец не отказывался от найма, но не мог связать задачи с результатом. Предложение агентства казалось преждевременным расходом.
Это операционная неопределённость — ситуация, когда роли, ответственность и измеримый результат не описаны.
За 2 месяца до совместной работы те же два менеджера провели 56 встреч. Они заключили 13 договоров, а в 43 встречах договор не появился.
Что консалтинговая компания дала клиентам агентства?
Карта узких мест команды стала подарком владельцу после сомнения в разговоре о найме. Сертификат вручал менеджер кадрового агентства, а консультант передавал готовую карту на финальной встрече: «Не будем сейчас спорить о найме. Сначала бесплатно разберём, где именно застревает работа и какой руководитель вам нужен».
Внутри были два пункта:
- Схема ролей и 5 узких мест команды. На одном листе видно, кто за что отвечает и где работа возвращается к владельцу.
- Готовый профиль должности. В документе записано, какого руководителя искать и по каким признакам понять, что он справляется.
Встреча занимала 60 минут. Готовые документы приходили в течение 24 часов. Только 3 из первых 27 получивших карту уже имели что-то похожее.
Найти псевдо бартер через агентство?
К кадровому агентству идут с клиентом, который сомневается в найме, а консалтинговой компании дают данные для карты. Путь одного клиента выглядел так.
- Владелец компании признал сомнение менеджеру агентства: «Я не понимаю, за что именно буду платить будущему руководителю».
- Менеджер агентства предложил сертификат: «Сначала покажем, какая роль нужна и где сейчас теряется результат. За сам разбор платить не нужно».
- Владелец прислал схему команды, описание обязанностей и основные показатели. Консультант уточнил: «Кто сейчас принимает решения, когда задача застревает?»
- Консультант за 60 минут показал карту команды, сформулировал профиль должности и сказал: «Теперь понятно, кого искать и какой результат от него ждать».
- Менеджер агентства подключился на последние 10–15 минут встречи: «Я подтверждаю описание роли и могу начать поиск на следующий день».
- Владелец оплатил агентству поиск руководителя, а затем оформил у консалтинговой компании ежемесячную работу с процессами за 32 000 ₽ в месяц.
Владелец интернет-магазина считал найм дорогим: зарплата руководителя составляла 170 000 ₽ в месяц. За 60 минут карта показала 5 узких мест. Потери от сбоев оценили в 320 000 ₽ в месяц, и владелец согласился на поиск. Через 24 часа профиль должности был готов.
Сколько получили компании за 2 месяца вместе?
За 2 месяца совместной работы кадровое агентство получило 25 договоров вместо 13. Консалтинговая компания получила 11 клиентов. Сравнение сделали по 56 финальным встречам тех же двух менеджеров в каждом периоде.
| Что считали | 2 месяца до совместной работы | 2 месяца вместе |
|---|---|---|
| Всего финальных встреч с владельцами и директорами по персоналу | 56 | 56 |
| Сразу заключили договор на поиск руководителя или руководителя отдела продаж | 13 | 7 |
| Взяли сертификат на бесплатную карту | — | 49 |
| Взяли сертификат, но не прислали данные | — | 8 |
| Получили готовую карту | — | 41 |
| После карты заключили договор с кадровым агентством | — | 18 |
| После карты договор с кадровым агентством не заключили | — | 23 |
| Итого договоров кадрового агентства | 13 | 25 |
| Итого новых клиентов консалтинговой компании | — | 11 |
Из 18 подписавших договор с кадровым агентством после карты 11 взяли ежемесячную работу с процессами, а 7 оставили только поиск. Договоры агентства и клиенты консалтинговой компании считаются отдельно. Компания также получала комиссию 10–15% за договор агентства.
Себестоимость карты: 41 × 1,5 × 4 000 = 246 000 ₽. 352 000 ₽ ежемесячной оплаты новых клиентов было больше 246 000 ₽ себестоимости 41 готовой карты.
Раньше я тратил первую встречу на расспросы о компании. Теперь прихожу уже с понятной ролью и могу начать поиск на следующий день.
Кроссмарк подбирает консалтинговой компании партнёра вроде кадрового агентства — с теми же клиентами. Кадровое агентство встречает клиента раньше консалтинговой компании. Кроссмарк предлагает в этот момент дарить карту. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Покажите клиенту следующий шаг
Найти агентствоТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Когда такая схема не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Владелец не присылает данные. 8 из 49 человек не прислали схему команды и показатели, поэтому карту им не сделали.
- Разбор показывает ранний найм. 7 из 23 не заключивших договор получили вывод: сначала нужно исправить текущие сбои.
- Агентство занимается только массовым подбором. Профиль руководителя не совпадает с его работой, и передача заканчивается новым поиском исполнителя.
- Менеджер не подключается к финалу. Если он не приходит на последние 10–15 минут или не начинает поиск в течение 24 часов, клиент повторяет задачу.
- Компания не переводит разбор в обязанности. Клиент видит проблемы, но не понимает, кого искать и за что платить.
Как запустить такую схему с кадровым агентством?
Согласуйте документы
Согласуйте единый шаблон карты, профиля должности и передачи клиента.
Соберите данные
Соберите короткий список данных, которые владелец присылает до 60-минутной встречи.
Проведите встречу
Проведите одну встречу и заранее договоритесь о подключении менеджера агентства на последние 10–15 минут.
Подключите агентство
Подключите менеджера, передайте ему профиль и зафиксируйте начало поиска в течение 24 часов.
Проверьте результат
Проверьте, сколько клиентов прислали данные, получили карту, подписали договор и купили ежемесячную работу с компанией.
Подготовка заняла 12 рабочих дней. 5 дней ушли на шаблон карты и профиля, 7 дней — на сценарий встречи и порядок передачи.
Где консалтинговой компании искать клиентов ещё?
Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. Важно понять, у кого он в этот момент и какой вопрос уже пытается решить.
Через кадровое агентство проще, чем через холодные звонки: клиент уже обсуждает найм и получает полезный первый шаг. Кроссмарк помогает найти такую пару.
Вопросы и ответы
Как партнёрам выстроить процессы управления?
Партнёрам стоит начать с 60-минутного разбора, который показывает 5 узких мест и заканчивается профилем должности. В истории 18 клиентов после карты подписали договор с кадровым агентством.
Что такое псевдо бартер в работе компании и кадрового агентства?
Это обмен пользой, а не услугами без денег: агентство получает договоры, а консалтинговая компания — оплачиваемых клиентов. В истории агентство получило 25 договоров, компания — 11 клиентов на оплату 32 000 ₽ в месяц и комиссию 10–15% за договор агентства.
Как работает сотрудничество по бартеру между консультантом и кадровым агентством?
Клиент получает карту, а компании отдельно получают оплату за дальнейшую работу. Агентство вручало сертификат, клиент присылал данные, разбор занимал 60 минут, а менеджер подключался на последние 10–15 минут и начинал поиск в течение 24 часов.
Что такое карта простыми словами?
Это схема ролей и 5 мест, где работа застревает, плюс описание руководителя для поиска. Встреча занимала 60 минут, а готовый документ приходил в течение 24 часов.
Сколько стоит карта тому, кто её дарит?
41 готовая карта обошлась компании в 246 000 ₽: на одну уходило 1,5 часа работы по 4 000 ₽. Новые клиенты давали 352 000 ₽ в месяц.
Что будет, если карта показала, что нанимать рано?
Клиент не подписывает договор с агентством сразу, а сначала исправляет текущие сбои. В истории 7 из 23 не заключивших договор получили именно такой вывод.
Рядом по теме:
- Список проекта и 9 новых договоров веб-разработки за 2 месяца
- Лист привёл книжной кофейне 7 новых клиентов
Источники
- Внутренний замер кадрового агентства и консалтинговой компании: финальные встречи, договоры, сертификаты, готовые карты и новые клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе; в обоих периодах считали все 56 финальных встреч тех же двух менеджеров агентства.
- Стратегия Кроссмарка «Карта узких мест команды»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.