Лист привёл книжной кофейне 7 новых клиентов

Владелица небольшого магазина на маркетплейсе зашла в отдел натуральной косметики после работы. Она выбрала соль для ванны и маску на 800 ₽, а кассир предложил добавить товар ради сертификата на печатный лист отметок. Покупательница ответила: «Мне не нужна ещё одна баночка. За четыреста рублей я хочу понять, что получу, а не просто уйти с большим пакетом».

Она оставила чек на 800 ₽, сертификат не взяла и ушла.

Покупательница не жадная: она просто не знала, что получит после доплаты. Кроссмарк свёл магазин натуральной косметики с книжным магазином с кофейней. Магазин стал выдавать сертификат после добора до 1200 ₽, то есть после добавления товара до этой суммы. Книжная кофейня получила новых посетительниц, а косметика получила дополнительные продажи.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие книжный магазин и магазин натуральной косметики?

Участников трое: книжный магазин с кофейней, магазин натуральной косметики с отделами в торговых центрах и их общий клиент.

Книжный магазин с кофейней продаёт художественную литературу, кофе и платный читательский пакет с книгой и посещением кофейни. У него 5 точек в Ставропольском крае. Магазин хочет приводить в кофейню новых покупательниц.

Магазин натуральной косметики с отделами в торговых центрах продаёт соли для ванн, маски, скрабы, бомбочки и другие товары для спа. Отделы обслуживают женщин 20–45 лет. Магазин теряет часть прибыли, когда пытается увеличить сумму покупки скидками.

Общий клиент приходит за одной-двумя вещами для домашнего ухода. Женщина собирается потратить около 800 ₽ и боится доплатить за вещь, которой не будет пользоваться. Покупательницы косметики ищут отдых от напряжения, а книжная кофейня предлагает тишину, книгу и кофе.

Почему покупательницы магазина косметики отказывались?

Покупательницы отказывались доплачивать, потому что боялись купить вещь, которой не будут пользоваться. Дополнительные 400 ₽ выглядели отдельной потерей. Польза третьего товара оставалась непонятной. Боль оплаты означает момент, когда человек сильнее замечает доплату, чем будущую пользу.

За 2 месяца до совместной работы сотрудники провели 64 разговора на кассе. Третью позицию добавили 14 покупательниц со средним чеком 800 ₽. У книжного магазина клиентов из этого источника не было.

Какой подарок получили клиентки магазина косметики?

Подарком стал «Лист отметок на 30 дней». Кассир выдавал сертификат после покупки косметики на 1200 ₽. Менеджер книжного магазина вручал лист через 2 дня после получения данных: «Вот ваш лист на 30 дней: выберите настроение, найдите подходящую книгу и приходите посидеть с кофе в тишине».

В лист входили две вещи:

• Печатный трекер чтения на 30 дней. Это лист с отметками для каждого дня чтения, чтобы покупательница видела появление привычки.
• Мини-подборка из 7 книг по настроению и QR-код. Подборка помогала выбрать книгу, а код показывал книги в магазине и приглашал за книгой и кофе.

Лист печатали через 2 дня после получения данных. До запуска только 2 из 14 посетительниц с готовым листом имели похожий план чтения.

Как найти бартер менеджер рядом?

Бартер здесь означает обмен рекламой: менеджер книжного магазина обращается к магазину натуральной косметики, а его клиентке дают сертификат на лист после добора до 1200 ₽.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Покупательница выбрала косметику примерно на 800 ₽ и сказала: «Я уже выбрала всё нужное, больше ничего не добавляю».
2. Кассир объяснил, что ещё 400 ₽ превращают покупку в готовый вечер отдыха, и предложил маску или скраб до суммы 1200 ₽: «Добавьте маску до 1200 ₽ — мы выдадим сертификат на печатный лист отметок с подборкой книг и приглашением в кофейню».
3. Кассир выдал сертификат после оплаты и попросил перейти по QR-коду: «Сначала это сертификат, а готовый лист мы напечатаем за 2 дня после вашей заявки».
4. Покупательница перешла по QR-коду, указала настроение и оставила данные для получения листа.
5. Менеджер книжного магазина напечатал лист, встретил посетительницу в кофейне и показал 7 подходящих книг: «Вот готовый лист. Можете выбрать книгу сейчас и остаться с кофе, а отметки в нём вести весь месяц».
6. Покупательница купила книгу и кофе на 1500 ₽ после выбора подходящей подборки.

Владелица магазина на маркетплейсе рассчитывала потратить 800 ₽ и сначала отказалась от добавочной покупки. После объяснения она добавила маску за 400 ₽, получила лист с 7 книгами и купила книгу с кофе на 1500 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы магазин косметики провёл 22 сделки до нужной суммы вместо 14. Книжный магазин получил 7 новых клиентов. Сравнение проводили с 2 месяцами до совместной работы по тем же 64 разговорам на кассе.

После покупки косметики 7 из 22 покупательниц пришли за книгой и кофе. Это две разные покупки: косметика на кассе и книга с кофе в книжной кофейне.

Себестоимость подарка: 14 готовых листов × 20 ₽ = 280 ₽; 10 500 ₽ − 280 ₽ = 10 220 ₽. Выручка новых клиентов была выше затрат на листы.

Когда схема с листом не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Точки должны быть рядом. Если магазин косметики работает только через интернет или находится далеко, сертификат не приводит клиентку в кофейню.
• Порог покупки должен достигаться на кассе. 42 из 64 покупательниц не дошли до нужной суммы, поэтому им сертификат не выдали.
• Кассир должен произнести предложение. Без объяснения покупательница не понимает, зачем добавлять товар, а магазин теряет дополнительные 400 ₽.
• Покупательница должна прислать данные. 8 из 22 человек взяли сертификат, но не прислали данные, поэтому лист получили только 14.
• Лист не заставляет покупать книгу. 7 из 14 получивших лист ничего не купили после него, потому что момент для покупки ещё не подошёл.

Как запустить схему с магазином косметики?

1. Согласуйте порог и текст предложения

   Согласуйте с магазином косметики порог 1200 ₽, текст предложения и места материалов у касс.

2. Напечатайте листы и таблички

   Напечатайте листы с трекером на 30 дней, подборкой из 7 книг и QR-кодом. Подготовьте по одной настольной табличке на 5 точек.

3. Проведите инструктаж продавцов

   Проведите для продавцов 15-минутный инструктаж: сертификат выдают только после добора до 1200 ₽.

4. Запустите механику в двух точках

   Запустите механику в 2 ближайших точках магазина косметики и направляйте получивших сертификат на страницу книжного магазина.

5. Сверьте результаты через два месяца

   Сверьте число чеков до нужной суммы, отправленных заявок, готовых листов и покупок книги с кофе через 2 месяца.

Подготовка заняла 14 дней. За это время компании согласовали предложение, напечатали листы и таблички, обучили продавцов и подготовили страницу по QR-коду.

Где книжному магазину искать клиентов кроме магазина косметики?

Ищите там, где будущая клиентка появляется раньше книжного магазина, и у того, кто уже разговаривает с ней о покупке. Для книжной кофейни таким местом стали кассы косметики, где женщина уже выбирала способ домашнего отдыха.

Через компанию разговор проще холодных звонков: клиентка уже пришла за конкретной покупкой и сразу видит пользу следующего шага. Кроссмарк подбирает компании с теми же клиентами и подходящим моментом для предложения.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Карта дала компании 11 клиентов за 2 месяца
• Один отчёт в подарок — и у платформы 10 платных клиентов