Кроссмарк собрал связку: премиальный автосалон и комплектовщик интерьеров. Салон перестал отдавать скидку живыми деньгами, он раздал 24 коробки с картой-депозитом. Комплектовщик подписал 7 договоров на комплектацию вместо 4 и снизил цену клиента с 45 000 ₽ до 12 000 ₽. На всё ушло 30 дней.
До этого всё выглядело иначе. На третьей встрече клиент в переговорной говорил про скидку, и менеджер нёс начальнику отдела продаж лист согласования поверх счёта на машину. Деньги уходили из маржи, лишь бы человек не ушёл в соседний салон. Ниже видно, чем заменили этот лист и что вышло за месяц.
Если у вас та же беда со скидками - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Нужен партнёр, который оплатит подарок вашему клиенту?
Найти партнёра под свою нишуДве минуты, бесплатно, без карты
Почему партнерские программы лояльности упираются в пакет с сертификатами?
Пакет едет в багажнике неделю, потом месяц. Сертификат нужен не тогда, когда его дали, а когда у человека началась своя трата.
Салону от пакета тоже ничего нет. Скидку он всё равно отдаёт живыми деньгами, а сертификаты лежат отдельно от торга.
Через несколько месяцев тот же покупатель начинает отделку загородного дома. Он раскладывает на кухонном столе смету прораба на плитку и распечатку раскладки. В строках он не разбирается: где переплата, где не сойдутся углы.
Бонус попадает в цель, когда у человека уже началась трата, в которой он не разбирается. По этой же причине держится коллаборация брендов у автосалона и детского сада.
Что кладут на стол вместо скидки?
Бонус выдают не в довесок, а вместо денег. Менеджер не идёт за подписью к начальнику: он открывает ящик и кладёт карту рядом со счётом.
Из чего состоит связка автосалона и комплектовщика интерьеров?
Номер уходит в чат сразу после подписи
Менеджер не выходит из переговорной. Он вбивает номер клиента в бот, и строка падает в закрытый чат к начальнику продаж и дежурному менеджеру.Дежурный менеджер пишет первым за 15 минут
Клиент получает сообщение: пришлите проект дома или приезжайте на кофе в зал образцов. Ждать его первого шага нельзя.Архитектор смотрит смету до 1 часа
Он разбирает раскладку плитки, стыки в углах и цены. Красным помечает переплаты и места, где плитка не сойдётся, а снизу пишет посчитанную экономию.Зал образцов и лист комплектации
Продавец раскладывает образцы плитки и лист комплектации, где карта-депозит уже вычтена. Там же клиент подписывает договор.
Какие числа дал пилот за месяц выдачи боксов?
| Что считали | Было | Стало за 30 дней |
|---|---|---|
| Договоры на комплектацию | 4 в месяц | 7 в месяц |
| Стоимость привлечения клиента | 45 000 ₽ через рекламу | 12 000 ₽ |
| Средний чек договора | 3,8 млн ₽ | 4,4 млн ₽ |
Расходы видно построчно. 24 коробки по 1 500 руб. - это 36 000 руб. Сверх счёта партнёр отдал 12 часов архитектора на разборы смет. В цену клиента 12 000 руб. эти часы не вошли.
Не вошёл и депозит: 300 000 руб. вычитаются из счёта каждого договора. Поэтому главный выигрыш здесь не цена клиента, а чек. Обычный договор был на 3,8 млн руб., а клиенты из салона заходят с 5,2 млн руб. Средний чек считается до вычета карты-депозита: он поднялся до 4,4 млн руб., это плюс 16 %.
Мы перестали спорить о цене. Менеджер кладёт карту на стол, и разговор уходит с торга на ремонт дома.
Кроссмарк подбирает такую пару по четырём признакам. Чек у обеих сторон измеряется миллионами рублей. У партнёра есть свой зал образцов и свой архитектор. Тот же город и живой поток сделок каждый месяц. Карточка заводится за две минуты, и подходящие компании видны в тот же день. Поиск в тарифе «Старт» стоит 0 руб.
Ваш будущий партнёр уже ищет вас в базе
Завести карточку компанииТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Салон тратит одну планёрку, комплектовщик получает клиента с ремонтом
Без присмотра начальника продаж менеджер забывает достать коробку из ящика, и она лежит месяц. Клиенту без ремонта карта не нужна: он берёт её и не приходит. Проверка проекта не включается позже 30 дней, а депозит живёт 6 месяцев и потом сгорает.
Как запустить такую связку за 6–8 недель?
Первые 2 недели: коробки и памятка
Комплектовщик интерьеров печатает пилотную партию 20–30 боксов. В каждый кладёт металлическую карту-депозит и сертификат на проверку проекта. Рядом пишет памятку: что архитектор смотрит за час.Ещё 1–2 недели: планёрка на 20 минут
Представитель комплектовщика приезжает на утреннюю планёрку. Он показывает бокс и гоняет скрипт: когда доставать и что говорить. Начальник продаж подписывает бонус менеджеру за сделку без скидки.1 месяц выдачи и срез
Салон выдаёт коробки, начальник продаж следит, чтобы скрипт не забывали. Через месяц обе стороны считают по чату боксы, проверки и договоры.Бюджет пилота построчно
Одна коробка стоит около 1500 руб. Партия из 24 штук - это 36 000 руб. Сверх этого партнёр кладёт 12 часов работы архитектора.
Три приметы партнёра с тем же клиентом
Тот же ход работает и в других парах: так собрана программа приведи друга в автосервисе.
Момент выдачи подарка и бонус под следующую трату клиента
- Выдавайте бонус в секунду просьбы о скидке, а не в пакете при покупке.
- Кладите в бонус то, что закрывает следующую крупную трату клиента.
- Назначьте у партнёра ответственного за скрипт продавцов.
- Держите входной шаг бесплатным и коротким.
- Делите счёт за подарки на подписанные договоры.
Вопросы и ответы
Чем бонус вместо скидки отличается от сертификата в пакете?
Что делать, если у клиента нет ремонта?
Кто платит за коробки и проверку проекта?
Что если менеджер забыл достать коробку?
Сколько ждать первого договора?
Как посчитать цену такого клиента?
Рядом по теме:
- Потолочник забрал клиента на приёмке: 12 договоров вместо 6
- Салон красоты отдал фотографу свои пустые дневные часы
Источники
- Внутренний срез первого месяца: закрытый чат салона и комплектовщика, 24 бокса, 12 проверок, 7 договоров.
- Счёт типографии: 24 коробки по 1 500 руб., итого 36 000 руб.