Кроссмарк собрал связку магазина товаров для активного отдыха и дилера подержанных автомобилей. Дилер стал давать сертификат на первый выезд вместо скидки. Магазин получил разговор с покупателем сразу после крупной покупки.
Кроссмарк собрал связку: магазин подготовил сертификат и базовый набор, а автодилер встроил подарок в момент окончательного расчёта. Дилер сохранил 200 000 ₽ на пяти договорах, магазин получил повод предложить полный комплект. На подготовку ушло 2 недели, пробный запуск занял 1 месяц.
Если у вас похожая проблема со скидками, найдите партнёра для нового предложения: две минуты, бесплатно, без карты.
За что покупатель просит скидку при выборе автомобиля с пробегом?
Покупатель открыл несколько объявлений на телефоне ещё до визита в шоурум. На осмотре он проверил пробег, лист кузова и состояние салона. После разговора о договоре покупатель снова попросил уменьшить цену.
Менеджеру было трудно ответить на такой вопрос без уступки. Автомобиль с пробегом воспринимался как риск. Покупатель хотел оставить деньги на ремонт, поездку и нужные вещи.
Дилер мог продолжать ценовую борьбу. Другой путь - дать покупателю предметный подарок, который пригодится сразу после покупки. Так сработали действия, добавляющие ценность продукту: сертификат, набор и подсказки для первого маршрута.
Скидка уменьшает сумму, но не отвечает на вопрос о первом выезде. Покупатель всё равно думает о вещах в багажнике и безопасности дороги. Набор показывает заботу предметами, которые можно взять в руки. Менеджер получает короткий ответ на возражение без нового торга.
Что дилер отдаёт покупателю вместо скидки, а магазин получает взамен?
Дилер отдавал не скидку, а сертификат «Набор уверенного выезда». Менеджер вручал его после подписания договора и окончательного расчёта. Внутри предложения были гермомешок, дождевик, фонарь и чек-лист.
Магазин принимал покупателя по QR-коду в торговой точке или через доставку. Специалист спрашивал о планах поездки. Затем он показывал палатку, спальник, кресло, плитку и инструменты для полного набора.
Из чего состоит сертификатный пакет для первого выезда?
Менеджеры получают понятный текст
Коммерческий директор дилера собрал команду на 30 минут. Менеджеры разобрали момент вручения и одну фразу для ответа на просьбу о скидке.
Дилер принимает первую партию
В первый день пилота владелец магазина передал дилеру 50 сертификатов. Каждый сертификат получил отдельный QR-код для активации.
Подарок появляется после расчёта
Менеджер вручал сертификат сразу после подписания договора и окончательного расчёта. Выдачу он записывал в таблицу дилера.
Покупатель активирует подарок
Покупатель переходил по QR-коду и выбирал визит в магазин или доставку. Активировать сертификат можно было в течение 90 дней.
Специалист помогает собрать комплект
Магазин выдавал гермомешок, дождевик, фонарь и чек-лист. Потом специалист спрашивал о маршруте и показывал дополнительные товары.
Схема движения покупателя и подарка здесь выглядит как путь от расчёта до первого выезда. На ней видны шаги менеджера, QR-код, выдача набора и разговор о дополнительных вещах. Такая схема показывает не только передачу подарка, но и простои в процессе, если сертификат долго не активируют.
Какие числа показал поток ценности в продукте?
| Показатель пилота | Было | Стало | Срок |
|---|---|---|---|
| Деньги дилера без скидки по пяти договорам | 0 ₽ | 200 000 ₽ | 1 месяц |
| Договоры, закрытые без скидки | 0 | 5 | 1 месяц |
| Сертификаты, выданные покупателям | 0 | 50 | пилот |
Пять договоров без скидки дали дилеру 200 000 ₽ за месяц. Внутри результата один договор дал 40 000 ₽ вместо скидки. Пять договоров умножили эту сумму на пять.
Покупатель получил понятный подарок, а менеджер перестал начинать разговор с уступки в цене.
В таблице дилер отмечал выданный сертификат и договор без скидки, а магазин сверял активацию и деньги, оставшиеся после скидки. Магазин получил список выданных сертификатов для проверки активаций. Дилер получил отчёт с пятью закрытыми договорами.
Кроссмарк подбирает дилера и магазин для такого запуска за две минуты. Стоимость подбора входит в тариф «Старт»: 0 ₽ навсегда. Дилер получает место в базе и карточку компании. Магазин проходит отбор по отделу продаж, товарам и городу.
Кроссмарк сверяет поток покупателей, товары магазина и момент вручения сертификата до запуска.
Подключите сертификат к своей продаже
Подобрать связкуТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Связка не подходит продавцу бюджетных автомобилей и площадке без отдела продаж. Дилеру нужны менеджеры, готовые вручать сертификат и записывать выдачу. Магазин должен иметь базовый набор и человека для консультации. Результат пилота нельзя обещать каждому продавцу машин с пробегом.
Как запустить сертификатную связку за две недели?
Соберите материалы за 2 недели
Магазин подготовил образец сертификата, базовый набор, презентацию и экран активации. В презентации показали, как подарок заменяет скидку.
Проведите встречи с дилерами
Владелец магазина встретился с коммерческими директорами подходящих автоцентров. На столе лежали сертификат, набор и лист с предложением.
Подпишите соглашение с одним дилером
Для пробного запуска выбрали одного дилера. Стороны записали момент вручения, способ активации и порядок проверки.
Обучите менеджеров и передайте партию
Команда дилера прошла 30-минутное обучение. Магазин передал 50 сертификатов и объяснил запись выдачи в таблицу.
Проверяйте выдачу раз в неделю
Магазин сверял активации по QR-коду. Дилер показывал договоры без скидки и отмечал вопросы покупателей.
В фактуре пилота отдельный бюджет не указан. Поэтому в запуск не добавлялись расходы на печать, доставку или работу команды. Стороны использовали только подготовленные сертификаты, набор и таблицу выдачи.
Где дилеру найти магазин для подарка к первому выезду?
Дилеру нужен магазин с товарами для активного отдыха, а не просто продавец подарков. В магазине должны быть гермомешок, дождевик, фонарь и товары для продолжения разговора. Важна возможность объяснить покупателю, что взять для его поездки.
Сам дилер должен работать в офлайн-шоуруме и продавать подержанные премиальные автомобили или внедорожники. Отдел продаж насчитывает 20 сотрудников. Покупатели дилера должны интересоваться рыбалкой, дачей и поездками за город.
Кроссмарк свёл эти признаки в одну пару и дал сторонам понятный повод для встречи. Дальше компании сами согласуют сертификат, порядок выдачи и содержание набора.
Что получает дилер и магазин после обмена ценностью?
- Дилер сохраняет деньги в основной сделке.
- Менеджер показывает предметный подарок вместо новой скидки.
- Покупатель получает полезный набор для первой поездки.
- Магазин разговаривает с человеком, который уже купил автомобиль.
- Специалист предлагает дополнить набор под реальный маршрут.
Проверьте размер отдела продаж дилера, наличие шоурума и интерес покупателей к поездкам. У магазина должны быть базовый набор и сотрудник для консультации. Кроссмарк помогает найти компанию с такими признаками и соединяет владельцев для разговора.
Вопросы и ответы
Какие действия, добавляющие ценность продукту, сработали у автодилера?
Сертификат вместо скидки, базовый набор и разговор о маршруте добавили пользу к покупке автомобиля. Менеджер вручал подарок после расчёта, а магазин продолжал разговор при активации.
Как схема движения покупателя и подарка помогла разобрать выдачу?
Схема движения покупателя и подарка показала путь от договора до набора. На ней видны шаги менеджера, QR-код, активация и возможные простои в процессе.
Что показал поток ценности в продукте после месячного пилота?
Поток ценности в продукте, то есть путь сертификата от дилера к набору, связал 50 выданных сертификатов, 5 договоров без скидки и 200 000 ₽ денег дилера за 1 месяц.
Как выглядит карта потока создания ценности в этом запуске?
На листе стоят шаги процесса, время этапов и простои в процессе. Поставщик процесса здесь магазин, а дилер передаёт сертификат после договора.
Как систематизация потока ценности позволяет выявить и сократить потери при выдаче сертификата?
Она показывает, где покупатель ждёт активацию, какие ресурсы процесса заняты и где возникают потери в процессе. Стороны оставляют только действия, которые дают ценность для клиента.
Как выглядит схема движения покупателя и подарка в этом запуске?
Схема начинается с передачи сертификата. На ней отмечены дилер, магазин, время каждого этапа и простои в процессе. Сырья не было: магазин передавал готовый набор.
Рядом по теме:
- 375 продаж настройки электронной подписи после подарка собственнику
- Сертификат вернул покупателя в магазин настольных игр
Источники
- Карточка стратегии:
plans/analysis/2026-09-11-kejsy-dnya/tovary-dlya-aktivnogo-otdyha-i-i-avtodilery-poderzhannyh/para.json. - Внутренний отчёт месячного пилота с одним автодилером: источник результатных чисел.
Получите место для поиска партнёра
Зарегистрироваться в КроссмаркеТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽