Подарок после выставки принёс компании 9 новых клиентов

Владелец производственной компании разговаривал с менеджером организатора перед бронированием стенда за 500 000 ₽. Он вспоминал прошлую выставку: сотрудники разобрали визитки только через неделю. «Я заплачу 500 000 ₽ за стенд, а ваши менеджеры потом дадут мне список визиток через неделю? Тогда сделайте скидку 10%, иначе я не подписываю».

Менеджер не стал сразу уступать в цене и попросил взять паузу. Владелец ушёл без договора.

Владелец не жадный — он просто не знает, успеют ли сотрудники поговорить с покупателями, пока те не выбрали другого поставщика. Кроссмарк свёл организатора выставок с компанией по внедрению цифровых сотрудников. Компания стала разбирать обращения сразу после выставки, организатор получил договоры, а компания получила клиентов.

Если вам тоже нужны такие деловые знакомства, — подберите компанию для сотрудничества: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие компания и организатор выставок?

Участников трое: компания по внедрению цифровых сотрудников, организатор отраслевых B2B-выставок и форумов и их общий клиент.

Компания по внедрению цифровых сотрудников настраивает цифровых сотрудников. Сразу после выставки они отвечают на обращения, задают вопросы и передают менеджеру только подходящие контакты. Команда работает с малым и средним бизнесом из производства, опта, логистики и спецтехники. Ей нужны клиенты с большой базой после выставки, а случайные обращения отнимают время.

Организатор отраслевых B2B-выставок и форумов проводит деловые мероприятия. Компания продаёт экспонентам места, стенды и разные пакеты участия. На одном мероприятии бывает от 100 до 1500 компаний-экспонентов. Организатор обслуживает собственников и коммерческих директоров малого и среднего бизнеса.

Владелец производственной компании — участник выставки покупает стенд и собирает контакты потенциальных заказчиков. За стенд он платит от 300 000 ₽ до нескольких миллионов ₽. Владелец решает, брать ли обычный или расширенный пакет участия, и боится, что стенд не окупится.

Общие клиенты здесь — участники выставки, которые вкладывают деньги в стенд и хотят получить из него продажи. Организатор приводит этих людей на мероприятие, а цифровая команда помогает не терять их обращения после него.

Почему клиенты организатора отказывались от участия?

Клиенты организатора отказывались от участия, потому что боялись потерять деньги после выставки. После мероприятия ценность контакта быстро падала: пока менеджер отвечал через несколько дней, покупатель уже выбирал другого поставщика. Владелец считал такой риск частью цены стенда и просил скидку. Так возникала отсроченная обработка обращений — визитку или заявку получали сегодня, а первый нормальный разговор начинали только через несколько дней.

За 2 месяца до совместной работы организатор провёл 56 встреч и подписал 18 договоров на участие. У компании не было клиентов из этого источника.

Что компания дала клиентам организатора?

Компания дала клиентам «разбор пропущенных продаж». Менеджер организатора выставки вручал именной электронный сертификат с QR-кодом, когда участник просил скидку 10–15% на стенд или выбирал между обычным и расширенным пакетом. «Мы не снижаем цену, но добавим именной сертификат на 15 000 ₽ от технологического партнёра. Там покажут, где после выставки пропадают обращения и что с этим сделать».

Внутри сертификата были три части:

• Отчёт по обращениям за последний месяц. В таблице видно, сколько контактов пришло, сколько им ответили, сколько осталось без разговора и на каком шаге люди перестали отвечать.
• Список из 5–7 мест, где теряются деньги. Специалист показывает, в какой момент сотрудник не перезвонил, не задал нужный вопрос или оставил контакт без ответа.
• План действий на ближайшие 30 дней. Клиент получает порядок действий: кому отвечать первым, какие сообщения отправлять и какие задачи можно передать цифровому сотруднику.

Сертификат действовал до начала выставки или максимум 14 дней после неё. После получения данных компания готовила разбор за 1 рабочий день. До запуска только 3 из 24 опрошенных клиентов имели похожий документ, а 21 его не видел.

Как поиск партнеров услуга работает через выставку?

Для этой пары подходили организаторы выставок: им давали разбор пропущенных продаж в момент просьбы о скидке. Так участник видел пользу вместо уступки в цене.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец попросил скидку на стенд и объяснил, что опасается потерять деньги после выставки. «Мне не нужна ещё одна красивая презентация. Покажите, что будет с теми, кто оставит визитку».
2. Менеджер организатора вместо скидки выдал сертификат на 15 000 ₽, зафиксировал его в своей системе и объяснил срок действия. «Вот сертификат. Отсканируйте QR-код сегодня, а данные можно прислать до выставки или в течение 14 дней после неё».
3. Владелец отсканировал QR-код, прислал выгрузку контактов и описал, сколько человек занимается продажами. «У нас 4 менеджера и список после прошлой выставки. Хочу понять, сколько обращений мы не обработали».
4. Компания провела 45-минутную встречу и за 1 рабочий день передала готовый разбор с 5–7 точками потери денег. «У вас 34 контакта не получили нормального ответа. Если оставить всё как есть, следующая выставка даст тот же результат».
5. Владелец увидел разбор, сравнил стоимость стенда с потерянными обращениями и оплатил внедрение цифрового сотрудника за 150 000 ₽. «Понятно. За 150 000 ₽ я хотя бы не оставлю следующую базу без ответа».
6. Цифровой сотрудник начал писать собранным контактам сразу после выставки, а организатор получил участника, который подписал договор без дополнительной скидки.

Владелец производственной компании готовил стенд за 500 000 ₽. Он думал, что сотрудники обработают все 126 контактов. Разбор показал, что в работу попали только 92, а 34 остались без ответа. Владелец оплатил внедрение цифрового сотрудника за 150 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы организатор получил 30 договоров, а компания — 9 клиентов. Сравнение сделали по одинаковым 56 встречам: 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 30 договоров организатора 12 подписали сразу и 18 после разбора. 9 клиентов компании входят в эти 18 подписавших после разбора. Поэтому договор участия и внедрение цифрового сотрудника считаются разными покупками.

Себестоимость подарка составила: 36 документов × 45 минут / 60 × 2 400 ₽ за час = 64 800 ₽. После сравнения с 1 350 000 ₽ осталось 1 285 200 ₽ после себестоимости разборов.

Когда схема с разбором не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• У клиента меньше 2 человек в отделе продаж. Цифровому сотруднику некого передавать подходящие обращения, поэтому сертификат лучше не выдавать.
• Сертификат активируют после установленного срока. Тогда данных для разбора может не хватить, и подарок не даст результата.
• Клиент берёт сертификат, но не присылает данные. 8 из 44 получивших сертификат не прислали выгрузку контактов, поэтому готового разбора у них не было.
• Владелец не готов менять обработку обращений после разбора. 27 из 36 получивших документ не купили внедрение цифрового сотрудника.
• Менеджер не предлагает сертификат в нужный момент. Разговор снова сводится к цене, а клиент не видит причины выбирать пакет участия.

Как запустить такую схему с организатором выставки?

1. Согласуйте моменты показа

   Согласуйте с организатором просьбу о скидке 10–15% и выбор между обычным и расширенным пакетом.

2. Подготовьте сертификат и текст

   Подготовьте электронный сертификат на 15 000 ₽, одностраничный список проверки контактов и текст для менеджеров.

3. Настройте QR-код и Telegram

   Настройте QR-код и приём заявок в Telegram, чтобы сертификат привязывался к конкретной выставке.

4. Обучите менеджеров выдаче

   Обучите менеджеров предлагать сертификат вместо скидки и фиксировать его выдачу в своей системе.

5. Запустите схему на выставке

   Запустите схему на ближайшей выставке, а после неё соберите число сертификатов, разборов, договоров и внедрений.

Подготовка заняла 12 календарных дней. За это время подготовили сертификат, QR-код, приём заявок и текст для менеджеров.

Вопросы и ответы

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. В этой истории им оказался организатор выставки, который первым встречал собственника и знал его сомнение насчёт стенда.

Через организатора проще, чем звонками незнакомым людям: клиент уже пришёл на деловое мероприятие и получил понятную причину поговорить. Кроссмарк находит компании с одинаковыми клиентами и помогает оформить предложение.

Рядом по теме:

• Как три скрипта удвоили бюджет клиентов агентства
• 375 продаж настройки электронной подписи после подарка собственнику