Подарок на запуск помог веб-разработке получить 8 договоров

Владелец новой студии лазерной эпиляции разговаривал с менеджером мебельной фабрики после получения сметы. Он сравнил предложения трёх поставщиков и сказал: «Если цену не снизите, закажу у других». Владелец забрал смету и ушёл, не подписав договор.

Он не жадный — он просто не знает, когда появятся первые деньги после открытия. Кроссмарк свёл производителя коммерческой мебели на заказ с веб-разработкой. Фабрика стала вручать схему вместо скидки, веб-разработка получила договоры на сайты и ботов, а фабрика — договоры на мебель.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие веб-разработка и мебельная фабрика?

Участников трое: веб-разработка, производитель коммерческой мебели на заказ и их общий клиент.

Веб-разработка делает сайты и ботов для малого бизнеса. Работает в городе-миллионнике, начинает с личных встреч в Ростове-на-Дону и берёт проекты по всей России. Ей нужны заказы под ключ со средним чеком 80 000 ₽.

Производитель коммерческой мебели на заказ проектирует и изготавливает мебель для ресторанов, салонов красоты, клиник и гостиниц. Фабрика обслуживает владельцев малого и среднего бизнеса, которые открывают точки или обновляют помещения. Её заказ стоит от 200 000 до 1 500 000 ₽.

Владелец новой студии лазерной эпиляции заказывает мебель и одновременно решает, как получить первые обращения до открытия. Он боится вложиться в помещение, а потом остаться с пустой студией.

Клиенты у компаний общие: сначала владелец новой точки покупает мебель, затем ищет сайт или бота для заявок.

Почему клиенты мебельной фабрики отказывались?

Клиенты фабрики отказывались от мебели, потому что боялись потратить деньги до первых посетителей.

Предприниматель не понимал, когда появятся первые деньги после открытия. Поэтому он сравнивал столы и кресла, хотя пытался снизить риск пустой студии. Это неприятие потерь: возможная потеря денег сейчас тревожит сильнее будущей пользы.

За 2 месяца до совместной работы у фабрики было 64 встречи и 14 договоров на мебель. Клиентов из этого источника у веб-разработки не было.

Что мебельная фабрика дала клиентам?

Подарком стала «Схема бота для заявок». Менеджер мебельной фабрики вручал владельцу физический или электронный сертификат с кодом в финале разговора о цене, когда сумма мебели была не меньше 150 000 ₽, и говорил: «Мы не будем удешевлять материалы. Вместо скидки дадим сертификат на схему бота для заявок от компании, которая помогает подготовить запуск».

Внутри сертификата были два пункта:

• Схема. На листе показывались 5–7 шагов: первый экран, вопрос, форма для телефона и сообщение владельцу.
• Места, где посетитель может уйти без обращения. Специалист отмечал первый участок, который стоит исправить между вопросом, формой и ответом менеджера.

После отправки данных через код готовая схема приходила за 3–5 дней. Сертификат действовал 3–4 месяца. До запуска только 3 из 26 получивших сертификат уже имели что-то похожее.

Где искать клиентов на лазерную эпиляцию через мебельную фабрику?

Клиентов для веб-разработки можно найти у мебельной фабрики: владельцу новой точки там дают схему вместо скидки.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец студии сравнивал сметы трёх поставщиков и говорил: «У другой фабрики дешевле, а мне ещё нужно оставить деньги на запуск».
2. Менеджер мебельной фабрики вручал сертификат и объяснял: «Мы не уменьшаем объём заказа, а добавляем готовую схему бота для заявок».
3. Владелец студии подписывал заказ и говорил: «Хорошо, беру мебель по этой цене, пришлите, что нужно для схемы».
4. Владелец студии переходил к отправке данных через код и говорил: «До открытия ещё несколько недель, отправлю данные через QR-код сейчас».
5. Веб-разработка готовила схему и сообщала: «Вот шесть шагов от первого вопроса посетителя до сообщения вам. На третьем шаге человек может уйти».
6. Владелец студии оплачивал разработку и говорил: «Сделайте рабочую версию, чтобы обращения сразу приходили менеджеру».

Владелец студии считал, что для старта ему хватит страницы в социальной сети и мебели за 500 000 ₽. В схеме получилось 6 шагов: приветствие, вопросы, выбор процедуры, контакт, сообщение менеджеру и подтверждение записи. Он подписал заказ на мебель за 500 000 ₽, а затем оплатил разработку за 80 000 ₽. Общая сумма составила 580 000 ₽.

Сколько получили веб-разработка и мебельная фабрика за 2 месяца?

За 2 месяца веб-разработка получила 8 договоров, а фабрика — 26 договоров вместо 14. Сравнение сделали по 64 встречам тех же менеджеров за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 9 клиентов, которые после схемы подписали договор на мебель, 8 взяли и разработку. Один клиент заказал мебель, но отложил разработку, поэтому итог веб-разработки оказался меньше итога фабрики.

Себестоимость подарка составила 19 документов × 1 час × 2 000 ₽ = 38 000 ₽. Это на 602 000 ₽ меньше 640 000 ₽, полученных за новые договоры разработки.

Когда схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Сумма мебели ниже 150 000 ₽. Сертификат не выдают, поэтому владелец не получает предложение от веб-разработки.
• Клиент не отправляет данные после получения сертификата. 7 из 26 клиентов взяли сертификат, но не прислали данные и не получили готовую схему.
• Схема показывает, что разработку пока покупать рано. 10 из 19 клиентов получили документ, но не подписали договор на разработку.
• Открытие переносится дольше срока действия сертификата. Через 3–4 месяца его нельзя использовать без нового согласования.
• Менеджеры выдают больше 15–20 сертификатов в месяц. Веб-разработка не успевает сохранить срок подготовки 3–5 дней.

Как запустить схему с мебельной фабрикой?

1. Соберите вопросы и материалы

   Соберите в один лист вопросы для новой точки, код для отправки данных и два результата: схему бота и подсказку по потерянному обращению.

2. Сверстайте сертификат

   Сверстайте физический и электронный сертификат с номиналом 15 000 ₽ и сделайте страницу для отправки данных.

3. Обучите менеджеров

   Обучите менеджеров предлагать сертификат вместо скидки и выдавать его только при заказе от 150 000 ₽.

4. Передайте первую партию

   Передайте руководителю отдела продаж первую партию из 20 сертификатов и памятку.

5. Проверьте результат

   Проверьте через 3–4 недели, сколько сертификатов использовано, сколько схем готово и где менеджеры продолжают снижать цену.

Подготовка заняла 10 дней. За это время собрали вопросы, сверстали сертификат, обучили менеджеров и передали материалы отделу продаж.

Где веб-разработке искать клиентов кроме мебельной фабрики?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше веб-разработки. Важно понять, у кого он в этот момент выбирает мебель, ремонт, оборудование или другую часть новой точки.

Через такую компанию проще, чем холодными звонками: владелец уже обсуждает запуск и видит пользу в конкретном предложении. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и помогает оформить подарок вместо скидки.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Сертификат 9000 ₽ вместо скидки в CRM-сделке
• Двадцать звонков вернули 600 000 ₽ выручки