Карта рекомендаций принесла агентству 11 новых клиентов

Владелец магазина на маркетплейсе разговаривал с менеджером коворкинга после предложения продлить аренду. Менеджер рассказывал о дополнительной помощи для бизнеса, но клиент остановил разговор: «Мне сейчас не до новых услуг. Я уже пробовал рекламу и не хочу снова платить за то, что может не сработать». Владелец продлил аренду, но ни на какую помощь не записался.

Причина была простой: клиент не видел понятного результата заранее и боялся потратить деньги впустую. Кроссмарк свёл сеть коворкингов для МСБ с маркетинговым агентством. Коворкинг стал выдавать резидентам карту, агентство получило новых клиентов, а у коворкинга стало больше договоров на дополнительные услуги.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие коворкинг и маркетинговое агентство?

Участников трое: маркетинговое агентство, сеть коворкингов для МСБ и их общий клиент.

Маркетинговое агентство помогает малому бизнесу находить клиентов через рекомендации и настраивать работу с ними. Команда работает с владельцами небольшого бизнеса, которым нужны новые обращения без постоянного увеличения расходов на рекламу. Агентство хочет получать больше обращений от предпринимателей, которым нужна помощь с клиентами.

Сеть коворкингов для МСБ предлагает рабочие места, переговорные и общение между резидентами. Коворкинг обслуживает владельцев микробизнеса и малого бизнеса, стартапы и специалистов, которые арендуют рабочие места. Сеть теряет резидентов, когда предприниматели не видят роста своего дела и перестают продлевать аренду.

Владелец магазина на маркетплейсе арендует место в коворкинге и сам ищет способы привлекать новых покупателей. Такой человек уже общается с менеджером коворкинга, но может бояться снова платить за рекламу без результата. Клиенты у двух компаний общие: владельцам малого бизнеса нужны новые продажи, а коворкинг уже разговаривает с ними каждый день.

Почему клиенты коворкинга отказывались от помощи?

Клиенты отказывались, потому что боялись потратить деньги на рекламу и не получить заказов. Человек не видел заранее, что изменится после оплаты, поэтому откладывал решение.

Так возникал барьер недоверия — ситуация, когда человек не покупает не потому, что ему не нужно, а потому что пока не понимает, что именно изменится после оплаты.

За 2 месяца до совместной работы сеть коворкингов провела 50 встреч с резидентами. Из этого источника у маркетингового агентства клиентов не было, а коворкинг получил 7 новых договоров на дополнительные услуги.

Что компания дала клиентам коворкинга?

Первым подарком стала «Карта готовности рекомендаций». Менеджер коворкинга на ресепшн вручал её при продлении аренды на 3+ месяца или при заезде нового резидента на полный день: «Мы подготовили для вас бесплатную карту, чтобы вы увидели, где сейчас можно получить больше клиентов».

Внутри были три части:

• Карта готовности рекомендаций. Документ с оценкой по 10 пунктам: что уже работает, где теряются возможные рекомендации и какие шаги стоит сделать.
• План первых 5 действий на 30 дней. Список простых шагов, которые можно начать делать сразу.
• 3 главных барьера. Три причины, из-за которых знакомые клиентов пока не приводят новых покупателей.

На диагностику уходило 40 минут, после встречи готовился документ. Такого разбора раньше не было у 24 из 30 получивших его предпринимателей, хотя им нужно было понимать, откуда брать новых клиентов.

Как найти бонусы за рекомендации через коворкинг?

В этой паре клиенту было проще прийти из коворкинга в маркетинговое агентство: сначала он получал карту, затем разбирался в своих рекомендациях и только после этого решал, нужна ли ему помощь.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец магазина на маркетплейсе получил сертификат от коворкинга. «Попробую, если это поможет понять, что у меня не работает».

2. Владелец магазина заполнил форму и выбрал время встречи. «Мне удобно в четверг утром, хочу посмотреть цифры».

3. Специалист агентства провёл 40-минутную диагностику. «Теперь вижу, почему мои знакомые редко приводят клиентов».

4. Специалист агентства передал карту и обсудил дальнейшую помощь. «Давайте попробуем сделать это вместе».

5. Владелец магазина оплатил услугу агентства. «Мне понятен план, можно начинать».

Один владелец магазина думал, что ему снова нужна реклама. В карте он увидел 120 постоянных покупателей, но только 6 из них приводили знакомых. После этого он внедрил первые шаги из документа и оплатил работу агентства.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы коворкинг заключил 15 договоров на дополнительные услуги вместо 7 за такой же срок до начала работы. Агентство получило 11 новых клиентов, тогда как из этого источника раньше клиентов не было.

Из 15 договоров коворкинга 11 предпринимателей взяли услуги агентства. Остальные 4 купили только дополнительные услуги коворкинга.

Кроссмарк свёл две компании вокруг одного момента: коворкинг уже разговаривал с предпринимателем, а агентству нужен был понятный повод начать разговор о клиентах.

Себестоимость готовых документов составила 49 200 ₽: 41 × 40 / 60 × 1800 = 49 200. Полученная от 11 клиентов сумма составила 1 650 000 ₽, что больше 49 200 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Личная выдача. Сертификат работает только при личной выдаче в коворкинге. Если раздавать сертификаты без встречи, ценность падает: 8 из 49 человек взяли сертификат, но не дошли до документа.
• Объяснение пользы. Нужны сотрудники, которые объясняют смысл сертификата. Если менеджер не рассказывает о пользе, клиент может не записаться.
• Один сертификат. Сертификат нельзя объединять с другими акциями. Клиент получает один сертификат на одного резидента.
• Онлайн-встречи. Нужны эксперты, которые могут проводить встречи онлайн. При нехватке времени экспертов растёт ожидание клиента.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Подготовьте сертификат и запись

   Сделайте сертификат, страницу записи и текст для менеджеров.

2. Покажите сотрудникам коворкинга

   Покажите сотрудникам коворкинга, как вручать сертификат.

3. Запустите выдачу сертификатов

   Выдавайте сертификаты при продлении аренды и новом заезде.

4. Отслеживайте встречи

   Отслеживайте встречи, готовые документы и покупки.

5. Подключайте другие локации после первых результатов

   Подключайте другие локации после первых результатов.

Подготовка заняла 14 дней. В эти дни сделали сертификат, страницу записи и текст для менеджеров, а также показали сотрудникам коворкинга, как его вручать.

Где компаниям этого рода искать клиентов кроме коворкинга?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас и уже разговаривает с человеком, которому доверяет. Для агентства таким местом стал коворкинг, потому что его сотрудники ежедневно общались с владельцами малого бизнеса.

Через знакомого человеку проще решиться на разговор, чем после холодного звонка. Кроссмарк находит компании с общими клиентами и предлагает им понятный повод для первой рекомендации.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подборка заказчиков принесла компании 11 новых клиентов
• Отчёт по окну принёс оконной компании 11 клиентов