Отчёт по окну принёс оконной компании 11 клиентов

Владелец квартиры на замере кухни слушал предложение дизайнера сделать столешницу продолжением подоконника. Потом сказал: «Нет, давайте без этого. Если окно потечёт и столешница разбухнет, я потом не разберусь, кто мне это будет переделывать». Дорогая комплектация не продалась.

Человек не хотел рисковать новой мебелью и не понимал, что происходит с окном рядом со столешницей. Кроссмарк свёл студию кухонь с оконной компанией. Оконная компания стала проверять проём перед заказом кухни, а студия получила больше договоров, и оконная компания получила новых клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие оконная компания и студия кухонь?

Участников трое: оконная компания, студия кухонь и их общий клиент.

Оконная компания устанавливает и переделывает окна в квартирах. Она работает с владельцами жилья в ремонте. Ей нужны новые заказы на переделку окон и заполненные часы замерщиков.

Студия кухонь проектирует и продаёт кухни на заказ. Она обслуживает владельцев квартир, которые хотят использовать подоконник как часть столешницы. Её пугают претензии из-за воды и промерзания рядом с мебелью.

Владелец квартиры в старом доме делает ремонт на кухне площадью 5–7 кв.м. Он хочет больше рабочей поверхности. Его останавливает страх испортить дорогую столешницу.

Обе компании работают с одними людьми. Оконная компания приходит раньше, а студия кухонь появляется на следующем этапе ремонта.

Почему клиенты студии кухонь отказывались?

Клиенты отказывались от дорогой комплектации, потому что боялись конденсата и промерзания рядом со столешницей.

Проблема возникала из-за разной высоты окна и кухонной мебели, кривых стен и неправильного движения тёплого воздуха от батареи. Вода могла попасть на столешницу и испортить её. В студии это называли риском рекламации. Риск рекламации — это ситуация, когда клиент требует исправить проблему или возместить ущерб после покупки.

За 2 месяца до совместной работы студия провела 49 встреч и получила 13 договоров на кухни. Клиентов оконной компании из этого источника не было.

Что оконная компания дала клиентам студии?

Подарком стал Отчёт по окну. Дизайнер студии кухонь вручал сертификат во время замера и говорил: «Вот сертификат. Оконщик посмотрит ваш проём, скажет, что нужно изменить, и после этого будет понятно, можно ли спокойно ставить столешницу к окну».

Внутри были:

• Отчёт по окну. Размеры проёма, его состояние и список изменений для нормального движения тёплого воздуха.
• План подготовки. Короткий список того, что нужно сделать перед установкой кухни.
• Гарантия. Обязательство на отсутствие конденсата и промерзания рядом со столешницей.

Отчёт был готов за 1 рабочий день после выезда инженера. До запуска такого документа не было у 46 из 49 клиентов студии.

Апсейл это в продажах через студию кухонь?

Для этой пары апсейл это в продажах через человека, который уже обсуждает кухню с клиентом и может дать ему отчёт для принятия решения.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Дизайнер студии кухонь измерил кухню и предложил сделать столешницу продолжением подоконника. «Хотите больше рабочей поверхности? Можем вывести столешницу в окно, но сначала проверим само окно».
2. Дизайнер студии кухонь вручил сертификат на отчёт и записал высоту нижнего края окна от чистового пола. «Вот сертификат. Оконщик приедет отдельно, вам не нужно подстраивать два замера под один день».
3. Оконная компания связалась с клиентом и назначила выезд на удобное время. «Когда вам удобнее принять мастера — утром или в обед?»
4. Инженер приехал, проверил проём, подготовил отчёт и предложил нужную переделку окна. «У вас здесь нужно поднять проём и добавить вентиляцию, тогда столешницу можно подвести к окну».
5. Клиент получил готовый отчёт и согласовал работы по окну.
6. Дизайнер завершил проект кухни со столешницей у окна, и клиент подписал договор.

Владелец двухкомнатной квартиры сначала выбрал вариант за 180 000 руб. После отчёта он заказал кухню за 240 000 руб. Дополнительная стоимость составила 60 000 руб. Такой апсейл клиента произошёл после того, как человек понял состояние окна.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

Студия кухонь получила 25 договоров вместо 13, а оконная компания получила 11 новых клиентов — такая динамика показала изменение результата за два месяца. Сравнение проводили за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Все 11 человек, которые купили кухню после отчёта, заказали и подготовку окна. Поэтому договор кухни и заказ окна относятся к одному человеку, а не к двум разным людям.

Себестоимость отчётов составила 24 × 1,5 × 2 400 = 86 400. Эта сумма оказалась ниже месячной оплаты 11 новых клиентов, которая составила 110 000 руб.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• У клиента уже сделан чистовой ремонт. Переделка окна может потребовать грязных работ. В этой истории 11 из 35 получивших сертификат не дошли до готового отчёта.
• Окно установлено давно, а не 1–3 месяца назад. База таких клиентов хуже подходит для предложения кухни.
• Клиент не передал данные после сертификата. Отчёт не готовится без доступа к информации. В этой истории 11 из 35 человек остановились на этом этапе.
• Клиент не хочет дорогую столешницу или объединение с подоконником. Отчёт не заставляет покупать кухню. В истории 13 из 24 получивших отчёт не купили её.
• У клиента нет возможности принять инженера утром или в обед. Отдельный выезд теряет смысл.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Согласуйте ответственность сторон

   Определите, кто отвечает за окно, а кто отвечает за кухню. Каждый участник должен понимать свою часть работы.

2. Подготовьте документ с высотой окна от пола и глубиной подоконника

   Подготовьте документ с высотой окна от пола и глубиной подоконника. Все данные должны записываться одинаково.

3. Обучите дизайнеров разговору

   Дайте сотрудникам готовую фразу про проверку окна перед проектом кухни. Клиент должен понимать порядок действий.

4. Отберите нужные контакты

   Соберите клиентов оконной компании за последние 90 дней. Отдельно выделите людей, которым подходит проект с окном.

5. Начните рассылку и выезды инженеров

   Начните рассылку и выезды инженеров. Следите за переданными заданиями и заказами.

Подготовка заняла 7 дней. Время ушло на согласование ответственности, форму задания и обучение сотрудников.

Где оконной компании искать клиентов кроме студии кухонь?

Искать нужно там, где человек появляется раньше заказа окна. Важно понять, у кого находится будущий клиент в этот момент ремонта.

Через такого партнёра разговаривать проще, чем делать холодные звонки. Человек уже обсуждает свою квартиру и готов говорить о решении проблемы. Кроссмарк помогает находить такие пары компаний с общей аудиторией.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Разбор продаж помог компании получить 14 новых клиентов
• Сертификат принёс компании 12 новых клиентов за 2 месяца