Разбор продаж помог компании получить 14 новых клиентов

Владелец компании обсуждает с менеджером клуба продление членства. Он говорит: «Я познакомился здесь с хорошими людьми, но пока не понимаю, за что мне ещё платить. Продлевать не буду». Менеджер не спорит, и владелец уходит без продления.

Причина не в жадности — предприниматель просто не видит, как знакомства превращаются в деньги. Кроссмарк свёл закрытый бизнес-клуб и организатора деловых встреч с бизнес-консалтинговой компанией. Компания стала разбирать продажи участников, а клуб получил дополнительную пользу для своих клиентов и новые договоры. Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие клуб и бизнес-консалтинговая компания?

Участников трое: бизнес-консалтинговая компания, закрытый бизнес-клуб и организатор деловых встреч и их общий клиент. Бизнес-консалтинговая компания разбирает продажи малого и среднего бизнеса. Компания находит места, где теряются деньги, и помогает владельцу довести путь от первого обращения до оплаты. Работает онлайн с предпринимателями из разных городов и очно в Москве.

Хочет получать клиентов через рекомендации и боится тратить время консультантов на людей, которым ещё рано покупать внедрение. Закрытый бизнес-клуб и организатор деловых встреч собирает собственников малого и среднего бизнеса. Клуб проводит личные встречи и поддерживает закрытое онлайн-сообщество. Его участникам нужны деловые знакомства и практическая польза от сообщества.

Клуб теряет участников, когда человек перестаёт видеть пользу от членства в деньгах и решает не продлевать его. Владелец малого бизнеса — участник клуба уже получает обращения и знакомится с потенциальными клиентами через деловые связи. У него есть оборот от 500 000 ₽ в месяц. При этом владелец не видит весь путь от первого контакта до оплаты и боится платить за ещё одну консультацию, пока не понимает, где именно уходят деньги.

Общие клиенты здесь появляются естественно. Клуб приводит предпринимателей, которым нужны новые клиенты и продажи. Консалтинговая компания помогает этим же предпринимателям разбираться с продажами.

Почему клиенты клуба отказывались от продления?

Предприниматели отказывались, потому что не могли связать знакомства и разговоры с деньгами. Часть обращений терялась между первым разговором, предложением и оплатой. Такой разрыв между обращением и продажей означает, что потенциальный клиент уже поговорил с компанией, но не получил понятного предложения, следующего шага или оплаты. За 2 месяца до совместной работы клуб провёл 54 встречи с участниками и потенциальными участниками.

5 человек приняли решение о продлении или вступлении сразу после разговора, ещё 8 заключили договор после обычной работы менеджера. Всего клуб получил 13 договоров, а консалтинговая компания не получила клиентов из этого источника.

Что клуб дал клиентам для продаж?

Подарком стал «Разбор продаж». Менеджер клуба вручал участнику сертификат от имени клуба, когда тот продлевал членство или после первой деловой встречи говорил, что хочет понять, где в продажах теряются деньги: «Вот сертификат от клуба. Вам бесплатно разберут семь мест в продажах, где могут уходить деньги, и покажут, что можно поправить в ближайшие 30 дней». Внутри подарка были две части:

• Карта семи мест в продажах. Специалист разбирал путь клиента от первого обращения до оплаты и показывал, где люди пропадают, где не получают предложение и где компания недополучает деньги.
• План на 30 дней. Владелец получал несколько конкретных действий на ближайший месяц, чтобы исправить найденные проблемы. Сертификат действовал 30 дней, а сам разбор занимал 60–75 минут. У 2 из 27 получивших сертификат в первые недели уже был похожий разбор, для остальных такой карты всего пути раньше не было.

Как найти клуб женщины бизнеса через агентство?

Для этой пары клиенту было достаточно обратиться в клуб за деловыми связями, а затем получить от него сертификат на разбор продаж. Такой подход показывает, как бизнес может использовать клуб женщины бизнеса для дополнительной пользы участникам, а бизнес клуб связи — для перехода от знакомства к конкретной работе. Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец бизнеса получил сертификат от клуба и открыл страницу записи: «Если это действительно покажет, где я теряю деньги, давайте посмотрим».
2. Владелец оставил имя, данные бизнеса и телефон, после чего менеджер консалтинговой компании согласовал время: «Пришлите данные по последним обращениям и продажам, чтобы мы не обсуждали всё на глаз».
3. Специалист провёл разбор продолжительностью 60–75 минут, прошёл семь мест в продажах и показал найденные провалы: «Вот здесь клиент уже проявил интерес, но следующего шага ему никто не предложил».
4. Владелец получил карту найденных проблем и план действий на 30 дней: «Теперь понятно, почему у нас есть обращения, а денег из них выходит меньше, чем должно».
5. Если проблема требовала системной работы, менеджер предложил пакет работ по внедрению стоимостью 100 000–500 000 ₽: «Если хотите, можем вместе пройти эти изменения, а не оставлять их в списке задач».
6. Владелец принял решение: часть клиентов начала внедрение, часть ушла исправлять найденное самостоятельно или отложила покупку: «Сейчас возьмём только то, что можем внедрить сами, а к остальному вернёмся позже». Один из клиентов — владелец магазина, который продаёт товары через несколько каналов. При выручке 1 200 000 ₽ он считал, что проблема не превышает 50 000 ₽ в месяц, а после разбора увидел 180 000 ₽ потерь на непройденных этапах продаж и оценил первые меры в 120 000 ₽ в месяц. После этого он оплатил пакет работ по внедрению за 100 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы клуб получил 24 договора вместо 13 за такой же период до неё. Консалтинговая компания получила 14 новых клиентов, которых не было в предыдущем периоде.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Сертификат действует только 30 дней. За этот срок человек должен записаться и передать данные. 5 из 49 человек взяли сертификат, но не прислали данные вовремя и не получили готового документа.
• Мощность компании ограничена. В этой истории компания брала первые 10–15 клиентов, а после этого могла проводить 20–30 разборов в месяц. Больше обещать нельзя без расширения команды.
• На разбор нужно записаться и передать данные. 3 из 49 человек не дошли до документа после согласования записи и проверки данных: у них не было сотрудников или оборот оказался ниже 500 000 ₽ в месяц.
• Очно схема работает только в Москве. Для остальных городов нужен онлайн-формат по видеосвязи. Очную встречу за пределами Москвы клуб не обещает.
• Такой формат не подходит предпринимателям с оборотом ниже 500 000 ₽ в месяц и ИП без сотрудников. Сертификат получить можно, но после проверки формат может оказаться неподходящим.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Согласуйте текст сертификата

   Согласуйте текст сертификата, срок действия 30 дней, порядок передачи заявок и стартовый лимит 10–15 разборов.

2. Подготовьте страницу записи

   Подготовьте страницу записи, форму с данными клиента и сообщение клуба для почты и Telegram.

3. Настройте передачу заявок менеджеру консалтинговой компании

   Настройте передачу заявок менеджеру консалтинговой компании и подготовьте порядок проведения разбора на 60–75 минут.

4. Проведите первые 10–15 разборов

   Проведите первые 10–15 разборов, запишите причины отказов и случаи, когда человеку оказалось рано покупать внедрение.

5. Расширьте объём до 20–30 разборов в месяц после проверки первых

   Расширьте объём до 20–30 разборов в месяц после проверки первых результатов.

Подготовка заняла 10 дней. За это время стороны подготовили сертификат, страницу записи, форму с данными, передачу заявок и порядок разбора.

Где искать клиентов кроме бизнес-клуба?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вашей компании. Для этой истории таким местом стал клуб, потому что именно там предприниматель сначала знакомится, общается и понимает свои деловые задачи. Через деловые связи проще начать разговор, чем холодными звонками: клиент уже находится в подходящем окружении и получает конкретную пользу. Кроссмарк находит компании с общими клиентами и предлагает им понятный повод для знакомства.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Сертификат принёс компании 12 новых клиентов за 2 месяца

• Отчёт по окну принёс оконной компании 11 клиентов Рядом по теме:

• Сертификат принёс компании 12 новых клиентов за 2 месяца

• Отчёт по окну принёс оконной компании 11 клиентов