Отчёт дал подрядчику 41 договор на ремонт

Владелец сети клиник смотрит итоговую смету на новое помещение. Он считает будущие выплаты и говорит руководителю проекта: «Если вы не дадите скидку хотя бы десять процентов, я подпишу с другой бригадой». Руководитель не смог показать, как расходы вернутся, поэтому владелец забрал смету и ушёл сравнивать предложения.

Владелец не жадный, он просто не знает, откуда новый объект принесёт деньги. Кроссмарк свёл подрядчика с консалтинговой компанией по продажам. Подрядчик стал вручать сертификат на отчёт, консалтинговая компания получила клиентов, а разговор о скидке сменился разговором о запуске.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие консалтинговая компания и подрядчик?

Участников трое: консалтинговая компания по продажам, подрядчик по коммерческому ремонту и проектированию и их общий клиент.

Консалтинговая компания по продажам находит провалы в продажах, помогает менеджерам работать лучше и доводит изменения до результата. Компания работает с собственниками и директорами в городах-миллионниках. Ей нужны клиенты, готовые вложить в работу с продажами от 100–500 тыс. ₽.

Подрядчик по коммерческому ремонту и проектированию делает коммерческий ремонт полного цикла. Он проектирует офисы, клиники и магазины с бюджетом от 3 000 000 до 50 000 000 ₽. Скидка 5–15% уменьшает его прибыль: уступка 10% на смете 15 млн ₽ означает потерю 1,5 млн ₽.

Владелец бизнеса, который открывает новое коммерческое помещение уже имеет смету и согласованный бюджет на капитальные затраты. Он боится кассового разрыва, то есть периода, когда расходы уже идут, а выручка ещё не пришла, и не понимает, когда новые расходы начнут возвращаться.

Клиенты общие, потому что подрядчик обсуждает с владельцем помещение и смету, а консалтинговая компания помогает подготовить продажи к работе в новом помещении.

Почему клиенты подрядчика отказывались от ремонта?

Клиенты подрядчика отказывались от ремонта, потому что боялись кассового разрыва и не видели, откуда вернутся вложения.

Человек торговался не только из-за цены материалов. Он пытался уменьшить сумму, пока не понимал будущие продажи и первые месяцы выплат. Капитальные затраты — это крупные деньги, вложенные в помещение до его первых доходов.

За 2 месяца до совместной работы те же два менеджера подрядчика провели 70 встреч по сметам и подписали 21 договор. У консалтинговой компании клиентов из этого источника не было.

Что компания дала клиентам подрядчика?

Отчёт о потерянных деньгах стал подарком для клиента после согласования условий и внесения аванса.

Менеджер подрядчика вручал сертификат от консалтинговой компании и говорил: «Вот сертификат на работу с вашими продажами. Пришлите данные в течение 14 дней — получите понятный отчёт и список изменений на ближайшие 90 дней».

В сертификат входили два пункта:

• Отчёт за последние 30 дней. В нём видно обращения, потерянные договоры и сумму, которая не дошла до кассы.
• План действий на 90 дней. Клиент получал порядок изменений в работе менеджеров и список проверок до открытия помещения.

Отчёт был готов через 5 рабочих дней после получения данных. Только 3 из 24 опрошенных владельцев раньше видели у себя что-то похожее. Для сметы до 5 млн ₽ сертификат включал план на 90 дней, для сметы 5–15 млн ₽ — отчёт и план с заявленной ценностью 30 000 ₽, то есть с указанной стоимостью этой работы, а для сметы от 15 млн ₽ — ещё разбор зависимости бизнеса от собственника с заявленной ценностью 25 000 ₽, то есть с указанной стоимостью этого разбора.

Как найти цепочку создания ценности продукта?

Для этой пары цепочка создания ценности продукта, то есть путь от встречи по смете до отчёта для владельца, начиналась у подрядчика.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец бизнеса посмотрел смету и назвал свой страх: «Я понимаю сумму, но пока не понимаю, за счёт каких продаж она вернётся».
2. Менеджер подрядчика предложил работу с продажами вместе с ремонтом: «Мы не будем удешевлять материалы и нарушать требования к работам. Но при подписании сметы сегодня дадим вам отчёт по продажам и план изменений, чтобы новое помещение не простаивало».
3. Владелец бизнеса подписал договор на ремонт и внёс аванс. Менеджер передал сертификат: «Сертификат уже активен, то есть вы можете прислать данные о ваших обращениях, договорах и выручке. Специалист свяжется с вами».
4. Владелец бизнеса передал данные за последние 30 дней: «Нам нужны список обращений, договоры и причины отказов. По ним мы покажем, где деньги теряются до оплаты».
5. Специалист консалтинговой компании подготовил отчёт через 5 рабочих дней: «Теперь видно, что проблема не в количестве обращений: менеджеры теряют деньги на повторных контактах. Давайте сначала исправим этот участок».
6. Владелец стоматологической клиники оплатил консалтинговой компании работу с продажами за 500 000 ₽ в месяц.

Владелец клиники считал, что при выручке 1 200 000 ₽ в месяц ему рано платить за работу с продажами. Отчёт показал ежемесячные потери 180 000 ₽. Владелец оставил подрядчику ремонт и заложил в план выручку 1 380 000 ₽ в месяц.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе подрядчик получил 41 договор, а консалтинговая компания — 12 новых платных клиентов. Сравнение сделано по тем же 70 встречам за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 41 получившего готовый отчёт 20 подписали договор на ремонт после отчёта. Из этих 20 клиентов 12 дополнительно оплатили работу с продажами. Ремонт и работа с продажами считаются разными покупками.

Себестоимость подарка: 41 × 1,5 × 3 200 = 196 800 ₽. 12 × 500 000 = 6 000 000 ₽, разница составила 5 803 200 ₽.

Когда такая схема не сработает для компании?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Сертификат не активирован за 14 дней. 8 из 49 человек взяли сертификат, но не прислали данные. Без них отчёт не готовится.
• У клиента нет действующих продаж и обращений. Документ не покажет реальные провалы у бизнеса, который ещё не принимает клиентов.
• Нет отдельного бюджета от 100–500 тыс. ₽. Отчёт может быть полезен, но платная работа откладывается.
• Подрядчик не работает с коммерческими объектами в городе-миллионнике. При проектах не того масштаба подходящих переговоров становится меньше.
• Клиент не готов вкладываться после отчёта. 21 из 41 получившего отчёт не купил ремонт после него.

Как запустить такую схему с подрядчиком?

1. Опишите три варианта сертификата

   Опишите варианты для смет до 5 млн ₽, 5–15 млн ₽ и от 15 млн ₽.

2. Подготовьте материалы для встречи

   Подготовьте печатный и электронный сертификаты, образец отчёта и слайд для презентации сметы.

3. Обучите менеджеров подрядчика

   Обучите их разговору о материалах, финансовой нагрузке и работе с продажами.

4. Запустите передачу после аванса

   Передавайте контакты консалтинговой компании после аванса на встречах по коммерческим объектам.

5. Проверьте результаты обмена

   Проверьте число выданных сертификатов, готовых отчётов, договоров и оплаченных работ с продажами.

Подготовка заняла 9 дней. За это время описали сертификаты, собрали материалы, обучили менеджеров и настроили передачу контактов.

Где консалтинговой компании искать клиентов кроме подрядчика?

Ищите место, где будущий клиент появляется раньше вас, и компанию, которая встречает его в этот момент. Для этой истории таким местом стали разговоры о помещении, смете и финальной цене.

Через такую компанию проще начать разговор, чем холодными звонками: клиент уже объяснил задачу и доверяет человеку рядом. Кроссмарк сводит консалтинговую компанию с подрядчиком: после аванса подрядчик вручает клиенту сертификат на отчёт, а консалтинговая компания получает нового клиента.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Именной сертификат принёс маркетинговой компании 12 новых клиентов
• Подарок принёс компании 8 клиентов на платный тариф