Владелец небольшой транспортной компании сидит в офисе лизинговой компании перед подписанием договора на новую машину. Менеджер показывает расчёт платежей, но вопрос снова возвращается к ставке: «Ставка для меня слишком высокая. А если машина будет стоять, чем я буду за неё платить?» Менеджер не смог дать ему ничего кроме предложения обсудить скидку, и владелец попросил время подумать.
Он не жадный — он просто не видит будущих заказов для новой машины. Кроссмарк свёл лизинговую компанию с сервисом поиска B2B-клиентов. Компания стала давать покупателю помощь с поиском работы для техники, лизинговая компания получила 27 договоров, а сервис — 11 новых клиентов.
Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие лизинговая компания и сервис поиска B2B-клиентов?
Участников трое: лизинговая компания, сервис поиска B2B-клиентов и их общий клиент.
Лизинговая компания финансирует покупку коммерческого транспорта, спецтехники и оборудования для бизнеса. В штате больше 20 сотрудников, а база насчитывает больше 1000 действующих B2B-клиентов. Компания обслуживает собственников и руководителей строительных, логистических, производственных и торговых компаний с договорами от 3 до 20 млн ₽.
Сервис поиска B2B-клиентов помогает компаниям находить друг друга для совместной работы. Оплату он получает за доступ к базе и подбор подходящих контактов. Ему нужны новые платящие клиенты, которым деловые контакты нужны уже сейчас.
Владелец компании, покупающей коммерческую технику в лизинг подписывает многомиллионный договор на транспорт, спецтехнику или оборудование. Ему нужно регулярно платить по договору, поэтому он боится, что техника не найдёт работу и будет простаивать.
Общие клиенты появляются в одном месте. Лизинговая компания уже работает с владельцами бизнеса, которым после покупки техники нужны новые заказы. Сервис работает с теми же владельцами, которым нужны заказчики и деловые связи.
Почему клиенты лизинговой компании отказывались?
Клиенты отказывались, потому что боялись, что техника не найдёт работу и будущие платежи придётся покрывать из других денег бизнеса. При покупке дорогой техники человек считает не только ставку, но и риск будущих платежей. Когда заказов для новой машины ещё не видно, даже небольшая переплата воспринимается как дополнительная угроза. Такой страх в истории назывался страхом простоя: будущий платёж уже виден, а заказов, которые его покроют, ещё нет.
За 2 месяца до совместной работы менеджеры провели 52 встречи и получили 14 договоров. Клиентов для сервиса поиска B2B-клиентов из этого источника у компании не было.
Что лизинговая компания дала клиентам?
Первым подарком стала «Подборка первых заказчиков». Менеджер лизинговой компании вручал её сразу после подписания договора на технику вместе с Welcome-pack и говорил: «Здесь не скидка, а конкретная помощь с поиском работы для техники. Активируйте сегодня — вам подберут три направления, где можно искать заказчиков.»
Внутри были две части:
- Три подходящих типа компаний для первых переговоров. После регистрации сервис показывает три типа бизнеса, которым могут понадобиться мощности новой техники клиента.
- Помощь с поиском заказов на ближайшие 30 дней. Клиент получает доступ к системе, где может искать компании для загрузки техники и первые B2B-контакты.
Готовая подборка появляется после регистрации и передачи данных. Первые B2B-контакты клиент получает в течение 30 дней. До запуска только 2 из 27 владельцев бизнеса, которым позже выдали сертификат, уже имели отдельный список потенциальных заказчиков.
Как найти лидогенерация звонков через лизинговую компанию?
Для этой пары путь начинался с лизинговой компании: после договора клиент получал сертификат, регистрацию и подборку компаний для поиска заказов.
Путь одного клиента выглядел так.
-
Владелец подписал договор на технику и сказал, что его беспокоит будущий платёж: «Мне надо понимать, откуда я возьму заказы на эту машину.»
-
Менеджер вручил конверт с сертификатом на 20 000 ₽ и объяснил, что внутри есть месяц доступа к сервису: «Это не меняет ставку, но помогает заранее искать работу для техники.»
-
Владелец отсканировал QR-код и зарегистрировался с корпоративным ИНН: «Хорошо, попробую сегодня, пока всё свежее.»
-
После регистрации клиент прошёл первый цифровой визит и получил подборку из трёх типов компаний для поиска заказов: «Вот это уже похоже на список, с которого можно начинать обзвон.»
-
Клиент запустил первый поиск и в течение 30 дней получил первые B2B-контакты.
-
За 5 дней до окончания бесплатного периода сервис предложил продлить доступ на платном тарифе за 20 000 ₽.
-
Клиент оплатил платный тариф, если видел смысл продолжать поиск; часть клиентов после готовой подборки не покупала.
Владелец небольшой строительной компании взял в лизинг спецтехнику. Он рассчитывал получать с неё 420 000 ₽ в месяц и после платежа 260 000 ₽ оставлять 160 000 ₽. После первого поиска он нашёл дополнительную работу на 180 000 ₽ в месяц и продлил доступ за 20 000 ₽.
Сколько получили обе компании за 2 месяца?
За 2 месяца совместной работы лизинговая компания получила 27 договоров, а сервис — 11 новых клиентов. Сравнение сделано с 2 месяцами до совместной работы и 2 месяцами вместе.
| Что считали | 2 месяца до | 2 месяца вместе |
|---|---|---|
| Все встречи | 52 | 52 |
| Решили вопрос сразу | 14 | 13 |
| Вручили сертификат | — | 39 |
| Не дошли до готового документа | — | 9 |
| Получили готовую подборку | — | 30 |
| Купили у партнёра после подборки | — | 14 |
| Не купили у партнёра после подборки | — | 16 |
| Итог партнёра | 14 | 27 |
| Итог компании | — | 11 |
Из 14 владельцев, которые после подборки купили у лизинговой компании, 11 стали платными клиентами сервиса. Остальные 3 договора партнёра пришли из тех встреч, которые решили сразу, поэтому одна и та же покупка не посчитана дважды.
Себестоимость 30 готовых подборок — 30 × 1,2 × 1 500 = 54 000 ₽. Месячная оплата 11 новых клиентов составила 220 000 ₽.
Раньше после вопроса про ставку мне оставалось только обсуждать скидку. Теперь я могу показать человеку, что мы помогаем ему не только купить технику, но и искать для неё работу.
Кроссмарк подбирает лизинговой компании партнёра вроде сервиса поиска B2B-клиентов — с теми же клиентами. Сервис встречает клиента раньше неё, когда ему уже нужны новые заказы. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент подборку. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Добавьте компанию в базу партнёров
Найти агентствоТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Когда такая схема не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Активация за 14 дней. Если сертификат не активирован в этот срок, клиент не получает готовую подборку. Из 39 выданных сертификатов 5 человек не успели активировать QR-код.
- Корпоративный ИНН. Без корпоративных данных регистрация не проходит, поэтому человек не доходит до готового результата. Ещё 4 человека из 39 выданных сертификатов не прислали данные.
- Личное объяснение менеджера. Если сотрудник просто кладёт сертификат в папку и ничего не говорит, клиент не понимает, зачем его активировать.
- Только B2B-клиенты. Схема не подходит для автокредитования физлиц и потребительских кредитов, потому что подборка строится вокруг корпоративных компаний.
- Реальная потребность в загрузке техники. Если техника уже полностью загружена работой или покупать её ещё рано, подборка не создаёт причины продолжать платный доступ.
Как запустить такую схему с партнёром?
Подготовьте страницу и сертификаты
Сделайте совместную страницу регистрации, QR-коды на сертификатах и текст, которым менеджер объясняет клиенту смысл предложения.
Настройте подбор компаний под транспортные
Настройте подбор компаний под транспортные, строительные и производственные задачи клиента.
Проведите для менеджеров короткое обучение по вручению сертификата
Проведите для менеджеров короткое обучение по вручению сертификата и объяснению его пользы.
Запустите один отдел
Начните с одного отдела и отслеживайте активации QR-кодов, регистрации, готовые подборки и оплаты.
Масштабируйте на филиалы
После проверки показателей перенесите механику на остальные филиалы и отделы.
Подготовка заняла 14 дней. В эти дни сделали страницу, QR-коды и текст, настроили подбор компаний и обучили менеджеров.
Где лизинговой компании искать клиентов, кроме этого партнёра?
Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас и где уже находится человек, который понимает его текущую задачу. Для лизинговой компании таким местом становится контакт с владельцем бизнеса в момент покупки техники.
Через такую рекомендацию клиент получает полезный результат сразу после решения о покупке, а не отдельный холодный звонок. Кроссмарк находит компании с пересекающейся аудиторией и предлагает им подходящий формат сотрудничества.
Вопросы и ответы
Как работает лидогенерация звонков для B2B?
Здесь клиент сначала получает помощь с будущей загрузкой техники, а затем сам начинает поиск заказов. За 2 месяца вместе менеджеры провели 52 встречи; 39 владельцев получили сертификат, 30 дошли до готовой подборки, а 14 после неё купили у партнёра.
Что такое лидогенерация и телемаркетинг в такой схеме?
Здесь новый клиент приходит из встречи с лизинговой компанией, получает подборку потенциальных заказчиков и сам начинает поиск. За 2 месяца сервис получил 11 новых клиентов.
Сколько стоит лидогенерация через колл-центр?
В этой истории стоимость подарка считалась по готовым документам и составила 54 000 ₽. За 2 месяца подготовили 30 подборок, каждая учитывалась по 1,2 часа работы при цене 1 500 ₽ за час.
Что такое «Подборка первых заказчиков» простыми словами?
Это готовый результат после регистрации: три типа подходящих компаний для первых переговоров и помощь с поиском заказов на ближайшие 30 дней. Первые B2B-контакты клиент получил в течение 30 дней.
Сколько стоит такая подборка тому, кто её дарит?
Себестоимость 30 готовых подборок составила 54 000 ₽, а 11 новых клиентов дали 220 000 ₽ месячной оплаты. Такой расчёт относится к результатам этой истории.
Что будет, если подборка показала, что покупать рано?
Часть клиентов после готового результата не купила платный доступ у лизинговой компании. 16 из 30 получили подборку, но не купили после неё.
Рядом по теме:
- Карта рекомендаций принесла агентству 11 новых клиентов
- План привлечения клиентов дал компании 16 клиентов за 2 месяца
Источники
- Внутренний замер сервиса поиска B2B-клиентов и лизинговой компании: встречи, договоры, сертификаты, подборки и новые клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Подборка первых заказчиков»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.
Запустите свою стратегию партнёрства
Начать бесплатноТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽
:::