План привлечения клиентов дал компании 16 клиентов за 2 месяца

Владелец производственной компании смотрит смету на внедрение CRM и видит 1 200 000 ₽. Он говорит менеджеру интегратора: «Если вы не можете уступить хотя бы десять процентов, я пока не буду подписывать. Мне ещё непонятно, откуда после внедрения вообще возьмутся новые продажи». Менеджер не снижает цену и показывает пакет с планом привлечения клиентов и первым месяцем работы платформы.

Владелец соглашается продолжить переговоры на полной цене.

Он не жадный — он просто не знает, откуда после внедрения придут деньги. Кроссмарк свёл интегратора с сервисом лидогенерации для B2B. Сервис стал готовить план и давать месяц тарифа PRO, а интегратор получил 19 договоров.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие интегратор CRM и сервис лидогенерации?

Участников трое: интегратор CRM и ERP, сервис лидогенерации для B2B и их общий клиент.

Интегратор CRM и ERP внедряет CRM, 1С и ERP, настраивает продажи и автоматизацию. Его проекты стоят от 100 000 ₽ до нескольких миллионов рублей. Интегратор обслуживает устойчивый малый и средний бизнес, который уже готов вкладываться в автоматизацию продаж.

Сервис лидогенерации для B2B помогает бизнесу получать обращения от потенциальных клиентов через свою платформу. Компания хочет переводить пробных пользователей в платных клиентов без самостоятельного поиска и дорогой рекламы.

Владелец или руководитель малого и среднего B2B-бизнеса уже решил внедрять CRM и обсуждает проект стоимостью от 100 000 ₽. После внедрения ему сразу нужно понять, откуда брать новые обращения. Поэтому клиенты обеих компаний совпадают.

Почему клиенты интегратора отказывались?

Клиенты отказывались от полной цены, потому что боялись заплатить за CRM и не получить достаточно новых продаж. Стоимость внедрения была понятна сразу, а источник будущих обращений ещё не был виден. Получался торг из-за неопределённой окупаемости: человек пытался снизить сумму, потому что не понимал, как новая система поможет получить деньги обратно.

За 2 месяца до совместной работы интегратор провёл 52 встречи и заключил 10 договоров. Клиентов от этого источника у сервиса лидогенерации до истории не было.

Что интегратор дал клиентам вместо скидки?

Первым предложением стал План привлечения клиентов. Менеджер интегратора вручал его в момент просьбы о скидке и говорил: «Цену проекта мы не уменьшаем. Зато покажем на вашем бизнесе, откуда можно брать новые обращения, и дадим месяц, чтобы проверить это на деле».

Внутри подарка были три части:

• план привлечения клиентов. Персональный документ с вариантами, откуда компании брать новые обращения и как направлять их в новую CRM.
• первый месяц тарифа PRO. Клиент получает 30 дней платного тарифа бесплатно и может сразу проверить получение первых обращений.
• пакет развития продаж стоимостью 30 000 ₽. Вместе с планом клиент получает готовую работу по запуску нового канала привлечения, которую отдельно пришлось бы оплачивать.

План готовили за 2 рабочих дня после получения данных от клиента. Из 49 получивших сертификат 8 не прислали данные, поэтому готовый план получили 41 человек.

Как найти кейсы внедрения CRM через интегратора?

В этой паре клиенту предлагали оставить полную цену внедрения CRM и дать план привлечения клиентов вместе с месяцем тарифа PRO. Путь одного клиента выглядел так.

1. Клиент попросил снизить цену внедрения CRM: «Можно сделать дешевле? Я не готов переплачивать, пока не вижу отдачи».

2. Менеджер интегратора оставил цену полной и вручил сертификат на план привлечения клиентов: «Скидки не будет, но вместо неё вы получите план и месяц на проверку нового канала».

3. Клиент подписал договор на внедрение CRM и передал данные для подготовки плана: «Хорошо, давайте сначала посмотрим, что именно вы предложите для моих продаж».

4. Технический специалист интегратора вместе с клиентом заполнил профиль на платформе сервиса при настройке CRM: «Давайте сразу внесём данные, чтобы потом не возвращаться к этому отдельно».

5. Сервис подготовил план и активировал первый месяц тарифа PRO, после чего первые обращения поступили в новую CRM: «Теперь я вижу не просто таблицу с контактами, а конкретные обращения, которые можно обработать в CRM».

6. После окончания бесплатного месяца клиент решил, нужен ли ему постоянный поток обращений, и при необходимости оплатил тариф PRO за 20 000 ₽.

В одном примере владелец производственной компании видел смету на CRM на 1 200 000 ₽ и хотел уменьшить её на 10%, то есть на 120 000 ₽. Вместо скидки он получил пакет развития продаж стоимостью 30 000 ₽ и месяц тарифа PRO. После пробного месяца он оплатил PRO за 20 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе интегратор получил 19 договоров против 10 за такие же 2 месяца до совместной работы. Сервис получил 16 клиентов, которые начали платить за тариф PRO.

Из 16 клиентов, которые заключили договоры с интегратором после готового плана, все 16 затем оплатили тариф PRO. Это две разные покупки: внедрение CRM у интегратора и ежемесячный тариф PRO у сервиса.

Себестоимость готовых планов составила 41 × 1,5 × 2 000 ₽ = 123 000 ₽. Ежемесячная оплата 16 новых клиентов составила 320 000 ₽.

Кроссмарк свёл две покупки в одном разговоре: клиент получал решение для внедрения CRM и следующий шаг для новых обращений.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Клиент должен быть B2B-клиентом интегратора. Для розничного клиента схема не подходит: все 52 встречи относились к B2B-компаниям.
• Активация должна быть в техническом чек-листе сдачи CRM. Иначе сертификат может остаться без продолжения: 8 из 49 взявших его не прислали данные.
• Клиент должен предоставить данные для подготовки плана. Без них готовый план не сделать: 8 человек взяли сертификат, но не передали сведения.
• Наличие плана не означает обязательную покупку. После получения готового плана 25 из 41 клиентов не купили услуги интегратора.
• Клиенту действительно должны быть нужны новые обращения. Если ему ещё рано увеличивать продажи, первый месяц может не привести к продлению тарифа PRO.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Соберите совместную презентацию на несколько слайдов и короткое

   Соберите совместную презентацию на несколько слайдов и короткое описание предложения для менеджеров интегратора.

2. Сделайте простой расчёт

   Сделайте простой калькулятор, который показывает разницу между скидкой от 10% и сохранением полной цены с дополнительной услугой.

3. Обучите менеджеров объяснять

   Обучите менеджеров объяснять клиенту предложение без снижения цены и вручать сертификат на план.

4. Встройте регистрацию на платформе сервиса в обязательный чек-лист

   Встройте регистрацию на платформе сервиса в обязательный чек-лист сдачи CRM.

5. Проверьте механику на первых сделках

   Проверьте механику на первых сделках, затем сравните количество встреч, договоров, готовых планов и оплат за одинаковый период.

Подготовка заняла 7 рабочих дней. Дни ушли на презентацию, калькулятор, обучение менеджеров, регистрацию на платформе и проверку первых сделок.

Где искать клиентов кроме этого партнёра?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас. Важно понять, у кого он уже находится в этот момент и какой вопрос решает прямо перед вашей услугой.

Через партнёра разговор начинается не с холодного звонка, а с уже возникшей задачи. Кроссмарк ищет компании, у которых есть общие клиенты и подходящий момент для такого предложения.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Ведомость помогла компании получить 11 новых клиентов
• Подарок вместо скидки: 7 клиентов для системы рекомендаций