Ведомость помогла компании получить 11 новых клиентов

Владелец загородного дома согласовывает с менеджером транспортной компании перевозку дорогой мебели. После разговора он понимает, что отдельно придётся искать упаковщиков и разбираться со страхованием. «Я не хочу сам выяснять, кто это будет упаковывать и кто потом отвечает, если стол поцарапают. Давайте пока не будем перевозить».

Клиент отказался от перевозки и отложил заказ, хотя мебель уже была куплена.

Он не жадный — он просто не хочет брать на себя несколько действий и ответственность за дорогую вещь. Кроссмарк свёл компанию по комплектации с премиальной транспортной компанией. Компания стала давать клиенту ведомость и организацию доставки, а обе стороны получили новые покупки.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие компания по комплектации и перевозчик?

Участников трое: компания по комплектации интерьеров, премиальная транспортная компания и их общий клиент.

Компания по комплектации интерьеров подбирает и поставляет отделочные материалы, мебель и свет для дорогих частных интерьеров. Работает с владельцами премиальной недвижимости и дизайнерами интерьеров в Москве и Московской области. Хочет давать клиенту весь процесс до результата, включая организацию доставки материалов и мебели.

Премиальная транспортная компания занимается мувингом, перевозкой антиквариата и дорогой мебели, упаковкой, страхованием и экспедированием. Обслуживает владельцев квартир и загородных домов, коллекционеров, дизайнеров интерьеров и строительные компании. Теряет заказы из-за нестабильного потока обращений: дорогую перевозку клиенту трудно найти самому, а рекомендаций бывает недостаточно.

Владелец дорогой квартиры или дома в ремонте покупает дорогие материалы, мебель или свет. Ему важно, чтобы ими занимались до момента доставки на объект. Такой клиент боится повреждения мрамора, мебели или люстры и не хочет разбираться с несколькими подрядчиками.

Общие клиенты появляются на этапе дорогого ремонта. Комплектация знает, что человеку скоро понадобится перевозка, а транспортная компания уже видит клиентов, которым нужны материалы, мебель или свет.

Почему клиенты транспортной компании отказывались?

Клиенты отказывались не из-за самой цены перевозки, потому что видели слишком много действий и ответственности на своей стороне. Возможный ущерб дорогой вещи казался важнее удобства доставки.

За 2 месяца до совместной работы менеджеры транспортной компании провели 49 встреч с потенциальными клиентами и получили 10 договоров. Клиентов от компании по комплектации из этого источника до истории не было.

Здесь работал страх потерь. Так называют ситуацию, когда человек сильнее переживает из-за возможной поломки дорогой вещи, чем радуется удобству доставки, поэтому при неясной ответственности предпочитает ничего не делать.

Что компания дала клиентам транспортной компании?

Первым подарком стала «Ведомость комплектации». Менеджер компании по комплектации вручал её, когда клиент подписывал договор на комплектацию или согласовывал финальный заказ материалов. «Вот наша ведомость по вашему заказу: что именно покупаем и в каком количестве. И ещё здесь есть организация доставки: партнёр бесплатно упакует и застрахует перевозку на сумму до 1 млн ₽».

Внутри были три части:

• Ведомость комплектации. Список материалов и предметов для проекта: что покупаем, сколько нужно и что должно приехать на объект.
• Бесплатная упаковка и страхование. При перевозке груз упаковывали и страховали на сумму до 1 млн ₽.
• Порог перевозки. Сертификат можно было использовать при перевозке от 30 тыс. ₽.

Ведомость готовилась за 2 рабочих дня после получения согласованных позиций заказа. Такой подробный документ до запуска имели на руках только 3 из 27 опрошенных клиентов.

Как найти сотрудничество с транспортными компании через комплектацию?

Для этой пары путь начинался у компании по комплектации: клиенту давали готовый список заказа и сразу показывали, как организовать его доставку.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Клиент подписал договор на комплектацию и получил сертификат. «Здесь написано, что упаковка и страхование покрываются до 1 млн ₽. Что мне нужно сделать?»

2. Менеджер объяснил, что сертификат понадобится, когда материалы будут готовы к перевозке. «Ничего искать не нужно: когда всё будет готово, оставьте заявку по этому номеру, дальше вас соединят с менеджером по перевозке».

3. Клиент передал данные о грузе и адресе, после чего транспортная компания уточнила детали перевозки. «У нас мраморная столешница и светильники. Можете забрать всё одним рейсом?»

4. Транспортная компания согласовала упаковку, страхование и перевозку и выполнила заказ. «Да, заберём всё вместе, отдельно упакуем хрупкие позиции и оформим страхование».

5. После перевозки транспортная компания передала компании по комплектации информацию о состоявшемся заказе.

6. Когда клиент транспортной компании говорил, что делает ремонт, менеджер предлагал ему обратиться в компанию по комплектации со скидкой 10%.

Один клиент ожидал потратить 620 000 ₽ на перевозку и сопутствующие работы. Ведомость показала, что часть мебели можно отправить одной партией. После этого он согласовал перевозку и заказал комплектацию, а транспортная часть составила 500 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы транспортная компания получила 25 договоров против 10 за такой же срок до сотрудничества. Компания по комплектации получила 11 новых клиентов из этого потока.

Из 15 клиентов, купивших перевозку после ведомости, 11 купили также услуги компании по комплектации. Поэтому 15 договоров транспортной компании и 11 клиентов комплектации — разные покупки одних и тех же людей, одна покупка не засчитывается дважды.

Себестоимость 31 ведомости составила 69 750 ₽: 31 × 1,5 × 1 500 ₽. 11 новых клиентов дают 550 000 ₽ в месяц при расчёте по 50 000 ₽ за клиента, поэтому 550 000 ₽ больше 69 750 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Другой город. Если заказ находится не в Москве или Московской области, местного партнёра нужно подбирать отдельно. В этой истории все 49 встреч относились к Москве и МО.
• Просроченный сертификат. Срок действия сертификата составляет 3–6 месяцев. Если клиент обращается позже, схема не работает в исходном виде.
• Маленькая перевозка. Сертификат активируется при перевозке от 30 тыс. ₽. Из 39 выданных сертификатов 8 человек не дошли до готовой ведомости.
• Нет нужного сервиса. Если транспортная компания не может дать заявленный уровень упаковки и страхования, компания по комплектации рискует своей репутацией. Схема не подходит партнёру без страхования или с большим количеством негативных отзывов.
• Клиент пока не готов покупать. После готовой ведомости 16 из 31 клиентов не купили услуги транспортной компании. Часть увидела, что перевозку пока рано заказывать, а часть решила отложить её.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Подберите 3–5 транспортных компаний премиум-класса в Москве и МО

   Подберите 3–5 транспортных компаний премиум-класса в Москве и МО. Проверьте страхование, упаковку и опыт работы с дорогими предметами.

2. Проведите встречи

   Проведите встречи с кандидатами и выберите партнёра для совместной работы.

3. Согласуйте формат сертификата

   Согласуйте формат сертификата, срок действия 3–6 месяцев, порог перевозки 30 тыс. ₽ и порядок передачи заявок.

4. Подготовьте материалы

   Подготовьте сертификаты, промокоды и короткие тексты для менеджеров обеих компаний.

5. Запустите выдачу

   Запустите выдачу сертификатов при подписании договоров и еженедельный учёт выданных сертификатов, готовых ведомостей и оплаченных заказов.

Подготовка заняла 3 недели. За это время согласовали условия, подготовили сертификаты, промокоды и тексты для менеджеров.

Где компаниям этого рода искать клиентов, кроме партнёра?

Будущего клиента стоит искать там, где его потребность появляется раньше вашей услуги. Важно понять, у кого человек уже находится в этот момент и какой вопрос он собирается решить следующим.

Через партнёра клиент приходит с понятной задачей, а не после холодного звонка. Кроссмарк подбирает компании с пересекающимися клиентами и предлагает им понятный повод передать обращение.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• «Разбор бизнеса» помог получить 5 новых платных клиентов
• Отчёт помог компании получить 4 платных клиентов через агрегатор