Отчёт помог компании получить 4 платных клиентов через агрегатор

На встрече с менеджером платёжного агрегатора владелец онлайн-школы сравнивал тарифы перед продлением. Он сказал: «У другого сервиса комиссия ниже, а для меня условия одинаковые. Если вы не предложите ничего кроме тарифа, на следующей неделе начну переносить оплату». Владелец отложил продление и попросил прислать порядок переноса платежей.

Он не жадный, а не знает, сколько ученик приносит повторными покупками и что менять после первой оплаты. Кроссмарк свёл платёжный агрегатор с консалтинговой компанией. Агрегатор стал дарить отчёт владельцам бизнеса и заключил 15 договоров вместо 8, а консалтинговая компания получила 4 платных проекта.

Если вы тоже хотите находить клиентов через компании с общей аудиторией, подберите себе компанию: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто участвует: консалтинговая компания и агрегатор?

Участников трое: консалтинговая компания по клиентскому сервису, платёжный агрегатор и их общий клиент.

Консалтинговая компания по клиентскому сервису разбирает путь покупателя после оплаты. Она помогает интернет-магазинам, онлайн-сервисам и образовательным проектам возвращать клиентов.

Платёжный агрегатор принимает онлайн-платежи для бизнеса. Он конкурирует с другими сервисами комиссией, сроком зачисления денег и удобством подключения.

Владелец онлайн-школы принимает оплату через агрегатор и привлекает учеников. Он боится переплатить за тариф и потратить деньги на ученика, который оплатит занятие один раз.

Клиенты у компаний общие: магазины, сервисы и школы принимают оплату через агрегатор и хотят повторных покупок. Решение принимает владелец или руководитель.

Почему клиенты платёжного агрегатора уходили?

Владелец школы собирался уйти, потому что видел похожую услугу у конкурента с более низкой комиссией.

Оба сервиса принимали платежи, поэтому владелец не видел разницы за пределами тарифа. Агрегатор не объяснял, почему ученики не возвращались, а владелец не знал сумму повторных оплат. Коммодитизация означает, что покупатель видит одинаковые услуги и выбирает простое отличие, например комиссию.

За 2 месяца до совместной работы те же менеджеры провели 56 встреч и заключили 8 договоров на премиум-тариф. У консалтинговой компании не было платных клиентов из этого канала.

Что получил клиент агрегатора в подарок?

Подарком стал «Отчёт о возвращении покупателей». Менеджер вручал сертификат при подключении премиум-тарифа или когда месячный оборот клиента достигал 500 000 ₽. Автоматическое письмо службы поддержки также отправляло сертификат.

Менеджер говорил: «При подключении премиум-тарифа или при обороте 500 000 ₽ за месяц мы дарим встречу и отчёт о том, где покупатели перестают возвращаться. Для вас это бесплатно, такая работа стоит 9 000 ₽».

В отчёт входили:

• Три места, где покупатели перестают возвращаться после первой оплаты. Консультант показывал шаг, на котором человек пропал: письмо, инструкция или следующее предложение.
• Три действия и план на ближайшие 14 дней. Владелец получал короткий список первых изменений.

Сертификат действовал 30 дней, а записаться нужно было за 7 дней после активации. После 30-минутной встречи файл отправляли в течение 3 рабочих дней. Среди 14 клиентов такой документ раньше был только у 2.

Как считать ltv через платёжный агрегатор?

Чтобы считать ltv в этой паре, владелец школы шёл в консалтинговую компанию за разбором повторных оплат, а агрегатор выдавал сертификат.

Ltv, то есть пожизненная ценность клиента, показывает сумму платежей одного покупателя за всё время отношений с бизнесом. Считать ltv нужно по всем оплатам, а не только по первой.

Целевая аудитория агрегатора, то есть люди, принимающие решения о платежах, включает владельцев интернет-магазинов, онлайн-сервисов и образовательных проектов. Консалтинговой компании нужна та же аудитория: она хочет понять причину потери повторной оплаты. Описание целевой аудитории простыми словами показывает, кто принимает решение, чего боится и какая помощь ему нужна.

В маркетинге УТП означает уникальное торговое предложение, то есть причину выбрать конкретный сервис. Здесь агрегатор предлагал не только приём платежей, но и разбор повторных покупок. Агрегатор добавил отчёт к предложению премиум-тарифа и стал объяснять владельцу, что делать после первой оплаты.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец онлайн-школы засомневался в продлении из-за похожих тарифов. «У другого сервиса комиссия ниже, а для меня условия одинаковые. Если вы не предложите ничего кроме тарифа, на следующей неделе начну переносить оплату».
2. Менеджер агрегатора предложил сертификат после активации тарифа либо достижения нужного оборота. «Если подключите премиум-тариф или выйдете на оборот 500 000 ₽ за месяц, подарим встречу и отчёт. Платить за них вам не придётся».
3. Владелец активировал сертификат и сам заполнил форму на сайте консалтинговой компании. Агрегатор передал ссылку или код, а не клиентскую базу. «Я сам заполню форму. Подскажите, какие данные по ученикам нужны».
4. Консультант назначил 30-минутную встречу и попросил данные о первых и повторных оплатах. «Посмотрим, что происходит после первой оплаты, и найдём места, где ученик перестаёт возвращаться».
5. После встречи владелец получил файл с тремя проблемными местами и планом на 14 дней. «Я думал, дело в цене, а у меня 24 человека вообще не получили следующее письмо».
6. Консультант предложил отдельный проект за 25 000 ₽. Владелец согласился и оплатил работу. «Давайте начнём с того, что происходит сразу после первого занятия».

В примере 37 новых учеников принесли 111 000 ₽, а повторно оплатили только 13. Остальные 24 не вернулись. Наблюдаемая выручка на ученика составила 3 000 ₽, но это не полный ltv.

Средний чек отвечает на другой вопрос: сколько приходится на одну покупку. Формула среднего чека проста: сумма продаж делится на число покупок. Здесь число покупок неизвестно, поэтому средний чек не посчитать.

Юнит-экономика, простыми словами, показывает доходы и расходы на одного клиента. В истории есть прямая себестоимость отчётов, но нет расходов на привлечение клиента. Поэтому стоимость привлечения, cac клиента и полный расчёт экономики не сравнить.

Показатель cac, cac формула и стоимость привлечения cac нужны для расчёта расходов на нового клиента. Показатель romi показывает деньги от рекламы относительно её затрат. Средний cac, норма ltv и рост ltv требуют данных о повторных оплатах, которых в примере нет.

Сколько получили агрегатор и консалтинговая компания?

За 2 месяца совместной работы агрегатор заключил 15 договоров на премиум-тариф, а консалтинговая компания получила 4 оплаченных проекта. Сравнивали одинаковые периоды до совместной работы и вместе.

Восемь договоров агрегатора заключили сразу, ещё семь после отчёта. Из 14 владельцев с готовым файлом четверо купили отдельный проект.

Себестоимость 14 готовых отчётов: 14 × 1,5 часа × 2 000 ₽ = 42 000 ₽. Четыре проекта принесли компании 100 000 ₽. Разница составила 58 000 ₽.

Когда схема с агрегатором не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Клиенты пропускают срок сертификата. Сертификат действует 30 дней, а запись нужна за 7 дней. В истории 4 из 18 владельцев не дошли до готового отчёта.
• У бизнеса небольшой оборот. При выручке до 100 000 ₽ в месяц платный проект может быть ранним шагом. Два владельца с такой выручкой работу не заказали.
• Агрегатор не отмечает выданные сертификаты. Без записи менеджер не поймёт источник договора. Для учёта нужна таблица кодов.
• Компания не успевает готовить отчёты. Одному клиенту агрегатора нельзя выдавать больше 10 сертификатов в месяц.
• Услуга не решает ту же задачу. Прямым конкурентам по клиентскому сервису такая схема не подходит.

Как запустить такую схему с платёжным агрегатором?

1. Выберите условие выдачи

   Определите подключение тарифа или месячный оборот 500 000 ₽. Клиенту должно быть ясно, когда он получит подарок.

2. Опишите сертификат

   Укажите встречу на 30 минут, отчёт и план на 14 дней. Напишите, что такая работа стоит 9 000 ₽.

3. Соберите страницу записи

   Добавьте форму с контактами, описанием проблемы и полем для кода. Клиент сам передаёт сведения компании, которая готовит отчёт.

4. Настройте учёт

   Подготовьте письмо или выдачу кода менеджером. В таблице отметьте, кому и когда отправили сертификат.

5. Проверьте путь клиента

   Проверьте ссылку, форму и доставку отчёта. Учтите срок записи 7 дней и срок действия сертификата 30 дней.

Подготовка заняла 10 дней. За это время согласовали условие, страницу записи, учёт и путь до готового отчёта.

Где таким компаниям найти клиентов кроме агрегатора?

Ищите компанию, которая встречает клиента раньше вас. Например, агрегатор видит владельца школы в момент подключения оплаты и может предложить ему отчёт о повторных покупках. Для целевой рекламной аудитории опишите названия групп, характеристики, пункты и главную потребность. Так проще выделить целевую аудиторию и позиционировать бренд.

Через такую компанию проще начать разговор, чем с холодного звонка: клиент уже знает её и получает конкретную пользу. Конкурентный маркетинговый анализ, анализ деятельности конкурентов и конкурентный анализ предложения помогают выбрать продукт и цену. План маркетинговой стратегии связывает создание УТП, рекламу, продвижение и этап роста продаж. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает, что подарить при встрече.

Для разработки маркетинговых стратегий рынка нужен анализ товара, продукта и бренда. Здесь учитывают различные целевые аудитории, целевую рекламную аудиторию, работу с воронкой продаж и виды воронок продаж. Воронка отдела продаж показывает последовательность этапов от встречи до покупки.

Цель разработки маркетинговой стратегии, мероприятия и реализация должны быть понятны владельцу. Инструменты маркетинговой стратегии включают текст УТП, создание УТП, содержание УТП и систему УТП. Преимущества УТП видны, когда предложение помогает увеличить продажи рекламы или увеличить продажи точки.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• MyCollaba и Кроссмарк: две платформы коллабораций в одной таблице
• Подарки гостям привели в школу 7 новых учеников