Подарки гостям привели в школу 7 новых учеников

Мама выбирала площадку для дня рождения ребёнка. Менеджер назвал базовый тариф около 20 000 ₽, и мама стала считать расходы на подарки десяти гостям. «На десять гостей подарки — это ещё 12 000 ₽. Давайте оставим базовый пакет».

Мама выбрала базовый тариф, а площадка не продала дорогой.

Мама не отказывалась от праздника — она считала сувениры отдельно и не видела, что уже входит в дорогой тариф. Кроссмарк свёл площадки для детских праздников со школой программирования. Площадка стала включать сертификаты в дорогой тариф, школа принимала детей на занятие, а обе получили новых покупателей.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие школа программирования и площадки для праздников?

Участников трое: школа программирования, площадки для детских праздников и агентства, которые организуют праздники под ключ, и их общий клиент.

Школа программирования ведёт учебные центры в Хабаровске. Преподаватели учат детей создавать игры и другие простые цифровые проекты. Школе нужны семьи, которым интересны регулярные занятия.

Площадки для детских праздников и агентства, которые организуют праздники под ключ, принимают родителей, выбирающих место и программу дня рождения. Обычная стоимость праздника в этой нише — 25 000–60 000 ₽.

Родитель устраивает день рождения ребёнку 7–12 лет или приходит на праздник как гость. Он боится потратить деньги на неудачные сувениры, но ему неловко оставить детей без подарка.

Школа учит детей, а площадка проводит праздники для тех же семей в Хабаровске. На празднике дети-гости получают сертификаты, а их родители могут позже заказать праздник для своего ребёнка.

Почему родители отказывались от дорогого тарифа площадки?

Родители отказывались от дорогого тарифа, потому что боялись переплатить за сувениры, которые детям не понравятся.

Родитель видел цену базового тарифа и отдельно прикидывал расходы на подарки гостям. Доплата за дорогой вариант казалась большой сразу, а поиски сувениров оставались отдельной будущей заботой. Если менеджер не показывал, что входит в дорогой тариф, родитель сравнивал только суммы. Когда человек сначала видит дешёвый тариф, он оценивает остальные цены относительно него.

За предыдущие 2 месяца те же менеджеры провели 56 встреч. Они заключили 8 договоров на дорогой тариф по 40 000 ₽ каждый. Средний чек этих договоров, то есть сумма одного договора, составлял 40 000 ₽. У школы до совместной работы не было учеников из этого источника.

Что площадки подарили гостям детского праздника?

Подарком был «Сертификат на занятие». Администратор площадки вручал его гостю в конце праздника, а преподаватель школы после визита отдавал ребёнку распечатку готовой игры. Менеджер объяснял: «Здесь сертификат в школу: ребёнок за 60 минут соберёт простую игру, а преподаватель расскажет вам, какие цифровые занятия ему интересны. Сертификат действует 14 дней».

После занятия ребёнок и взрослый получали:

• Распечатанный лист с готовой игрой ребёнка и способом открыть её. Ребёнок собирал игру за 60 минут, а на листе было видно, что он придумал и как играть.
• Лист для родителя о том, какие цифровые занятия интересны ребёнку. Преподаватель объяснял, что ребёнку ближе: придумывать правила, оформлять игру или разбираться в её устройстве.

За один визит в учебный центр игра была готова за 60 минут, а распечатки семья получала после занятия и разговора с преподавателем. В коротком опросе 24 родителей только 3 раньше получали от детских занятий похожую игру с пояснением для взрослого.

Средний чек услуг через площадку?

Средний чек услуг, то есть средняя сумма договора, вырос у площадки после включения сертификата школы на занятие для гостей в дорогой тариф.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер площадки обсудил с родителем базовый и дорогой тариф. В дорогом уже лежали 10 конвертов. «В дорогом тарифе уже лежат подарки для гостей: каждому ребёнку — занятие в школе, где он за 60 минут сделает игру».
2. Родитель выбрал тариф, а площадка передала сертификаты к празднику. На каждом указали имя гостя и срок действия — 14 дней. «Вы не ищете подарки отдельно: мы подготовим конверты для гостей и вынесем их в конце праздника».
3. Администратор вручил конверты детям в конце праздника. Родитель гостя остался на последние 15 минут. «Внутри сертификат в школу; там ребёнок сделает свою игру, а преподаватель покажет вам результат».
4. Родитель гостя отсканировал код на сертификате и отправил заявку в школу. «Сыну понравилась идея. Запишите нас, пожалуйста, пока сертификат действует».
5. Школа назначила время в учебном центре в Хабаровске и подтвердила визит родителю. «Приходите вместе: после занятия преподаватель покажет игру и объяснит, что в ней заинтересовало ребёнка».
6. Ребёнок сделал игру за 60 минут. После занятия преподаватель отдал распечатки и обсудил результат с родителем. «Он сам придумал правила и оформление. Если хотите продолжить, расскажу, как устроены занятия».
7. Семья решила, нужны ли ей регулярные занятия. Некоторые родители гостей позже заказали у площадки праздник для своего ребёнка. «Мы хотим продолжить занятия и заодно забронировать праздник у вас».

Мама одного из гостей думала, что подарки для праздника на 10 детей обойдутся в 12 000 ₽. После занятия сын принёс готовую игру, и мама увидела, что ему интересны такие задания. Она оформила абонемент за 8 000 ₽ в месяц, а позже семья выбрала дорогой тариф площадки за 45 000 ₽.

Средний чек услуг здесь — средняя сумма договора площадки на дорогой тариф. Рассчитать, высчитать или вычислить его можно, разделив выручку по таким договорам на их количество. Показатели среднего чека помогают сравнить договоры на одну услугу, а это значение не показывает число всех встреч.

Сколько получили площадки и школа за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы школа получила 7 платных абонементов, а площадка — 14 договоров на дорогой тариф. Средний чек площадки вырос с 40 000 ₽ до 45 000 ₽. Для сравнения взяли 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе: одни и те же встречи менеджеров площадок и один источник заказов.

На первых встречах менеджеры площадок оформили 12 договоров. Ещё 2 договора заключили родители после занятий в школе. Эти две семьи входят в число 7 новых клиентов школы.

14 готовых игр × 1 час работы преподавателя × 900 ₽ + 120 напечатанных конвертов × 65 ₽ = 20 400 ₽.

Из ежемесячных платежей учеников в размере 56 000 ₽ после расходов на готовые игры и конверты оставалось 35 600 ₽.

Когда схема площадки и школы не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Сертификат именной и действует 14 дней. 106 из 120 получивших его не дошли до готовой игры в срок. Без заявки или визита занятие не состоится.
• Родитель гостя должен остаться на последние 15 минут праздника. Если взрослый уходит раньше, он не слышит объяснение про занятие и результат ребёнка.
• У школы есть предел по числу занятий и распечаток. Школа принимает не больше 30 проектов и 50 листов для родителей в месяц. При росте заказов ей нужно проверять, остались ли свободные места.
• Предложение действует только для самого дорогого тарифа. Одна площадка провела 12 таких праздников за 2 месяца, по 6 в месяц. При большем числе заказов конвертов может не хватить.
• Занятие проходит в учебном центре, а не на празднике. В шумном зале маленьким детям трудно сосредоточиться, и занятие мешает детям и ведущему.

Как запустить такую схему с площадками?

1. Согласуйте одну площадку

   Выберите одну площадку и ограничьте число праздников с конвертами.

2. Подготовьте материалы

   Сделайте макет конверта, распечатки и сертификат с именем. Добавьте страницу для заявки по коду.

3. Напишите короткую речь

   Подготовьте текст для менеджера и администратора. Укажите, что входит в тариф, когда вручать конверты и где действует сертификат.

4. Обучите администраторов

   Покажите, как вручать конверты и напоминать родителям о последних 15 минутах праздника.

5. Запустите учёт

   Передайте первую партию и отмечайте вручённые сертификаты, визиты в школу, готовые игры и покупки.

Подготовка заняла 9 дней. За это время подготовили макет конверта, сертификат и страницу для заявки, написали речь и обучили администраторов.

Где школе искать клиентов, кроме площадки?

Школе стоит встречать семьи в лофте раньше, чем родители выберут программу праздника. Договоритесь с площадкой о порядке: администратор вручает сертификат в конце праздника, а школа принимает ребёнка и показывает готовую игру. Для бизнеса это маркетинговая стратегия с ясной целью. Формирование маркетинговой стратегии начинается с определения цели; разработка маркетинговых планов закрепляет, кто вручает сертификат, а кто проводит занятие.

Организация разработки маркетинговых стратегий на предприятии начинается с разговора с площадкой. Договоритесь, кто вручает сертификат, а кто принимает ребёнка и показывает готовую игру. Запишите план маркетинга и сбыта в бизнес-план. Исследование деятельности школы и площадки поможет сверить расписание.

Через площадку школе проще обратиться к семье: родитель уже обсуждает праздник, а холодный звонок — звонок незнакомому человеку без предварительного повода — начинается иначе. Для торговли рыночная стратегия компании может опираться на товар и его характеристику, а для консультационных услуг важен разговор о задаче. Техника продаж здесь — схема из четырёх шагов: привлечь внимание, вызвать интерес, показать, чего хочет родитель, и предложить действие; рядом с этим менеджер выясняет потребности родителя. Это шаг формирования маркетинговой стратегии.

Кроссмарк помогает компаниям находить места, где их будущие клиенты уже выбирают услугу.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Сертификат помог агентству подписать 10 договоров на подбор
• Рассказ о деле привёл медиа 10 новых клиентов