«Разбор бизнеса» помог получить 5 новых платных клиентов

Владелец бизнеса стоит в примерочной студии индивидуального пошива. После снятия мерок ему называют цену за комплект 150 000 ₽. Он смотрит на расчёт, спрашивает о скидке и говорит: «150 000 ₽ я сейчас платить не буду. Давайте я подумаю и вернусь позже».

Аванс он не оставляет и выходит из студии.

Он не жадный — он просто не видит дополнительной пользы, которая помогла бы оправдать такую сумму. Кроссмарк свёл студию с бизнес-образованием и предпринимательским сообществом. Студия стала дарить покупателю доступ к разбору по его нише, а обе стороны получили клиентов: студия — больше договоров, компания — платных участников.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие студия, сообщество и их клиент?

Участников трое: бизнес-образование и предпринимательское сообщество, студия индивидуального пошива деловой одежды и их общий клиент.

Бизнес-образование и предпринимательское сообщество собирает предпринимателей в закрытом сообществе, проводит нишевые разборы, эфиры и обучение. Платный доступ стоит 5000 ₽ в месяц. Компания хочет получать новых участников без холодной рекламы, которым нужны предпринимательский контент и общение.

Студия индивидуального пошива деловой одежды шьёт костюмы и другие вещи по меркам. Она работает в премиальном сегменте и принимает клиентов в оборудованной примерочной. Среди покупателей есть собственники бизнеса, топ-менеджеры, инвесторы и коммерческие директора со средним чеком 80 000 – 250 000 ₽.

Владелец бизнеса приходит за костюмом или комплектом одежды по меркам. При цене 150 000 ₽ он может попросить скидку или уйти подумать, потому что боится пожалеть о расходе.

Общие клиенты появляются естественно: руководителю нужны и деловая одежда, и полезное предпринимательское окружение. Поэтому один человек может купить дорогой костюм и одновременно искать новые деловые контакты.

Почему клиенты студии отказывались от покупки?

Клиенты отказывались, потому что боялись заплатить 150 000 ₽ и потом пожалеть о покупке. В момент дорогой покупки человек искал дополнительную пользу, которая объяснит ему расход. Когда такой пользы не было, он сравнивал только цену и просил скидку или откладывал решение.

Здесь сработал эффект оправдания цены. Человеку легче платить большую сумму, когда рядом с покупкой есть понятная ценность, которую он считает полезной для себя.

За 2 месяца до совместной работы у студии было 49 встреч с теми же сотрудниками. 14 встреч закончились заказом, остальные 35 не дали заказа. Клиентов для компании из этого источника до истории не было.

Что студия дала клиентам вместо скидки?

Первое предложение называлось «Разбор бизнеса». Менеджер студии вручал физический сертификат в дизайнерском конверте после внесения аванса без скидки или при покупке капсулы из нескольких изделий.

«Аванс внесён, поэтому вот ваш конверт. Внутри доступ на 30 дней и разбор именно по вашей нише. Отсканируйте код — дальше всё придёт в боте».

Внутри сертификата были две понятные части:

• Разбор бизнеса. Клиент получал подготовленный материал по своей нише: какие вопросы предприниматели из неё сейчас разбирают, какие темы обсуждают и на что обратить внимание в ближайшее время.
• Что можно делать в ближайшие 30 дней. В материале был список следующих шагов и подходящих эфиров или обсуждений, чтобы человек сразу понимал, чем заняться внутри сообщества.

Сертификат действовал 30 дней, активировать его нужно было в течение 14 дней. После активации разбор готовился в течение 1 рабочего дня. До запуска только 3 человека из 29 получателей похожего доступа уже имели такой материал в готовом виде.

Как найти подписочную бизнес модель через студию?

Для этой пары подписочная бизнес модель работала так: студия давала покупателю понятную пользу после покупки одежды, а компания превращала полученный опыт в платный доступ.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец бизнеса заметил сомнение в цене и спросил: «150 000 ₽ — дорого. А если я сейчас не буду брать, можно вернуться позже?»

2. Менеджер студии предложил сертификат вместо скидки: «Если оформляем заказ сегодня без скидки, я дам вам конверт с доступом на 30 дней и разбором по вашей нише».

3. Владелец бизнеса оформил аванс: «Хорошо, давайте оформим. Конверт я заберу с собой».

4. Владелец бизнеса отсканировал QR-код: «Здесь бот спрашивает нишу. Заполню сейчас, чтобы разбор пришёл сразу».

5. Компания прислала готовый материал и пригласила клиента на подходящий эфир или онбординг.

6. Компания предложила платный доступ: «Вам уже подошёл формат материалов. Оставляем доступ за 5000 ₽ в месяц?»

7. Владелец бизнеса оплатил доступ: «Да, оставляйте подписку ещё на месяц».

Примером стал владелец магазина на маркетплейсе. Он рассчитывал заплатить 135 000 ₽ со скидкой 10%, но выбрал полный чек 150 000 ₽ и получил сертификат. После активации он получил разбор по торговле на маркетплейсах, а на 25-й день оплатил доступ за 5000 ₽ в месяц.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца студия получила 26 договоров из 49 встреч, а компания — 5 платных клиентов из 29 получивших готовый разбор. Сравнение проводили между 2 месяцами до совместной работы и 2 месяцами вместе.

Из 14 клиентов, которые купили у студии после разбора, 5 затем стали платными клиентами компании. Остальные 9 оплатили студии, но платную подписку компании в рассматриваемом периоде не взяли.

Себестоимость 29 готовых разборов составила 21 750 ₽: на каждый приходилось 0,5 часа работы по цене 1500 ₽ за час. Месячная оплата 5 новых клиентов составила 25 000 ₽, то есть на 3 250 ₽ больше этой себестоимости.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Активация позже 14 дней. Если человек откладывает активацию дольше 14 дней, доступ сгорает. В этой истории 8 из 37 получивших сертификат не дошли до готового разбора.
• Больше 30 сертификатов в месяц. Студия может выдавать не больше 30 сертификатов в месяц. При большем количестве встреч механику нельзя бесконечно масштабировать внутри одной студии.
• Нет аванса без скидки и нет капсулы. Клиент не получает сертификат, если не готов внести аванс без скидки и не берёт капсулу. В периоде 12 сделок решились сразу без сертификата.
• Дешёвая полиграфия. Обычная печать не соответствует премиальному формату студии. Конверт и сертификат должны иметь подходящее ощущение в руках.
• Подарок не гарантирует оплату. Из 29 человек, получивших готовый разбор, 24 не стали платными клиентами компании в рассматриваемом периоде.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Сделайте посадочную страницу под студию

   Сделайте посадочную страницу под студию, напечатайте 50 VIP-конвертов и подготовьте QR-коды.

2. Обучите сотрудников предложению

   Проведите 30-минутную встречу со стилистами и отработайте момент предложения сертификата вместо скидки.

3. Поставьте тейбл-тент и подготовьте физические конверты у сотрудников

   Поставьте тейбл-тент и подготовьте физические конверты у сотрудников.

4. Начните выдавать сертификаты в 1–2 флагманских бутиках только при

   Начните выдавать сертификаты в 1–2 флагманских бутиках только при отказе от скидки или покупке второго изделия.

5. Сверьте выданные и активированные сертификаты

   Сверьте выданные и активированные сертификаты, готовые разборы, покупки студии и оплаты компании, затем скорректируйте скрипт.

Подготовка заняла 10 дней. В это время сделали страницу, напечатали конверты, подготовили QR-коды, обучили сотрудников и разместили материалы в примерочной.

Где искать клиентов компаниям этого рода, кроме студии?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас и где в этот момент уже есть другая компания. В этой истории таким местом стала примерочная, а владельцы бизнеса уже находились там по поводу дорогой деловой одежды.

Через студию человеку не нужно сначала соглашаться на разговор с незнакомой компанией. Польза появляется в момент покупки, когда человек уже принимает решение о расходе. Кроссмарк подбирает компании с пересекающимися клиентами и предлагает подходящий момент для партнёрства.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Список обращений помог компании получить 11 клиентов
• Ведомость помогла компании получить 11 новых клиентов