Профессиональный профиль: как ателье дало 6 клиентов интернет-рекламе

Владелец консалтинговой компании примеряет готовый костюм. Заказ стоит 200 000 ₽, но перед оформлением он начинает сравнивать предложение с другим ателье. «Костюм мне нравится, но за 200 000 я хочу понять, что ещё получаю кроме самого пошива. Давайте я пока посмотрю другие варианты».

Менеджер не стал снижать цену, а предложил сертификат на публикацию профессионального профиля, и клиент согласился оформить заказ.

Он не жадный — он просто не видит дополнительной пользы от большой суммы. Кроссмарк свёл ателье премиального индивидуального пошива с интернет-рекламой и продвижением. Ателье стало вручать сертификат вместе с дорогим заказом, а интернет-реклама получила новых платных клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие ателье и интернет-реклама?

Участников трое: интернет-реклама и продвижение, ателье премиального индивидуального пошива и их общий клиент.

Интернет-реклама и продвижение помогает предпринимателям привлекать клиентов через интернет. Компания настраивает рекламу и предлагает платные пакеты продвижения. Ей нужны люди, которые уже готовы вкладываться во внешний образ и продвижение.

Ателье премиального индивидуального пошива шьёт мужские и женские деловые костюмы по индивидуальным меркам. Средний чек составляет 100 000–500 000 ₽. Ателье обслуживает владельцев бизнеса, топ-менеджеров, высокооплачиваемых адвокатов, частных инвесторов и экспертов.

Владелец бизнеса или специалист с дорогим деловым гардеробом заказывает костюм или гардеробную капсулу от 150 000 ₽. Ему важно, как его воспринимают партнёры и новые клиенты. Обе компании встречают людей, для которых внешний образ влияет на деловые отношения.

Почему клиенты ателье отказывались от заказа?

Клиенты ателье отказывались, потому что не видели достаточно дополнительной пользы от крупной суммы и сравнивали предложения по цене. Когда два предложения казались похожими, цена становилась простым способом выбора. Такая ситуация называется ценовым сравнением: клиент не видит различий между предложениями и начинает смотреть прежде всего на стоимость.

За 2 месяца до совместной работы у ателье было 52 встречи с потенциальными клиентами и 16 договоров на пошив. Клиентов интернет-рекламной компании у компании до этой истории не было.

Что ателье дало клиентам вместе с заказом?

«Профессиональный профиль» — сертификат на публикацию о человеке и его работе. Менеджер ателье вручал его при выдаче готового костюма или гардеробной капсулы по заказу от 150 000 ₽: «Вместе с костюмом мы подготовили для вас сертификат. По нему редактор поговорит с вами, соберёт факты о вашей работе и подготовит публикацию с вашим фото. Ничего доплачивать за сам профиль не нужно».

Внутри сертификата были две части:

• Публикация о человеке и его работе. Текст объёмом 1 000–5 000 знаков с фотографией после интервью размещался редактором на деловом портале GlobalMSK.ru.
• 20-минутное интервью с редактором. Короткий разговор в Zoom помогал собрать сведения о работе, опыте и специализации.

Сертификат нужно было активировать в течение 14 дней после получения костюма. Из 35 клиентов, получивших сертификат, только 6 раньше имели подобный опубликованный профиль.

Как найти яндекс ретаргетинг через ателье?

В этой истории к ателье приходили за дорогим деловым образом, а вместе с заказом клиент получал профиль и затем мог обсудить продвижение с интернет-рекламной компанией.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец небольшой инвестиционной компании получил костюм за 200 000 ₽ и сертификат. «Вот ваш костюм и сертификат. Если хотите воспользоваться им, просто напишите нам в течение 14 дней».
2. Клиент записался на интервью с редактором. «Мне удобно во вторник. Пришлите ссылку на Zoom».
3. Клиент прошёл разговор с редактором. «Расскажите, чем вы занимаетесь сейчас и какие задачи решаете для клиентов».
4. Редактор подготовил публикацию и отправил её клиенту. «Профиль опубликован, вот ссылка. Посмотрите, всё ли верно в тексте и на фотографии».
5. Клиент обсудил дальнейшее продвижение. «Профиль уже есть. Если хотите, можем показать, какие ещё материалы можно сделать вокруг вашей темы».
6. Клиент купил платный пакет продвижения. «Давайте начнём с комплекса за 150 000 ₽ и посмотрим, как он будет работать для вашей задачи».

Для этого клиента сертификат номиналом 35 000 ₽ был активирован на 7-й день из 14. После публикации он заказал пакет за 150 000 ₽. Интервью заняло 10 минут на вопросы и 10 минут на уточнение материалов.

Реклама здесь не начиналась с объявления. Поэтому ретаргетинг в Яндекс Директ не был отдельным шагом этой истории. Контекстная и таргетированная реклама, фото, картинка, правила и аукцион Яндекс Директ могут относиться к другим задачам продвижения. Ошибка в рекламе Яндекс в этой истории не была причиной результата.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы ателье заключило 30 договоров на пошив, а интернет-реклама и продвижение получила 6 новых платных клиентов. Сравнение проводили за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 13 клиентов, купивших услуги интернет-рекламной компании после профиля, 6 одновременно стали её новыми платными клиентами. Остальные 7 пока не купили платный пакет.

Себестоимость подарка: 24 × 7 000 = 168 000 ₽. Себестоимость 24 готовых профилей составила 168 000 ₽ против 900 000 ₽ выручки от 6 новых клиентов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Заказ от 150 000 ₽. Сертификат не выдаётся при меньшем заказе, поэтому схема не подходит для недорогих заказов. Все 35 выданных сертификата пришлись на заказы с установленным порогом.
• Активация за 14 дней. Если клиент откладывает активацию, работа останавливается. В истории 11 из 35 получивших сертификат до готового профиля не дошли.
• 20-минутное интервью в Zoom. Без разговора редактору не из чего собрать материал. 11 человек из 35 получивших сертификат не дошли до готового профиля.
• Подарок не гарантирует покупку продвижения. Профиль не всегда приводит к следующей покупке. Из 24 получивших готовый профиль 11 не купили платный пакет.
• Лимит 5–10 сертификатов в месяц. Одно ателье нельзя расширять бесконечно. Ограничение уменьшает число выдач и объём подготовки материалов.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Подготовьте сертификат и материалы

   Сделайте физический сертификат из плотного картона с тиснением, конверт с сургучной печатью, правила выдачи, шаблон публикации на 1 000–5 000 знаков и порядок проведения 20-минутного Zoom.

2. Подключите подходящие ателье

   Выберите 3–5 премиальных ателье в Москве или Санкт-Петербурге и согласуйте выдачу сертификата при заказе от 150 000 ₽.

3. Обучите менеджеров вручать подарок

   Покажите менеджерам ателье, в какой момент вручать сертификат и как объяснять клиенту, что он получит.

4. Запустите выдачу сертификатов

   При выдаче готового изделия вручайте сертификат, записывайте клиента на Zoom и передавайте редактору собранные данные.

5. Измеряйте результат по этапам

   Сверяйте количество выданных сертификатов, готовых профилей, покупок после публикации и средний чек, а затем корректируйте подачу.

Подготовка заняла 2–3 недели. За это время сделали сертификат и материалы, выбрали ателье, договорились о правилах и подготовили менеджеров.

Где искать клиентов кроме этого ателье?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. Важно понять, у кого он находится в этот момент и какую полезную вещь можно дать ему до разговора о вашей услуге.

Через ателье контакт оказался теплее холодного звонка: человек уже оформлял дорогой заказ и получал конкретный материал о своей работе. Кроссмарк подбирает компании, у которых пересекаются клиенты и момент первой встречи.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• «Маршрутная карта дала компании 10 новых клиентов за 2 месяца»
• Список деловых знакомств помог сервису получить 8 платящих клиентов