«Маршрутная карта дала компании 10 новых клиентов за 2 месяца»

Увеличить продажи квартиры можно через партнёрство с детским садом, который встречает родителей в момент планируемого переезда. Маршрутная карта семьи помогает связать выбор района, время дороги до сада, бюджет и продажу нынешней квартиры в один план. В этой истории такой подход дал компании 10 новых клиентов за 2 месяца.

Механика начинается с разговора родителя о переезде: детский сад предлагает карту, а контакт компании по продаже квартир передаётся только с отдельного согласия. После получения данных менеджер в течение 24 часов готовит варианты маршрута и план действий, после чего семья решает, стоит ли продавать нынешнюю квартиру.

Владелец квартиры с ребёнком дошкольного возраста встречается с представителем детского сада и рассказывает о переезде ближе к работе. Родитель говорит: «Мы пока ничего не будем менять. Не хочу сначала продать квартиру, а потом понять, что до сада ехать час». Следующий шаг он не записал и ушёл решать переезд самостоятельно.

Причина не в жадности: человеку трудно выбрать, когда одновременно нужно решить вопрос с квартирой, новым жильём, дорогой и семейным бюджетом. Кроссмарк свёл компанию по продаже квартир с сетью детских садов и развивающих центров. Компания стала собирать эти решения в одну карту, а обе стороны получили результат.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие компания и детский сад?

Участников трое: компания по продаже квартир на вторичном рынке, сеть частных детских садов и развивающих центров и их общий клиент.

Компания по продаже квартир помогает владельцам продавать жильё и сопровождает сделки с покупателями. Работает с квартирами на вторичном рынке Краснодара, Краснодарского края и Адыгеи. Ей нужны люди, которые действительно готовы продавать квартиру в ближайшие месяцы.

Сеть частных детских садов и развивающих центров состоит из нескольких филиалов. Родители приводят туда дошкольников на полный день и развивающие занятия. Сеть теряет семьи, когда родители переезжают в другой район и не хотят возить ребёнка через весь город.

Родитель дошкольника, который собирается переехать выбирает между продажей нынешней квартиры, покупкой другой и привычным маршрутом ребёнка. И компания, и детский сад встречают такую семью в момент переезда: родителю нужно решить вопрос с жильём, а саду важно не потерять ребёнка из-за нового адреса.

Почему клиенты детского сада отказывались?

Родители откладывали решение, потому что боялись одновременно ошибиться с квартирой, районом, дорогой до сада и семейным бюджетом. Когда все эти решения не собраны в одну картину, человеку проще ничего не менять. Такой механизм называется когнитивной перегрузкой: у человека слишком много решений и неизвестных, поэтому он боится выбрать неверный вариант.

За 2 месяца до совместной работы сеть детских садов провела 62 встречи с родителями и получила 20 договоров. Клиентов от этого источника у компании по продаже квартир тогда не было.

Что компания дала клиентам детского сада?

Подарком стала «Маршрутная карта семьи». Менеджер детского сада предлагал сертификат сразу после разговора о переезде: «Давайте сначала соберём ваш переезд на одной странице. Вы увидите, какой район подходит по дороге в сад и что делать с нынешней квартирой».

Внутри сертификата были два пункта:

• Маршрутная карта семьи. На одной странице показаны подходящие варианты района и жилья, допустимое время дороги до сада, бюджет и основные риски переезда.
• План продажи и переезда. Показывает, в каком порядке семье лучше разобраться с нынешней квартирой и новым жильём, чтобы не остаться между двумя решениями.

Готовый документ готовился в течение 24 часов после получения данных семьи. У 3 из 28 родителей, получавших сертификат в тестовый период, раньше был похожий документ.

Как увеличить продажи квартиры через детский сад?

Компания по продаже квартир получила доступ к людям в момент переезда, а детский сад давал им карту, которая связывала жильё с дорогой ребёнка и планом действий.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Родитель рассказывал в детском саду, что собирается переезжать и боится потерять привычный маршрут ребёнка. «Мы можем сначала посмотреть, как переезд повлияет на дорогу и режим, а уже потом решать с квартирой».

2. Администратор детского сада предлагал сертификат на карту и объяснял, что контакт компании по продаже квартир без согласия родителя не передаётся. «Если захотите обсудить квартиру, отдельно поставите согласие. Без этого ваши данные никуда не уйдут».

3. Родитель заполнял вопросы о текущем районе, желаемом районе, времени дороги, бюджете и планах на квартиру.

4. Менеджер компании по продаже квартир собирал данные и в течение 24 часов готовил карту с двумя-тремя вариантами маршрута и планом действий. «Смотрите, здесь у вас получается нормальная дорога до сада, а вот этот вариант уже добавляет почти полчаса утром».

5. Родитель обсуждал карту с менеджером и решал, стоит ли продавать нынешнюю квартиру.

6. Если решение принималось, родитель выбирал услугу компании по продаже квартир и подписывал договор. «Теперь понятно, что продавать можно. Давайте уже разберём цену и начнём подготовку квартиры».

В одном случае семья хотела тратить на дорогу утром не больше 25 минут. Карта показала два подходящих района: около 15 минут до сада в одном и около 22 минут во втором. Нынешнюю квартиру семья оценивала как источник примерно 8 700 000 ₽ для покупки следующего жилья, после чего подписала договор на продажу и выбрала новый район.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы детский сад заключил 33 договора, а компания получила 10 новых клиентов. Сравнение сделано между 2 месяцами до совместной работы и 2 месяцами вместе.

Из 20 родителей, купивших услугу компании после карты, 10 стали её новыми клиентами. Остальные 10 из этого потока пока не вошли в её итог. Для детского сада 33 договора включили 13 договоров сразу и 20 после получения карты.

Себестоимость готовых карт составила 41 × 0,75 × 3 000 = 92 250 ₽. Это меньше 450 000 ₽ месячной оплаты 10 новых клиентов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Переезд не планируется в ближайшие месяцы. Карта помогает сориентироваться, но быстрый договор на продажу не возникает. В этой истории 21 человек получил карту, но не купил услугу компании.
• Родитель не даёт данные для подготовки карты. Без района, маршрута, бюджета и планов по квартире документ невозможно сделать. 8 из 49 родителей взяли сертификат, но данные не прислали.
• Семье важнее сохранить нынешний сад любой ценой. Если родители готовы ездить далеко ради конкретного сада, аргумент о смене района теряет силу. Часть из 21 человека после карты не стала покупать услугу компании.
• Нет явного согласия на передачу контакта. Контакт компании по продаже квартир нельзя передавать автоматически. Если родитель не дал отдельного согласия, детский сад оставляет общение внутри своей услуги.
• У компании по продаже квартир ограничена вместимость консультаций для важных клиентов. Схема рассчитана на лимит 6 таких консультаций в месяц, поэтому поток нельзя бесконечно расширять без изменения процесса.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Выберите филиалы и лимит

   Выберите 1–2 филиала детского сада для начала работы и согласуйте лимит — 6 консультаций для важных клиентов в месяц.

2. Соберите карту и вопросы

   Соберите шаблон карты и список вопросов для родителей.

3. Настройте Telegram и согласия

   Настройте Telegram-бот или опрос, отдельные ссылки филиалов, выдачу сертификата и форму согласия на передачу контакта.

4. Подготовьте администраторов

   Дайте администраторам короткий сценарий разговора, карточки для перехода и два сообщения для родительских чатов.

5. Проведите первую волну встреч

   Проведите первую волну встреч, выдавайте карту в течение 24 часов и раз в 2 недели разбирайте результаты с обеими сторонами.

Подготовка заняла 7 дней. За это время собрали карту и вопросы, настроили Telegram и формы, подготовили материалы для администраторов и порядок выдачи документа.

Где искать клиентов компаниям этого рода кроме детсада?

Будущий клиент появляется раньше вас там, где впервые говорит о своей задаче. В этой истории таким местом стал детский сад, потому что родители рассказывали о переезде ещё до решения вопроса с квартирой.

Через знакомую человеку услугу говорить проще, чем начинать с холодного звонка. Родитель уже объяснил причину перемен и может сам согласиться на контакт с другой компанией. Кроссмарк ищет компании с пересекающимися клиентами и предлагает подходящий момент для такого знакомства.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Профессиональный профиль: как ателье дало 6 клиентов интернет-рекламе
• Сертификат на разбор команды привёл компании 5 клиентов

:::