На первой встрече с менеджером интегратора владелец оптовой компании смотрит презентацию. Он думает, что сотрудники станут повторно записывать обращения, и говорит: «Если менеджеры будут всё дублировать вручную, они просто перестанут это делать. Давайте пока не будем покупать». Встреча заканчивается без договора.
Владелец не жадный — он не понимал, кто будет обновлять записи и зачем. Внедрение Битрикс24 ведёт интегратор, а сертификат на разбор команды помогает разобрать роли сотрудников. Кроссмарк свёл интегратора с консультантами по рабочим процессам. Консультанты стали разбирать обязанности команды параллельно с настройкой CRM: интегратор получил договоры, а компания получила клиентов на дальнейшую помощь.
Если вы тоже ищете компании, которым нужна помощь с работой команды, — подберите делового партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие консалтинговая компания и интегратор CRM?
Участников трое: консалтинговая компания по разбору и перестройке рабочих процессов, интегратор CRM-систем, то есть компания, которая настраивает программы для работы с клиентами, и их общий клиент.
Консалтинговая компания по разбору и перестройке рабочих процессов выясняет, кто за что отвечает, помогает командам привыкнуть к новому порядку и проводит обучение. Она работает в Санкт-Петербурге и удалённо по России.
Интегратор настраивает программы для работы с клиентами и автоматизирует работу отделов продаж. Его команда насчитывает 10–30 человек, а заказчики — владельцы и руководители компаний.
Владелец оптовой компании хочет видеть, кто отвечает на обращения клиентов и что происходит дальше. Он боится, что сотрудникам придётся заносить одни сведения в разные места.
Клиенты у компаний общие: владельцы приходят за CRM и одновременно решают, как команда будет работать с обращениями.
Почему клиенты интегратора отказывались от внедрения?
Владельцы отказывались, потому что боялись, что сотрудники устанут повторно заносить одни и те же сведения.
Раньше в команде не было ясности, кто отвечает за следующий шаг по обращению. CRM добавляла новую обязанность, но сама по себе не объясняла, кто и зачем вносит данные. Без договорённости записи откладывали, сведения устаревали, а руководитель не видел пользы. Люди держатся за привычный порядок, когда новый кажется им лишней работой.
За предыдущие 3 месяца те же 4 менеджера провели 72 первые встречи. На первой встрече 56 владельцев не подписали договор, а интегратор получил 16 оплаченных договоров. У консультантов до этого не было клиентов из такого источника.
Что получил клиент интегратора после оплаты?
Подарком была «Схема работы команды».
После оплаты внедрения менеджер интегратора вручал владельцу сертификат. Он говорил: «Вот сертификат на разбор команды. Эксперт поговорит с вами 60 минут в первые 10 дней и отдаст готовую схему. За сам разбор отдельно платить не нужно».
В готовой схеме были два пункта:
- Одностраничная схема работы команды. На листе указано, кто принимает обращение, кто отвечает клиенту и кто записывает следующий шаг. Лист можно распечатать и положить на стол.
- Список из 5 мест, где работа может остановиться. Например, команда решает, кто перезванивает и кто проверяет, что клиенту уже ответили.
Разговор занимал 60 минут, а готовую схему передавали в течение 2 рабочих дней. Из 20 владельцев, получивших готовую схему, только 2 уже имели что-то похожее на бумаге.
Где найти внедрение crm системы битрикс24 через интегратора?
При внедрении CRM-системы Битрикс24 владельцу стоит идти к интегратору и просить сертификат на разбор работы команды.
Путь одного клиента выглядел так.
- Владелец оптовой компании отказался от внедрения, опасаясь повторного ввода данных: «Если менеджеры будут всё дублировать вручную, они просто перестанут это делать. Давайте пока не будем покупать».
- Менеджер записал причину отказа: владелец не понимал, кто будет обновлять записи и зачем. Позже владелец сам попросил показать, как решить эту проблему.
- Менеджер объяснил, что специалисты настраивали Битрикс24, а консультант разбирал обязанности сотрудников. Он сказал: «Пока специалисты настраивают Битрикс24, консультант разберёт с вами, кто за что отвечает. Тогда правила в программе будут похожи на вашу реальную работу».
- Владелец подписал договор. Менеджер вручил сертификат после оплаты. Владелец передал сведения об отделе и услышал: «Вот сертификат на разбор команды. Эксперт поговорит с вами 60 минут в первые 10 дней и отдаст готовую схему. За сам разбор отдельно платить не нужно».
- Консультант встретился с владельцем на 60 минут, пока техническая команда настраивала систему. Владелец сверил схему с данными за прошлую неделю: «Пришло 18 обращений: у 11 есть ответственный и следующий шаг, а 7 так и остались без продолжения».
- Через 2 рабочих дня консультант передал схему и предложил дальнейшую помощь команде. Владелец оплатил эту работу за 60 000 ₽ в месяц.
Владелец думал, что все 18 обращений уже под контролем. Схема показала, что 11 имели ответственного и следующий шаг, а 7 остались без продолжения. После разбора владелец купил помощь команде за 60 000 ₽ в месяц.
Сколько получили обе компании за 3 месяца?
За 3 месяца совместной работы интегратор получил 29 оплаченных договоров, а консультанты — 5 новых клиентов. Сравнивали первые встречи тех же 4 менеджеров: 3 месяца до совместной работы и 3 месяца вместе.
| Что считали | 3 месяца до совместной работы | 3 месяца вместе |
|---|---|---|
| Первые встречи менеджеров интегратора | 72 | 72 |
| На первой встрече не подписали договор на внедрение | 56 | 48 |
| Получили сертификат после оплаты внедрения | — | 24 |
| Получили сертификат, но не дошли до готовой схемы | — | 4 |
| Получили готовую схему | — | 20 |
| После схемы купили дополнительную работу у интегратора | — | 5 |
| После схемы не купили дополнительную работу ни у одной компании | — | 10 |
| Договоры интегратора по внедрению и дополнительной работе | 16 | 29 |
| Новые клиенты компании на платной помощи команде | — | 5 |
Из 20 владельцев с готовой схемой 5 купили дополнительную работу у интегратора, ещё 5 — помощь команде у консультантов, а 10 не купили ни то ни другое. Первые 24 договора были на внедрение, а 5 последующих договоров — на дополнительную работу интегратора.
На подготовку подарка ушло: 20 × 1 час × 3 000 ₽ = 60 000 ₽. Подготовка всех схем обошлась в 60 000 ₽, а новые клиенты приносили компании 300 000 ₽ в месяц.
Раньше после настройки я ждал вопросов, почему сотрудники не обновляют записи. Теперь ещё до запуска понятно, кто за что отвечает, и клиенту проще объяснить, с чего начать.
Кроссмарк подбирает интегратору CRM-систем партнёра вроде консультанта по разбору рабочих процессов — с теми же клиентами. Интегратор встречает владельца раньше консультанта. Тогда Кроссмарк предлагает подарить схему после оплаты внедрения. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Добавьте компанию в базу Кроссмарка
Добавить компаниюТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Когда схема с подарком не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Владелец не присылает сведения и не выделяет время. В этой истории 4 из 24 владельцев с сертификатом не дошли до готовой схемы.
- Владелец не может уделить разбору 60 минут в первые 10 дней. Тогда встреча не проходит рядом с технической настройкой, которая длится 2–4 недели.
- Интегратор передаёт больше запросов, чем компания может разобрать. Компания проводит не больше 10 таких разборов в месяц, поэтому клиенту придётся ждать.
- Клиенту пока не нужна платная помощь. Часть владельцев не покупает дополнительную работу и сначала распределяет обязанности сама.
- Клиент хочет только настроить поля и кнопки. Если он не готов обсуждать работу сотрудников, схема не меняет порядок действий.
Как запустить схему с CRM-интегратором?
Согласуйте роли
Определите, кто продаёт внедрение и кто разбирает работу команды. Назначьте ответственных со стороны интегратора и компании.
Добавьте разбор в договор
Включите разбор команды в договор на внедрение. Передавайте сертификат после оплаты.
Подготовьте нужные листы
Сделайте шаблон схемы, сертификат и список сведений для владельца. Так консультант заранее поймёт, что нужно обсудить.
Зарезервируйте время
Выделите время максимум на 10 разборов в месяц. Назначайте встречу в первые 10 дней после подписания договора.
Проверьте совместную работу
Пусть интегратор настраивает CRM, пока консультант разговаривает с владельцем и готовит схему. Сверьте готовый документ с реальными обращениями.
Подготовка заняла 9 календарных дней. За это время распределили роли, подготовили сертификат, шаблон схемы и список сведений, а также выделили время для встреч.
Где компаниям искать клиентов кроме интегратора?
Ищите компании там, где будущий клиент появляется раньше вас. Для разбора рабочих процессов это момент, когда владелец меняет порядок работы отдела продаж и выбирает CRM.
Через интегратора проще начать разговор: владелец уже обсуждает с ним обращения клиентов и внедрение программы. Холодный звонок не даёт такого общего повода. Кроссмарк помогает подобрать компании с общими клиентами.
Вопросы и ответы
Как проходит внедрение CRM Битрикс24 без записей сотрудников?
Внедрение проще продолжить, когда команда заранее понимает, кто обновляет записи и зачем. Здесь 24 владельца получили сертификат после оплаты, а 20 дошли до готовой схемы.
Как найти специалиста по внедрению CRM?
Ищите интегратора, который готов обсуждать работу команды, а не только настройки программы. Здесь консультант проводил разговор на 60 минут, готовил схему ролей и отмечал 5 мест, где работа могла остановиться.
Сколько длится внедрение CRM-системы Битрикс24?
Техническая настройка занимает 2–4 недели, а разбор команды проходит параллельно. В этой истории встречу с владельцем проводили в первые 10 дней, и она занимала 60 минут.
Что входит в услугу внедрения Битрикс24 и что показывает схема?
В услугу входят настройка под бизнес, анализ и планирование, а также настройка задач и общения в Битрикс24. Схема показывает, кто принимает обращение, отвечает клиенту и записывает следующий шаг. В ней отмечены 5 мест, где работа может остановиться; готовую схему получили 20 из 24 владельцев с сертификатом.
Какова цена подготовки схемы для компании?
Подготовка 20 готовых схем по 1 часу работы и 3 000 ₽ за час обошлась в 60 000 ₽. Пять новых клиентов платят компании по 60 000 ₽ в месяц, всего 300 000 ₽ в месяц.
Что делать, если схему получили, но помощь пока не нужна?
Можно распределить обязанности самостоятельно и вернуться к платной помощи позже. Здесь 10 из 20 владельцев не купили дополнительную работу; 4 сначала решили распределить обязанности сами.
Рядом по теме:
- Отчёт помог компании получить 4 платных клиентов через агрегатор
- Бесплатный отчёт принёс бюро 10 договоров на авторский надзор
Источники
- Внутренний замер интегратора CRM-систем и консультантов по рабочим процессам: первые встречи, договоры, сертификаты и клиенты за 3 месяца до совместной работы и 3 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Схема работы команды»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.
Составьте план работы с компанией
Получить стратегииТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽