На финальной встрече владелец девелоперской компании смотрит чертежи готового проекта. Подрядчика и точной сметы ещё нет. Владелец говорит: «Проект принимаю, но подрядчика сейчас выбирать не буду. Если после начала работ смета вырастет, все скажут, что виноват проект, а платить придётся мне».
Он не подписывает договор и просит подготовить материалы для тендера.
Владелец не жадный: он не знает цену стройки и не знает, кто ответит за расхождения. Кроссмарк свёл генерального подрядчика с проектным бюро. Бюро предложило подрядчику вместе показать девелоперу проверку чертежей, смету и график. Подрядчик заключил 27 договоров генподряда, а бюро получило 10 договоров на авторский надзор.
Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам заказчиков, — подберите строительную компанию: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие проектное бюро и генеральный подрядчик?
Участников трое: проектное бюро, генеральный подрядчик и их общий клиент.
Проектное бюро проектирует здания и выпускает цифровую модель с чертежами. Оно работает в своём регионе и ищет заказы у девелоперов Москвы. Бюро хочет следить за работой строителей по проекту, но боится, что ошибки испортят отношения с заказчиком.
Генеральный подрядчик строит жилые комплексы, торговые центры, склады и общественные здания в Москве и Московской области. Его сметчики и юристы тратят время на тендеры. Ошибки в проекте могут задержать стройку.
Девелопер приходит в бюро с готовым проектом, который прошёл обязательную проверку. Ему нужен строитель, но он опасается, что смета станет выше уже во время стройки.
У всех троих общая точка встречи: проект готов, и девелоперу нужно выбрать, кто будет строить здание.
Почему девелоперы не выбирали подрядчика?
Девелоперы откладывали выбор, потому что боялись роста сметы и спора о том, кто виноват.
На встрече были чертежи, но не было проверенной цены и понятного графика. Заказчик отправлял объект в тендер на 2-3 месяца. Смета могла вырасти на 20% и более. Разрыв ответственности означает, что проектировщик и строитель отвечают за разные части работы и могут обвинить друг друга.
За 2 месяца до совместной работы подрядчик провёл 56 финальных встреч и получил 10 договоров генподряда. У клиентов не было общего отчёта по проекту, сметы и календаря строительства.
Какой отчёт проектное бюро дарило девелоперам?
Проектное бюро дарило девелоперам сертификат на «Отчёт о проверке чертежей». Руководитель проекта вручал его на финальной встрече за 2-3 недели до передачи проекта. Он говорил: «Это сертификат на один бесплатный отчёт по вашим чертежам. Если дадите модель и разрешите её передать подрядчику, мы за рабочую неделю сверим проект, а строительная команда подготовит смету и календарь работ».
В комплект входили:
- Проверка чертежей. В отчёте записано, что сверили в проекте и какие места стоит уточнить до начала работ.
- Смета на строительство. Подрядчик проверял цифровую модель и считал стоимость материалов и работ.
- Помесячный график строительства. Заказчик видел, в каком порядке и в какие месяцы должны идти работы.
Бюро выдавало такие отчёты клиентам, которые платили за проверку работы строителей по проекту. Из 20 заказчиков, получивших комплект, только 3 раньше видели похожий письменный разбор. Отчёт, смету и график готовили за одну рабочую неделю после получения модели и письменного разрешения.
Развитие стратегического партнерства через подрядчика?
Проектному бюро нужно было предложить генеральному подрядчику вместе показать девелоперу проверку чертежей, смету и график. Путь одного клиента выглядел так.
- Девелопер пришёл на финальную встречу по проекту и сказал: «Проект принимаю, но подрядчика сейчас выбирать не буду. Если расходы изменятся после старта стройки, все скажут, что виноват проект, а платить придётся мне».
- Руководитель проекта бюро вручил сертификат на бесплатный отчёт. Он пояснил: «Дайте нам модель и разрешение её показать строительной команде. Вы получите отчёт по чертежам, смету и график, а решать насчёт стройки будете сами».
- Заказчик прислал цифровую модель и письменно разрешил передать её подрядчику. Стороны подписали соглашение о неразглашении: подрядчик мог использовать модель только для расчёта этого объекта.
- Проектное бюро проверило чертежи и подготовило отчёт. Сметный отдел подрядчика посчитал материалы и работы, затем составил график по месяцам. Если клиент не присылал данные, сертификат оставался неиспользованным.
- На общей встрече бюро показало отчёт, а подрядчик представил смету и график. Девелопер сказал: «Теперь вижу, что вы считали по моему проекту. Покажите, пожалуйста, какие работы идут в первые месяцы».
- Заказчик, которому подошли цена и график, подписал договор генподряда и договор с бюро на проверку работы строителей. Если отчёт показывал, что решать пока рано, он мог отказаться от договора с подрядчиком.
Владелец компании, строившей склад, опасался, что смета на 80 000 000 ₽ вырастет на 20% и достигнет 96 000 000 ₽. В отчёте он увидел проверку чертежей, а в смете — расчёт по своей модели на 80 000 000 ₽ и график работ. Он подписал договор генподряда и отдельно договор с бюро.
На общей встрече бюро показывает проверку чертежей. Подрядчик показывает смету и график, девелопер видит их до выбора строителя. Развитие стратегического партнерства здесь означает, что бюро и подрядчик вместе показывают клиенту проект, цену и график.
Сколько получили бюро и генеральный подрядчик за 2 месяца?
За 2 месяца совместной работы подрядчик заключил 27 договоров генподряда, а бюро получило 10 договоров на авторский надзор. Сравнили 56 финальных встреч одних и тех же менеджеров за 2 месяца до совместной работы и за 2 месяца вместе.
| Что считали | 2 месяца до совместной работы | 2 месяца вместе |
|---|---|---|
| Финальные встречи подрядчика с девелоперами | 56 | 56 |
| Сразу выбрали генподрядчика, не беря сертификат | — | 17 |
| Взяли сертификат на бесплатный отчёт | — | 39 |
| Взяли сертификат, но не прислали модель, отчёт не готов | — | 19 |
| Получили готовый отчёт | — | 20 |
| После отчёта подписали договор генподряда | — | 10 |
| После отчёта не подписали договор генподряда | — | 10 |
| Всего договоров генподряда | 10 | 27 |
| Новые договоры бюро на авторский надзор | — | 10 |
Все 10 девелоперов, подписавших договор с подрядчиком после отчёта, отдельно заключили договор с бюро. Ещё 17 выбрали подрядчика сразу, но уже работали с бюро.
Подготовка 20 комплектов стоила 560 000 ₽ за отчёты и 600 000 ₽ за сметы и графики. По новым договорам бюро получало 1 400 000 ₽ в месяц, на 240 000 ₽ больше затрат на комплекты.
20 × 4 × 7 000 + 20 × 6 × 5 000 = 1 160 000 ₽
Раньше на встрече я объяснял, почему мы подходим. Теперь показываю, что посчитано по модели и в каком месяце идут работы. Клиенту проще задавать конкретные вопросы.
Кроссмарк подбирает проектному бюро партнёра вроде генерального подрядчика, у которого те же клиенты. Подрядчик встречает девелопера раньше бюро, когда готовый проект передают строителям. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент отчёт. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Подберите подрядчика для общей встречи
Добавить компаниюТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽
Когда такая схема не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Нет согласия клиента. Без письменного разрешения бюро не передаёт модель подрядчику.
- Подрядчик не подходит. Если бюро не доверяет его работе или объект выходит за его масштабы и географию, бюро рискует своим именем.
- Проект передали поздно. Если до официальной передачи осталось меньше 2-3 недель, сметный отдел может не успеть подготовить график.
- Клиент не прислал модель. В этой истории 19 из 39 получивших сертификат не прислали модель.
- Клиент не готов к стройке. Из 20 получивших отчёт 10 не подписали договор генподряда.
Как запустить схему с подрядчиком?
Составьте список строительных компаний
Составьте список из 10-15 крупных московских генеральных подрядчиков. Подготовьте правила передачи модели и работы с заказчиком.
Проверьте кандидатов
Проверьте качество работы и надёжность компаний. Выберите 1-2 для совместной работы.
Подпишите соглашения
Подпишите рамочное соглашение, договор с общими правилами для будущих заказов, и соглашение о неразглашении.
Передайте модель заранее
Передайте цифровую модель сметному отделу за 2-3 недели до официальной передачи проекта. Получите письменное разрешение заказчика.
Отрепетируйте общую встречу
Распределите, кто показывает проект и отчёт, а кто показывает смету и график по месяцам.
Подготовка заняла 42 календарных дня, или 6 недель. За это время проверяли компанию, подписывали соглашения, готовили правила передачи модели и репетировали встречу.
Где проектному бюро искать клиентов без подрядчика?
Проектному бюро стоит искать девелопера там, где он уже выбирает строителя. Важно понять, кто встречает будущего клиента раньше бюро и может показать ему нужные документы.
Через генерального подрядчика начать разговор проще, чем холодным звонком. Заказчик уже обсуждает стройку и видит цену, график и проверку чертежей. Кроссмарк подбирает компании с общими заказчиками.
Вопросы и ответы
Как развивать стратегическое партнерство через отчёт?
Бюро приглашало генерального подрядчика и вместе показывало девелоперу проверку чертежей, смету и график. За 2 месяца подрядчик провёл 56 встреч и заключил 27 договоров.
Какие стратегии развития партнерства помогают бюро получать договоры?
Сертификат на бесплатный отчёт помогал показать цену до выбора строителя. Из 39 сертификатов 20 привели к готовым отчётам, после которых подписали 10 договоров генподряда.
Как стратегия развития партнерства помогла бюро получить договоры?
Совместная встреча помогла бюро заключить 10 договоров на авторский надзор. Подрядчик за тот же срок заключил 27 договоров генподряда вместо 10.
Что показал бесплатный отчёт по чертежам девелоперам?
Он показывал, что проверили в проекте и какие места стоит уточнить до начала работ. Из 20 клиентов, получивших отчёт, только 3 раньше видели похожий письменный разбор.
Сколько стоили 20 комплектов с бесплатным отчётом?
Подготовка 20 комплектов стоила 1 160 000 ₽, включая отчёты, сметы и графики. Бюро получало 1 400 000 ₽ в месяц по 10 договорам по 140 000 ₽.
Что делал девелопер, если после отчёта откладывал стройку?
Он мог отказаться от договора генподряда, если отчёт показывал, что решать пока рано. Так поступили 10 из 20 клиентов, получивших отчёт.
Рядом по теме:
- Карта дала компании 11 клиентов за 2 месяца
- Подарок на запуск помог веб-разработке получить 8 договоров
Источники
- Внутренний замер генерального подрядчика и проектного бюро: финальные встречи, сертификаты, готовые отчёты и договоры за 2 месяца до совместной работы и за 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Отчёт о проверке чертежей»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.