Рассказ о вашей работе дал компании 10 новых клиентов

Владелец консалтинговой компании сидел на встрече с менеджером агентства. Менеджер показал сайт, презентацию и план оформления личного образа, а клиент открыл поиск по своему имени и увидел только старую страницу с кратким описанием. Он сказал: «Я не хочу платить только за красивую оболочку. В поиске обо мне почти ничего нет — заказчик решит, что я сам себя назначил экспертом».

Клиент не подписал договор на дорогой пакет и сказал, что сначала подумает.

Причина не в жадности: клиент не знает, почему должен верить специалисту без подтверждений со стороны. Кроссмарк свёл агентство с сетью. Сеть стала готовить рассказы для клиентов агентства, а агентство получило новые договоры.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе агентство: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие сеть порталов и агентство?

Участников трое: сеть городских интернет-порталов и редакция платных материалов, агентство по упаковке экспертов и спикеров и их общий клиент.

Сеть городских интернет-порталов и редакция платных материалов готовит интервью, профили и новости о специалистах и компаниях. Команда работает онлайн с клиентами из Москвы и регионов, где есть городские порталы.

Агентство по упаковке экспертов и спикеров помогает оформить сайт, презентацию, биографию и выступления. Агентство обслуживает экспертов, владельцев малого и среднего бизнеса, врачей, юристов и консультантов.

Владелец небольшой консалтинговой компании и будущий деловой спикер имеет опыт и услуги, но почти не видит в поиске нормальных материалов о своей работе. Клиенты агентства хотят выглядеть убедительно в интернете, поэтому после оформления могут обратиться в сеть за публикацией.

Почему клиенты агентства отказывались?

Клиенты агентства отказывались, потому что боялись заплатить за оформление и не суметь доказать заказчику известность специалиста.

Чем дороже услуга агентства, тем внимательнее клиент смотрит не на внешний вид материалов, а на то, что о специалисте можно найти со стороны. Если публикаций и нормальных упоминаний нет, результат кажется недоказанным. Социальное доказательство — это подтверждение от отдельной площадки, а не слова самого человека.

За 2 месяца до совместной работы агентство провело 49 встреч и заключило 11 договоров. Клиентов из этого источника у сети не было.

Что компания дала клиентам агентства?

Подарком был «Рассказ о вашей работе». Сертификат вручал менеджер агентства в конце первой встречи, когда клиент говорил, что ему мало сайта и презентации: «Сначала покажем, как о вас может выглядеть готовый материал. Вот сертификат: пришлёте данные — редактор подготовит рассказ и даст ссылку, которую можно отправить заказчику».

В него входили:

• Готовое интервью о работе клиента. Редактор собирал рассказ о задачах, опыте и результатах человека, добавлял ответы, фотографию и ссылки.
• Ссылка и короткая подпись для отправки заказчику. Клиент получал опубликованный материал и готовую фразу для организатора конференции или потенциального заказчика.

Редактор готовил рассказ за 5 рабочих дней после получения биографии, фотографии и ссылок. У 2 из 21 человек уже был похожий материал, а у остальных 19 ничего такого не было.

Разработка стратегии контент маркетинга — через агентство?

Для этой пары разработка контент-маркетинга по понятной стратегии начинается у агентства: клиенту дают готовый рассказ о его работе.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Клиент сказал о сомнении: «Мне предлагают дорогой пакет, а в поиске обо мне пусто. С чего заказчику верить?»
2. Менеджер агентства выдал сертификат: «Сначала покажем готовый рассказ о вашей работе. Вы пришлёте данные, а редактор подготовит материал без оплаты».
3. Клиент отправил материалы: «Хорошо, сегодня пришлю биографию, фотографию и две ссылки на проекты».
4. Редактор подготовил и согласовал рассказ: «Материал готов. Проверьте факты и скажите, что нужно поправить».
5. Менеджер показал опубликованный материал: «Теперь у вас есть страница, которую можно отправить заказчику вместе с презентацией».
6. Клиент оплатил услуги обеих компаний: «Теперь беру пакет агентства и ежемесячное размещение на портале».

Владелец небольшой консалтинговой практики сначала считал, что пакет за 120 000 ₽ ему не нужен. В поиске было 1 старое упоминание, а новый рассказ добавил 2 ссылки на работу и дал 3 понятных материала. После просмотра он оплатил агентству 120 000 ₽ и сети 28 000 ₽ за первый месяц размещений.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы агентство заключило 20 договоров, а сеть получила 10 новых платных клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе по всем 49 встречам.

Из 20 подписавших договор с агентством 10 пришли к нему сразу, а ещё 10 купили пакет после готового рассказа. Эти же 10 человек отдельно оплатили сети ежемесячные размещения по 28 000 ₽, поэтому договор агентства и клиент компании считаются разными покупками.

Себестоимость подарка считалась так: 21 × 2,5 × 2 200 = 115 500 ₽. Ежемесячная оплата 10 новых клиентов — 280 000 ₽ — больше этой себестоимости.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Рекламное агентство только размещает объявления. Ему нечего добавлять к рассказу, поэтому схема не работает.
• Клиент не присылает материалы. 18 из 39 получивших сертификат не дошли до готового рассказа.
• Материал показывает слабое предложение. 11 из 21 получивших рассказ не купили пакет агентства.
• Ниша клиента серая или заявления непроверяемые. Редакция не может принять такой материал без проверки фактов.
• У агентства нет сайта, базы клиентов, презентации или менеджера. Сертификат некому предложить на встрече.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Подготовьте описание подарка

   Соберите описание рассказа, примеры готовых материалов и список данных, которые клиент должен прислать.

2. Обновите презентацию агентства

   Добавьте ссылку на рассказ и фразу про готовый материал в презентацию и сценарий встречи.

3. Согласуйте условия публикации

   Зафиксируйте цену ежемесячного размещения, сроки редакции и порядок проверки фактов.

4. Проверьте предложение на клиентах

   Проведите проверку с 3–10 существующими клиентами агентства и выдайте им сертификаты.

5. Соберите результаты встреч

   Запишите, кто прислал данные, кто получил рассказ, кто подписал договор с агентством и кто оплатил размещения сети.

Подготовка заняла 6 дней: 5 дней ушло на материалы, а 1 день — на согласование условий.

Где компаниям этого рода искать клиентов, кроме агентства?

Для продвижения сайта самостоятельно ищут место, где будущий клиент появляется раньше вас, и человека, у которого он уже спрашивает совета. Продвижение сайтов работает через такой ранний разговор: специалист получает вопросы, а вы даёте ему полезный материал.

Через агентство проще, чем через холодные звонки: клиент уже пришёл на встречу и обсуждает оформление своей работы. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им подходящий формат обмена.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Чёрный конверт принёс сервису 6 новых клиентов
• Как готовый отчёт помог интернет-изданию получить 10 клиентов