Чёрный конверт принёс сервису 6 новых клиентов

Владелец небольшой клиники и менеджер производства встретились после установки каменной столешницы на стойке ресепшена. Менеджер спросил, нужна ли помощь с поиском деловых контактов. Владелец подписал акт, оплатил остаток и сказал: «Столешница отличная, но я не буду сейчас ещё платить за рекламу. Я не понимаю, кто ко мне придёт».

Настоящая причина была не в жадности: владелец не видел конкретных компаний для разговора. Кроссмарк свёл производство с сервисом. Производство стало вручать список после установки, получило новые заказы, а сервис получил 6 платных клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие сервис и производство изделий из камня?

Участников трое: сервис, который помогает компаниям находить деловые контакты и новых покупателей, производство изделий из камня для интерьеров и их общий клиент.

Сервис, который помогает компаниям находить деловые контакты и новых покупателей подбирает для малого бизнеса местные компании и подсказывает, с чего начать разговор. В тарифе с ежемесячной оплатой список готовится каждый месяц. Сервис работает с компаниями из Новосибирска и Новосибирской области.

Производство изделий из камня для интерьеров делает столешницы и подоконники под заказ. Оно продаёт частным заказчикам, владельцам клиник, салонов и ресторанов, а также работает с кухонными фабриками и дизайнерами.

Владелец небольшого бизнеса только закончил ремонт или обустройство помещения. Он уже заплатил за интерьер и думает, откуда брать новых покупателей. Поэтому после сдачи столешницы бытовая задача заканчивается, а деловая остаётся.

Почему клиенты производства отказывались?

Владельцы бизнеса отказывались продолжать разговор, потому что боялись снова потратить деньги на рекламу и не понять, кто пришёл. После ремонта следующая услуга казалась необязательным расходом. Конкретных компаний для разговора перед глазами не было. Помощь уже нужна, но человек решается на неё только после понятного результата.

За 2 месяца до совместной работы менеджер производства провёл 56 встреч с предпринимателями. 20 встреч закончились договорами на изделия из камня, а после 36 встреч договора не было. Клиентов сервиса из этого источника до истории не было.

Что производство дало клиентам после установки?

Подарком стал «Список новых деловых контактов». Менеджер производства или монтажник передавал чёрный матовый конверт сразу после установки столешницы и подписания акта: «Вы закончили интерьер, а мы хотим помочь и с делами. Внутри сертификат на 20 000 ₽: после короткой регистрации вам подготовят список компаний, которым можно предложить свои услуги».

Внутри конверта были два понятных пункта:

• Список подходящих компаний. В распечатанном документе собраны местные компании, которым может понадобиться услуга владельца.
• План первых обращений. Рядом с каждым контактом написано, с чего начать разговор и что предложить.

Список был готов за 3 рабочих дня после регистрации и короткого разговора с менеджером. Сертификат давал 1 месяц работы стоимостью 20 000 ₽. До истории только 2 из 26 получивших сертификат уже имели подобный список.

Как найти камень для привлечения клиентов?

В этой паре нужно идти к производству и вручать его клиенту список компаний с планом первого разговора.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер производства вручил конверт при сдаче столешницы: «Сохраните конверт, он не про скидку на камень — внутри помощь именно вашему бизнесу».
2. Владелец отсканировал код для регистрации и оставил данные о своей компании: «Хорошо, заполню сейчас, только покажите, что именно я получу».
3. Менеджер сервиса провёл знакомство длительностью 15 минут и уточнил город, отрасль и тип нужных покупателей: «Мне нужны не любые контакты, а компании, которым действительно может понадобиться моя услуга».
4. Сервис подготовил печатный список и план первых обращений за 3 рабочих дня. 16 человек из 26 не прислали данные. До готового документа дошли 10 владельцев бизнеса: «Вот уже конкретные компании и объяснение, с чего начать разговор с каждой».
5. Владелец использовал список, получил первые разговоры и решил продолжить работу после бесплатного месяца: «Теперь я понимаю, за что плачу: у меня есть не обещание, а список, с которым можно работать».
6. Владелец оплатил следующий месяц по тарифу с ежемесячной оплатой. Производство получило уведомление о начислении 6 500 ₽ за приведённую оплату: «Оплату вижу, спасибо. Теперь понятно, откуда взялась сумма и кто её принёс».

Владелец небольшой клиники думал снова отдать на рекламу 70 000 ₽. В списке он увидел 4 подходящие местные компании. Он написал всем, получил 2 ответа и провёл 2 разговора. После этого он оплатил следующий месяц за 20 000 ₽ и вошёл в 6 новых оплат сервиса.

По сравнению с прежним вариантом у него осталось 50 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца производство получило 36 договоров вместо 20, а сервис — 6 оплат следующего месяца. Сравнение брали по 56 встречам менеджера с предпринимателями. В замере были 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 6 человек, которые воспользовались списком и вернулись к производству, все 6 оплатили следующий месяц сервиса. Это разные покупки: производство получило 6 заказов на камень, а сервис — 6 оплат тарифа.

10 готовых документов × 1,5 часа × 1 800 ₽ за час = 27 000 ₽.

Себестоимость, то есть затраты на подготовку всех документов, составила 27 000 ₽. Месячная оплата 6 клиентов принесла 120 000 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Получатель не заполняет данные после сертификата. 16 из 26 владельцев взяли конверт, но не прислали информацию о своей компании.
• Второй объект пока не нужен. У 4 из 10 получивших готовый список нового заказа на изделия из камня не было.
• Встречи идут только с частными заказчиками. Сервису нечего подбирать человеку без собственной коммерческой задачи.
• География производства выходит за Новосибирск и Новосибирскую область. Местные подборки могут не совпасть с территорией работы.
• Сертификат передают спустя недели после ремонта. Владелец уже не связывает конверт с хорошим опытом работы и может его проигнорировать.

Как запустить такую схему с производством?

1. Зарегистрируйте производство

   Зарегистрируйте производство на платформе и укажите Новосибирск, изделия из камня, кухни на заказ и интерьерный ремонт.

2. Заполните анкету

   Заполните короткую анкету о клиентах производства, среднем заказе и компаниях, с которыми нужны новые связи.

3. Подготовьте конверт

   Подготовьте чёрный конверт, текст сертификата на 20 000 ₽ и код для регистрации.

4. Обучите менеджера и монтажника

   Обучите их вручать конверт после установки столешницы и объяснять, что сначала клиент получает обещание, а потом готовый документ.

5. Запустите выдачу сертификатов

   Запустите выдачу на первых сдачах объектов и отмечайте, кто прислал данные, получил список и оплатил следующий месяц.

Подготовка заняла 7 дней. За это время зарегистрировали производство, заполнили анкету, подготовили конверт, обучили людей и запустили выдачу.

Где сервису искать клиентов, кроме производства?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вас, и у того, кто уже встречается с ним в этот момент. В этой истории владельцу клиники сначала понадобилась столешница, а уже после ремонта — новые покупатели.

Через производство проще, чем холодными звонками: человек уже знает компанию и видит готовый результат её работы. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает момент для полезного подарка.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• План рабочих мест помог сервисному офису получить 9 новых арендаторов
• Рассказ о вашей работе дал компании 10 новых клиентов