План рабочих мест помог сервисному офису получить 9 новых арендаторов

Коммерческий директор компании, которая собиралась нанять новую команду продаж, встретился с консультантом. План найма его устроил, но он вспомнил о помещении для сотрудников: «Нам некуда посадить тридцать новых менеджеров. Сначала найдём помещение, сделаем ремонт, потом вернёмся к вам». Переговоры о найме остановились.

Коммерческий директор не жадный — он просто не знает, где разместить людей и сколько потребует подготовка помещения. Кроссмарк свёл консалтинговую компанию с сервисным офисом. Консалтинговая компания стала предлагать план до договора, получила больше договоров, а сервисный офис получил арендаторов.

Если вы тоже ищете компании с общими клиентами, — найдите подходящую компанию: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие сервисный офис и консалтинговая компания?

Участников трое: Сервисный офис, консалтинговая компания по построению отделов продаж и их общий клиент.

Сервисный офис сдаёт оборудованные рабочие пространства с мебелью, переговорными и обслуживанием. Он работает в Самаре и принимает компании, которые открывают филиал или набирают новую команду.

Консультанты нанимают и обучают продавцов, запускают филиалы и расширяют команды. Им нужны заказчики из среднего и крупного бизнеса.

Владелец бизнеса или коммерческий директор расширяет штат и планирует посадить новую команду продаж в одном месте. Общими клиентами компании стали потому, что им нужны люди, обучение и помещение для работы.

Почему клиенты консалтинговой компании отказывались?

Клиенты откладывали договор, потому что боялись потратить крупную сумму на ремонт и мебель, а потом отвечать за простой помещения. Заказчик был готов платить за людей, но не утверждал запуск, пока не понимал, где они будут работать. Клиент оставлял договор на потом: он не говорил окончательное «нет», а переносил договор до решения вопроса с ремонтом, мебелью и местом для команды.

За 4 месяца до совместной работы консультанты провели 52 встречи с теми же сотрудниками и заключили 12 договоров. Сервисный офис не получил от этого источника ни одного клиента.

Что сервисный офис дал клиентам консультантов?

Подарком стал «план рабочих мест». Сертификат консультант вручал до договора, сразу после слов клиента о том, что команде негде работать: «Не откладывайте разговор на месяцы. Дайте мне данные по команде, и завтра у вас будет понятный расчёт места и денег».

В него входили:

• План рассадки команды в документе. Показывал, где стоят столы, сколько рабочих мест нужно и как разместить людей без тесноты.
• Ежемесячный бюджет и сравнение расходов. Показывал платёж за готовое пространство и сумму, которая потребовалась бы сразу на ремонт и мебель.

Сервисный офис готовил план за 24 часа после получения данных. Из 41 взявшего сертификат готовый план получили 18 клиентов.

Создание структуры отдела через консультантов: как?

К консультантам шли с вопросом о запуске отдела: клиент сообщал роли и число сотрудников, консультант передавал данные сервисному офису, а тот показывал место. В схеме подчинения 20 менеджеров подчинялись 10 руководителям групп, поэтому каждый участник понимал свою роль и порядок взаимодействия. Так создание структуры отдела начиналось с понятного места и расходов, а не с обещания вернуться позже.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Клиент сказал консультанту, что сначала нужно найти помещение для новой команды: «Нам некуда посадить тридцать новых менеджеров. Без помещения мы не утвердим запуск».
2. Консультант предложил сертификат до подписания договора: «Не откладывайте разговор на месяцы. Дайте мне данные по команде, и завтра у вас будет понятный расчёт места и денег».
3. Консультант передал сервисному офису число сотрудников, состав команды и требования к рабочему пространству: «Нужно разместить 30 человек: 20 менеджеров и 10 руководителей групп. Покажите два варианта по бюджету».
4. Сервисный офис за 24 часа подготовил документ с рассадкой, ежемесячным платежом и сравнением с ремонтом. Консультант показал файл заказчику: «Вот план рабочих мест и две суммы: здесь ежемесячный платёж, а здесь расходы на ремонт и мебель. Можно начинать без ожидания стройки».
5. Заказчик утвердил бюджет и подписал договор с консультантом: «Теперь понятно, где будут работать люди и сколько нужно заложить на первый месяц. Подписываем договор».
6. Заказчик получил контакт сервисного офиса, приехал на просмотр и оплатил первый месяц аренды.

Владелец компании, открывавший в Самаре новую команду продаж, рассчитывал потратить 2 700 000 ₽ на ремонт и мебель. Данные касались 30 человек: 20 менеджеров и 10 руководителей групп. Через 24 часа он получил план с ежемесячным платежом 400 000 ₽ и выбрал готовое пространство.

Сколько получили обе компании за 4 месяца?

За 4 месяца вместе консалтинговая компания заключила 20 договоров вместо 12 до совместной работы. Сервисный офис получил 9 новых арендаторов, хотя раньше от этого источника не получил ни одного. Сравнение велось с 4 месяцами до совместной работы.

Из 9 подписавших договор с консультантом после готового плана все 9 арендовали места у сервисного офиса. Это две разные покупки: у консалтинговой компании — построение отдела продаж, у сервисного офиса — аренда пространства.

18 готовых документов × 1,5 часа × 2 400 ₽ в час = 64 800 ₽.

Стоимость подготовки составила 64 800 ₽: деньги и время ушли только на 18 готовых документов. Месячная оплата новых клиентов составила 3 600 000 ₽, поэтому план окупился уже по первой оплате.

Когда такая схема не сработает для сервисного офиса?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• План найма подтверждён минимум на 20 сотрудников. Для маленькой команды схема не выдаётся: рабочих мест слишком мало, чтобы сравнение с обычным помещением имело смысл.
• Лимит составляет 10 схем в месяц. Подготовили 18 документов, поэтому при большем запросе новые сертификаты переносят на следующий месяц.
• Исходные данные по команде не готовы. 23 из 41 взявших сертификат не прислали данные и не дошли до готового плана.
• Нужен не офис, а производство, склад или капитальная перестройка. Четверо сказали, что начинать рано, ещё пятеро не подписали договор по другим причинам.

Как запустить такую схему с консалтинговой компанией?

1. Покажите пример плана

   Покажите руководителю консалтинговой компании пример с рассадкой и двумя вариантами расходов.

2. Согласуйте момент предложения

   Согласуйте, какие данные консультант собирает у заказчика и когда предлагает сертификат.

3. Создайте общий канал

   Создайте общий канал для передачи данных и шаблон запроса на план.

4. Обучите консультантов вручать сертификат

   Обучите консультантов предлагать сертификат до договора и объяснять разницу между готовым документом и обещанием.

5. Проверьте первую цепочку

   Проверьте передачу сертификата, получение данных, готовый план за 24 часа, договор, просмотр помещения и первую оплату.

Подготовка заняла 12 дней: 4 дня ушли на образец плана, 8 дней — на передачу данных и обучение консультантов.

Где сервисному офису искать клиентов, кроме консультантов?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вас, и у кого он в этот момент. Для сервисного офиса это консультант, который первым узнаёт о новой команде и её запуске.

Через знакомую клиенту компанию проще продолжить разговор, чем начинать с холодного звонка. Кроссмарк находит компании с общими клиентами и предлагает им такой обмен подарками.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Рассказ о вашей работе дал компании 10 новых клиентов
• Чёрный конверт принёс сервису 6 новых клиентов