Кроссмарк сводит компании, которые продают одним и тем же людям. Так встретились двое. Агентство строит клиентам отделы продаж. Вторая команда ставит сверху сеть партнёров: отдел уже работает, а сделки в него приводят чужие компании.
Роли тут простые: агентство приводит клиента, которому год назад сдало отдел. Вторая команда ставит этому клиенту сеть - 900 000 ₽ за работу, из них 225 000 ₽ уходит агентству. До подписи команда потратила 13 500 ₽ на письма и поездку в отдел. Ниже - договор, схема выплат, правило не платить за клиента, который и так пришёл бы сам, и кто ведёт партнёров.
Если ваши продажи упёрлись в потолок - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Ваш отдел продаж увезёт больше сделок, чем вы ему сегодня даёте
Найти партнёраДве минуты, бесплатно, без карты
Почему отдел продаж вышел на плато, а нанимать ещё десять менеджеров страшно?
Агентство сдало отдел, получило последний платёж и уехало. Клиент доволен, но денег больше не приносит: второй отдел ему не нужен. Собственник открывает месячный отчёт - три столбца выручки почти не отличаются. Дальше он знает один ход: десять новых человек и десять окладов, а продавать надо больше теми же руками.
Вечером он рисует схему на листе в клетку: проценты, договор, выплаты. Логика простая: привёл клиента - получил деньги. Ручка встаёт на строке: кто будет вести партнёров. Дальше строки он не идёт: собирать сеть некому.
Это не кнопка на сайте и не баннер из интернет-магазина: в одной сделке 900 000 ₽, и её тянут живые люди.
Партнерская программа: с чего начинается разговор с партнёром?
Первый партнёр слушал две минуты и спросил: «Кто ответит перед моим клиентом, если не поедет?» Ему ответили: тот же менеджер, что вёл сдачу отдела. После этого партнёр назвал двух своих клиентов.
Из чего состоит связка агентства по отделам продаж и тех, кто ставит партнёрские сети?
Кто кому платит
Агентство приводит клиента, которому год назад сдало отдел продаж. Сеть собирает вторая команда, клиент платит ей 900 000 ₽. Деньги уходят через десять дней после того, как заплатил клиент.
Три бумаги в пакете
Партнёрский договор, схема выплат комиссии и лист правил про подставные сделки - это когда партнёр записывает на себя клиента, который пришёл бы и сам. Третий лист и нужен, чтобы за такого клиента партнёру не платили.
Кто ведёт партнёров
Партнёров ведут прежние менеджеры прямых продаж. Холодные номера у них забрали, вместо них - список компаний-партнёров и разговор по делу.
Как делятся 900 000 ₽ от клиента
Клиент платит 900 000 ₽. Из них 225 000 ₽ уходит агентству за приведённого клиента, 675 000 ₽ остаётся команде. За эти деньги команда даёт своих людей, поездку в отдел и обучение.
Какие числа дал пробный запуск партнёрской сети за восемь недель?
В таблице видно главное: отдел получил чужие сделки, а в штат никого не взяли.
| Что мерили | Было | Стало |
|---|---|---|
| Договоры на сеть | 0 | 3 за восемь недель |
| Деньги с клиента | 640 000 ₽ | 865 000 ₽ |
| Привлечение клиента | 68 000 ₽ за клиента | 40 500 ₽ за договор: 121 500 ₽ на девять поездок, три подписи |
| Сделки от партнёров у клиента | 0 | 4 за месяц |
| Письма, проверки, договоры | нет канала | 12 - 9 - 3 |
Суть простая: агентство не наняло людей и не купило рекламы. Сделку привёл тот, кто год назад сидел у клиента в кабинете.
Собственнику это дало своё число. За первый месяц партнёры привели ему 4 сделки, и ни одного нового менеджера он под них не нанял. Ради этого он и пустил обратно тех, кто год назад сдал ему отдел.
Двенадцать писем по базе, которой уже год. Три клиента подписали второй договор. Ни одного нового человека в штат.
Кроссмарк свёл агентство по отделам продаж и команду, которая ставит партнёрские сети. Приметы были три: база сданных проектов за 6-12 месяцев, договор с защитой от подставных сделок, работа с компаниями. Подбор занял 48 часов. Тариф «Старт» - 0 ₽ навсегда.
Вернитесь к своим прошлым клиентам с новым предложением
Забрать поводТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Что получает каждая сторона?
Партнёр привёл сделку, менеджер две недели не звонил - партнёр ушёл и рассказал соседям. Сначала отдел продаж, потом партнёры. Пока у сделок нет статусов, чужие заявки будут теряться, а вместе с ними и доверие того, кто их привёл.
Как запустить партнёрскую сеть на готовом отделе продаж за восемь недель?
Неделя 1. Первая общая встреча
Две стороны выписывают на лист, по каким признакам отдел продаж готов к партнёрам. В листе три строки: у каждой сделки стоит статус, у каждого менеджера есть недельный план звонков и встреч, сделки старше трёх месяцев закрыты. Проверка отдела - это поездка к собственнику: смотрят, у всех ли сделок стоит статус и есть ли у менеджеров недельный план. Лист едет на каждую такую поездку.
Неделя 2. Неделя обучения своих продавцов
Целая неделя на обучение: как на сдаче рассказать про второй этап и продать проверку отдела. Организация партнерской программы начинается не с сайта, а с распечатки скрипта.
Недели 3-4. Пробный запуск и таблица по понедельникам
Две недели на первые письма и проверки: по понедельникам таблица со статусами, из денег - только 13 500 ₽ на клиента. Тут и видно, готов ли клиент: если сделки без статусов, письмо уйдёт впустую.
Недели 5-8. Проверки и договоры
Во вторую волну ушли остальные семь писем, провели девять проверок отдела. На седьмой неделе подписали три договора, на восьмой это предложение попало в чек-лист сдачи проекта - список пунктов, которые менеджер проходит с собственником при сдаче.
Как найти такого партнёра?
Агентство недвижимости и детская клиника показали: сотрудничество с компаниями из чужой ниши даёт больше сделок, чем реклама. У фитнес-клуба с автодетейлингом разобран поиск партнера, когда тёплой базы нет.
Что забрать себе из этого кейса
Продавайте сеть тем, кому уже сдали отдел продаж: 12 писем дали 3 договора.
Проверяйте готовность отдела по листу с тремя признаками до продажи.
Переучивайте своих менеджеров вместо найма. У менеджера забрали холодные номера и дали список компаний-партнёров. Окладов в штате не прибавилось.
Держите договор, схему выплат и проверку на подставные сделки готовыми.
Впишите предложение в чек-лист сдачи, чтобы его называли каждому клиенту.
Вопросы и ответы
Что дает партнерская программа продавцу и сколько платить партнёру?
Ставка 20-30 % от суммы договора. С договора на 900 000 ₽ команда платит агентству 225 000 ₽ за приведённую сделку - сделки идут без своих продавцов и без рекламы.
Что такое партнерская программа в продажах компаниям и чем она отличается от партнёрки с баннером?
Привычная партнёрка - ссылка и баннер, где всё считает робот. Здесь в договоре 900 000 ₽, а партнёра ведут как клиента.
Как стать партнером сайта, если я продаю компаниям, а не людям?
В продажах компаниям иначе: вы не вешаете ссылку, а договариваетесь с компанией, которая уже работает с вашими будущими клиентами.
Как стать партнером по продажам для другой компании?
Принесите то, чего у неё нет: готовую услугу или тёплую базу - клиентов, которые у вас уже покупали. Агентство принесло базу сданных проектов и получило 20-30 % с каждого договора.
Можно ли запустить такое без опыта?
Можно, если есть работающий отдел продаж и порядок в учёте сделок. Получить партнерскую программу от чужой компании без порядка в учёте сделок не выйдет: партнёр не отдаст сделку туда, где её потеряют. Начните с десятка лояльных клиентов и одного письма.
Работает ли это, если партнёров искать в сети, а не по своей базе?
Работает, но медленнее. Свои прошлые клиенты ближе: вас там знают и вам уже платили.
Рядом по теме:
- Акции для клиента: девять механик вместо скидки
- Скидки у кассы: магазин снаряжения оставил себе 9 500 ₽
Источники
- Числа пробного запуска: восемь недель, 12 писем, 9 проверок отдела, 3 договора и 4 первые сделки у клиента - внутренний замер сторон.
- Ставка партнёру 20-30 % и доля дошедших до договора 15-25 % - карточка стратегии «Масштабирование через партнёрский канал».
Пусть вас найдут и предложат связку первыми
Завести карточкуВас находят и предлагают партнёрство — тариф «Старт», 0 ₽ навсегда