Кроссмарк ищет компании, у которых клиенты одни и те же, и сводит их в пару. Здесь сошлись агентство по построению отделов продаж и подрядчик по партнёрским сетям - фирма, которая строит клиенту сеть дилеров. Агентство взяло с пяти старых клиентов 800 000 ₽ комиссии сверх своих месячных плат, подрядчик получил пять клиентов с настроенной программой учёта.
Канал заявок от дилеров - это сделки, которые заводу приносят монтажные бригады, а не звонки менеджеров. Ниже - числа восьминедельного пробного запуска и разбор по дням: кто и что делал.
Если ваши менеджеры звонят по кругу, а сделок больше не становится - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Откуда берутся 610 000 ₽. Две месячные платы за ведение отдела по 225 000 ₽ - это 450 000 ₽. Сверху доля с чека подрядчика - 160 000 ₽.
Ваши менеджеры уже наняты - найдите того, кто загрузит их сделками
Подобрать партнёраДве минуты, бесплатно, без карты
Во что обходится обзвон клиентской базы, когда план недели уже горит?
Понедельник, планёрка. Руководитель отдела продаж завода кладёт на стол распечатку графика звонков, зачёркивает фамилии и пишет напротив новые цифры. Он делит между менеджерами входящие заявки и список на прозвон: обзвон клиентской базы и холодные звонки монтажным бригадам добирают план недели.
Обращений в день двенадцать, столько же, сколько месяц назад. Вечером собственник пишет столбиком зарплаты ещё десяти менеджеров, обводит итог и откладывает лист.
Поиск клиента холодными звонками упирается в число рук. Десять новых людей дадут вдвое больше номеров и вдвое больше зарплат, а потолок сдвинется на месяц.
Чем заменили звонки, чтобы не нанимать ещё десять менеджеров?
Отдел, сданный три-шесть месяцев назад, уже упёрся в потолок прямых продаж. В первые три дня после письма собственник соглашается на проверку, а менеджер агентства ставит в чат имя специалиста подрядчика.
Какие числа дал пилот канала заявок от дилеров за восемь недель?
| Что мерили | Было | Стало | За сколько |
|---|---|---|---|
| Выручка агентства с клиента, подписавшего договор на канал заявок от дилеров: месячная плата 225 000 ₽ за ведение отдела после сдачи плюс доля с чека подрядчика | таких клиентов не было | 610 000 ₽ | 8 недель |
| Выручка агентства с клиента базы, который договор не подписал: месячная плата 225 000 ₽ за ведение отдела после сдачи, её платят все 24 клиента базы | 450 000 ₽ | 450 000 ₽ | 8 недель |
| Договоров на канал заявок от дилеров по базе из 24 клиентов | 0 | 5 | 8 недель |
| Комиссия агентства с чеков подрядчика | 0 ₽ | 800 000 ₽ | 8 недель |
| Обращений в день у завода вентиляции, одного из пяти подписавших | 12 | 29 | 2 недели канала |
| Писем по базе прошлых клиентов | нет | 24 | 8 недель |
| Проверок готовности проведено | нет | 11 | 8 недель |
| Рабочие дни подрядчика: 11 выездов аудитора и два дня тренера | 0 | 13 дней, 195 000 ₽, по 39 000 ₽ на каждого из пяти клиентов | 8 недель |
Цепочка считается на пальцах: 24 письма, 11 проверок, 5 договоров. После сдачи отдела клиент платит агентству 225 000 ₽ в месяц за ведение отдела, так платят все 24 клиента базы. Клиент платит подрядчику 640 000 ₽, агентству из этого чека идёт 160 000 ₽. Пять таких долей дали 800 000 ₽.
Рекламу не покупали, а дни подрядчика посчитали: 11 выездов аудитора по дню - 165 000 ₽, два дня тренера - 30 000 ₽, итого 195 000 ₽ при ставке 15 000 ₽ за день. Тот собственник завода подписал договор одним из пяти. Через две недели после запуска дилеров его менеджеры разбирают 29 заявок в день вместо 12.
Я восемь недель никого не нанимал и не купил ни одного объявления. Пять старых клиентов принесли 800 000 ₽ комиссии, каждый дал 610 000 ₽ вместо 450 000 ₽.
Кроссмарк подбирает такую пару по четырём признакам. У клиента уже нанят отдел продаж. Проект сдан, акт приёмки подписан. Есть прошлые клиенты со сдачей три-шесть месяцев назад.
Сторона готова отдать заявку подрядчику и взять долю с его чека.
Пусть вас найдёт тот, кому нужен клиент с готовым отделом продаж
Встать в базуТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Из чего состоит связка агентства и подрядчика по партнёрским сетям?
План работ по шагам на сдаче отдела продаж
В день подписания акта менеджер агентства кладёт на стол план работ и предлагает проверить готовность отдела.
День в программе учёта сделок: что проверяет аудитор
Аудитор подрядчика открывает с руководителем отдела программу учёта сделок и смотрит статусы и звонки: напротив пункта да или нет.
Папка с договорами и схемами выплат
Юрист и финансист отдают шаблоны договоров для дилеров и таблицу выплат. Сделка от дилера идёт только через кассу клиента.
Менеджеры переходят на заявки дилеров
Со второй недели после подписания те же люди разбирают обращения дилеров и ведут карточку на каждого.
Что забирает агентство по построению отделов, а что - подрядчик по сетям?
Когда канал заявок ломается ещё до первого дилера?
Как запустить канал заявок от дилеров за восемь недель?
Неделя 1. Садятся вдвоём и пишут список готовности
Агентство и подрядчик за один стол на полдня, на выходе лист пунктов: какие статусы сделок должны стоять в программе учёта и что должен уметь менеджер.
Неделя 2. Два дня учим менеджеров агентства
Тренер подрядчика два дня учит менеджеров агентства: как показать канал заявок на сдаче и как продать проверку готовности.
Недели 3-4. Письма 24 лояльным клиентам
Руководитель агентства отбирает 24 лояльных клиента и рассылает письма, 11 соглашаются на проверку. В письме одна строка: ваш отдел упёрся в потолок прямых продаж, давайте загрузим его партнёрскими сделками.
Недели 3-6. Одиннадцать проверок готовности
Аудитор подрядчика выезжает к согласившимся на день: 4 выезда в недели третью и четвёртую, 7 - в пятую и шестую. Договор подписывают через неделю после проверки.
Месяц 2. Строка в регламенте
Руководитель агентства вписывает предложение строкой в регламент финальной сдачи. На следующей сдаче менеджер достаёт план работ сам.
Где искать подрядчика, который загрузит ваш отдел заявками от дилеров?
Искать можно и руками: свой продукт для дилеров, готовые договоры и схемы выплат.
Пять вещей, которые переносятся в вашу нишу без переделки
Поднимайте старую базу раньше, чем считаете зарплату новым людям.
Уже нанятый отдел продаж - актив: ему нужен источник сделок.
Продавайте проверку, а не презентацию: она показывает дыры цифрами.
Берите долю с чужого чека: выезды и обучение оплачивает подрядчик, агентство тратит только письма.
Держите порядок: сначала отдел продаж, потом партнёрская сеть.
Вопросы и ответы
Чем канал заявок от дилеров отличается от работы рекламного агентства, которое приводит обращения за деньги?
Рекламное агентство приводит обращения со стороны, и платить надо за каждое. Канал заявок даёт клиенту свой источник: дилеры несут заявки сами.
Через сколько месяцев после сдачи отдела продаж обзвон клиентской базы упирается в потолок?
Через три-шесть месяцев. Это же момент предложить клиенту проверку готовности: раньше отдел ещё растёт на прямых продажах.
Кто отвечает за обработку входящих заявок от дилеров, если собственник боится потерять контроль?
Заявки идут в программу учёта сделок клиента, разбирают их его же менеджеры. Договоры и таблицу выплат отдают до старта.
Кто и когда платит комиссию агентству по построению отделов продаж?
Подрядчик, при подписании договора на канал заявок от дилеров. Доля 20-30 % от чека: при чеке 640 000 ₽ агентство получает 160 000 ₽.
Что делать, если обработка входящих заявок в программе учёта сделок хромает и менеджеры не ведут статусы?
Тогда связку не запускают. Пока напротив пунктов списка стоят нет, заявки от дилеров утекут в никуда.
Можно ли начать не с пяти клиентов, а с одного?
Можно, но один клиент ничего не покажет. Из 24 писем на проверку согласились одиннадцать, договор подписали пятеро.
Рядом по теме:
- Бизнес-образование и страховой брокер: 12 продлений без скидки
- Как школа сохранила цену курса, а портал получил 7 договоров
Источники
- Числа пилота: внутренний замер за восемь недель.
- Выручка с клиента до запуска и после: справка финансиста агентства.
Оставьте карточку компании, и партнёрство предложат вам первыми
Открыть карточкуВас находят и предлагают партнёрство - тариф «Старт», 0 ₽ навсегда